- [2008/9/30]化解区域市场冲突重在厂商价值一体化（二）
- 首先来认识一下什么是协销。在通常情况下，协销是生产厂商为了达到市场覆盖、实现销售增长的目的，通过投入人、财、物等各类组织资源，全面、系统地支持经销商拓展市场，或者说协销是生产厂商向经销商提供系统的营销支援。 协销作为网络通路技术，对于生产厂商而言，主要操作点如下：一是派驻厂方代表，全面负责区域市场内的市场拓展与管理事务... [阅读全文]
- [2008/9/29]厂家与经销商：在控制与反控制中共同发展
- 近日有幸拜读《经销商也要区别对待》(作者:潘文富)，阐述了厂家为了更好地开拓和维护市场应该如何区别对待经销商。另一篇为《如何对抗厂家的控制》(作者:黄静) ，从“在驻地机构的人员身上找突破口”和“制造影响力” 两个方面来阐述了经销商如何对抗厂家。细读之后, 感触颇深.笔者认为，前文有理有据，为厂家提供了很好的建议，对经... [阅读全文]
- [2008/9/27]面对厂家，经销商朋友尽量不说的几句话（一）
- 1．“我这市场和其它市场相比太特殊，非常难操做。” 点评：这样笼统的描述，无非是想在谈判之初给厂家一个先入为主的印象——确实特殊，确实难操作，确实需要大投入。但问题的关键点是到底有多“特殊”，“难”在什么地方。 因为当你说出所谓的“特殊”或“难”，在其它市场也普遍存在时，你的另有所图之心暴露无遗，这对你后续的谈条件是很... [阅读全文]
- [2008/9/27]面对厂家，经销商朋友尽量不说的几句话（二）
- 点评：能说这句话的商家朋友不外乎两种：一是确实很有实力，有自己成熟的操作经验和模式，能说这句话是靠实力支撑的。二是对厂家政策将信将疑，感觉还有继续“挤牙膏”的可能。 分析：厂家的产品价格体系，应该是非常严谨的。如果商家有置疑，也应该是弄清楚以何种条件能拿到一批（出厂）或二批价，而不应武断的提出底价操作——如厂家有这个政... [阅读全文]
- [2008/9/26]如何增进代理商的忠诚度
- 代理商，作为企业营销价值链上的重要一环，是企业将产品迅速推向市场的利器之一。但是随着市场竞争的日益激烈，为追求更大利益收入，许多代理商都出现“包二奶”现象。首先我们来分析下出现这种现象的原因，厂家希望代理商订购更多的产品，而代理商则希望厂家给予更多的优惠和政策支持，厂商双方存在着天然的利益冲突，当从厂家处获得的利益得不... [阅读全文]
- [2008/9/24]企业VS经销商
- VS：是产品重要还是市场重要？ 产品与市场应当是一个互为因果的关系，但在企业与经销商两者看来，是各有侧重，各不相同。市场的需求决定着产品的定位。 企业的优势是拥有产品的“出生证”，这是绝对一方，但是在对产品的包装策划上，还是要参照市场需求为导向，否则，闭门造车的东西只会自娱自乐！经销商的绝对一方就是网络，有人说，二十一... [阅读全文]
- [2008/9/24]经销商忠诚度=利益+感情+信用
- 谈到经销商的忠诚度，许多企业都是满腹的怨言，但对于此又束手无策。其实，厂商之间就不存在绝对的忠诚，二者本来就是一种以利益博弈为前提的合作关系，这种关系就不可能存在绝对的忠诚，经销商对企业的忠诚只是一种相对的忠诚，这种相对的忠诚还是建立在利益、感情和信用基础之上的，如果经销商从企业里得不到这些，那么经销商对企业连相对的忠... [阅读全文]
- [2008/9/24]厂家和经销商实现共赢的关键
- 社会上有句俗话说是“屁股指挥脑袋”，对这句话我是奉为真经的。想想以前我在一家鞋企经销商那里任职的时候，大家坐在一起，经常会抱怨这个厂家的销售政策不好，那个厂家的人瞎指挥。而现在给鞋厂做咨询，经常听到的却是厂家营销管理人员对经销商的抱怨，比如经销商不听话啦，扰乱价格秩序啦，服务标准贯彻不到位啦，等等。 当然，厂家和... [阅读全文]
- [2008/9/23]新经销商起步期的三个误区
- 在经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小，产品少；客户少；厂家的投入少；公司品牌影响力小；自身实力小。 企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必然设法突破才有未来。但是，有些经销商在面临这第一个瓶颈时，却开始出现认识上的误... [阅读全文]
- [2008/9/23]经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋”
- 目前，国内大部分鞋业经销商尚还处在起步阶段，资金实力小，融资渠道单一，经营能力差，信誉低，产品推广经验少，网点建设、铺货进度和销售上量缓慢，做大做强很吃力。因此，家纺行业的经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足，就应该充分借用厂家的资源与政策，借厂家的“鸡”，不断发展与壮大自己。家纺经销商要借厂家的什么“鸡”... [阅读全文]
