- [2008/9/22]“削藩”：企业和经销商的一道坎
- 渠道策略向来是让具备一定规模的企业头疼的问题。在与经销商的博弈中，每一家这样的企业都希望对代理商结构进行优胜劣汰，实现渠道合理化设计，同时还能刺激代理商加大对市场的投入。但是，面对庞大、渠道不一、系统繁杂的经销商，这并不是一件容易的事。而对发展到相当规模的代理商来说，位置却相对微妙。一方面，自己拥有对比较大的区域销售上... [阅读全文]
- [2008/9/22]整合顾问营销：经销商的“赢销”之道(一)
- 随着屈臣氏、莎莎、丝芙兰等外资化妆品专营店及本土品牌连锁系统的高速扩张，化妆品专营店市场的竞争日益激烈。同质化的专营店产品、同质化的营销模式，导致市场上价格竞争异常激烈，经销商的边际效益不断递减；另一方面，专营店市场的运作成本却在不断提高。经销商现在最大的感叹是：“现在生意很不好做，有店就可以赚钱的日子已经过去了！” ... [阅读全文]
- [2008/9/20]如何成为超级大经销商？（一）
- 一、打造“超级大”之包装指导－－“名气”两个字很值钱经销商尤其是现在经营规模已经比较大的经销商，未来的发展离不开两条：内部的企业化及外部的品牌化包装。 最实干的经销商，不一定赚最多的钱！ 每个经销商都认为自己是最认真的、最实干的、最有能力的，但大多数人认为的“最好”的经销商的标准，同经销商自己的标准是一致的吗？其实差异... [阅读全文]
- [2008/9/20]如何成为超级大经销商？（二）
- 二、打造“超级大”之内功点拨－－逆思维打造超级大经销商这个世界的供应链是不平衡的，链条中制造商、经销商、零售终端三方，在不同的发展阶段，要么你强过我，要么我强过你。强过另外一方的意义就是教对方做生意，这时你的话语权最大、利润最高，因为标准是你定的，你可以卖标准、卖辅导。 在超级大零售终端的冲击下，中小型零售商生存也陷入... [阅读全文]
- [2008/9/18]解析经销商如何做成大市场
- 市场的稳定增长比什么都重要 经销商作为厂家区域市场的代理人，做市场的目标是什么？有人认为是销量，有人认为是市场占有率，有人认为是利润。 如果我告诉经销商们，很多经销商们曾经获得过这些，但后来又失去了，他们一定不奇怪，因为这样的事几乎每天都在身边发生。 ... [阅读全文]
- [2008/9/16]渠道（客户）经理如何管理经销商（客户）？
- 渠道（客户）经理如何管理经销商（客户）？管理经销商（客户）的工作内容包括哪些？经销商（客户）在渠道管理中扮演什么样的角色？本人结合自己的工作经验，下面来做一个比较形象的说明，和各位营销朋友做一个心得交流。把经销商（客户）当成合作伙伴或家人作伙伴或者家人，顾名思义，就是渠道（客户）经理要把经销商（客户）当成自己的合作伙伴... [阅读全文]
- [2008/9/15]如何让经销商从兼营转到专营的三条途径？
- 从企业的经营战略角度来看，世界上跨行业多元化经营的成功企业少之又少，但是国内相关多元化的企业成功案例却是多之又多，在国内还很少见到哪一个大型集团企业真的是靠单一经营取得巨大成功的。在中国很多行业还处于发展的初级阶段的时候，在很多行业的绝对领先企业还不确定的时候，在很多行业都存在超越先行者的诸多机会，多元化就意味着更多的... [阅读全文]
- [2008/9/12]服装经销商要做好心理调整
- 在服务经销商与终端店铺的时候，发现我们很多经销商这么多年来尽管在行业零售中已经发展得很不错，但或多或少也存在着一些问题，比如：迷茫、没有目标、没有方向等等。因此，当我在与经销商的交流与沟通过程中，我经常与他们分享着这样的几个观念。那就是：“停”、“静”、“定”、“想”、“行动（最后赢在执行）”。 ... [阅读全文]
- [2008/9/10]经销商需要厂家做什么？
- 经销商需要厂家做什么？这其实是一个再简单不过的话题，但却又是一个复杂得难以理清的话题。顾名思义，作为经销商，其职责是要把产品铺到各类渠道，做好售后服务、客情维护等工作，但作为厂家要做些什么呢？是简单的帮助客户把产品分销出去吗？是仅仅提供返利、促销就可以的吗？显然不是。 其实，作为厂家，要想知道如何帮扶经销商，首先要知道... [阅读全文]
