社会上有句俗话说是“屁股指挥脑袋”，对这句话我是奉为真经的。想想以前我在一家鞋企经销商那里任职的时候，大家坐在一起，经常会抱怨这个厂家的销售政策不好，那个厂家的人瞎指挥。而现在给鞋厂做咨询，经常听到的却是厂家营销管理人员对经销商的抱怨，比如经销商不听话啦，扰乱价格秩序啦，服务标准贯彻不到位啦，等等。 当然，厂家和经销商之间相互抱怨还算是不错的，更严重的是双方对簿公堂，搞得大家都下不了台。
那么，厂家和经销商到底保持怎样的关系才算是正常呢？要回答这个问题，首先要弄清厂家和经销商之间可以存在哪些关系。按照双方互动关系的深浅和主从程度，大致可以划分为四种关系。
第一种是“君臣关系”，也就是中国古话所说的“君要臣死，臣不得不死”，厂家占据绝对的权威地位。常见的表现形式为：厂家强行要求经销商提高销量或加大库存，如果不从，便威胁取消专卖店资格；厂家强行将滞销鞋款分配给经销商，如果不从，就扣除相应的销售返利，等等。很显然，在这种“君臣关系”下，经销商成了任人宰割的羔羊。运气好，还能赚点钱，一旦竞争形势恶化，经销商就会大面积亏损。
第二种是“师徒关系”，也就是厂家带领经销商一起开拓市场，教会经销商搞好经营与管理。当然，“师父”也有自己的权威，“徒弟”如果不听话，就会受到相应的处罚。当“师父”面临销售压力时，“徒弟”必须主动分担压力，但双方可以协商，不像“君臣关系”那样，没有商量的余地。
第三种是“伙伴关系”，厂家和经销商处于同等地位，彼此构成一个命运共同体，同舟共济。厂家制订政策时，会考虑经销商的利益；经销商开拓市场时，认真遵守厂家的价格政策，主动维护厂家的品牌形象。面对市场困难，双方能力合作；取得良好业绩时，厂家主动让利给经销商。
第四种是“投机关系”，比较常见于一些自主品牌厂家和经销商之间。一方面，厂家急于提高销量，挑选经销商时不严格；另一方面，经销商是怀着投机心理加盟，对厂家的忠诚度不高。市场形势好的时候，厂家和经销商皆大欢喜；一旦形势不好，经销商便拒不执行厂家的销售政策。打个比喻，这种关系就好比年轻人谈恋爱，草率结婚，结果必然是草草离婚。
上面四种关系形态很难具体套用到某一个厂家身上，因为有的厂家很可能存在一种或几种关系形态。比如，有的厂家口口声声说要和经销商建立伙伴关系，但在处理一些具体事务时，却表现出“君临天下”的霸气，把经销商当作“臣子”看待，想怎么干就怎么干。而有的经销商怀着投机心理进入鞋业销售行业，干了几年，没捞到油水，很可能会和厂家翻脸，甚至拍屁股走人。
毫无疑问，厂家和经销商最希望达到的是“伙伴关系”，可惜现实中少之又少。我认为，如果厂家和经销商结成“伙伴关系”，同时又处得像“师徒关系”一样，才是最理想的状态。因为站在经销商的角度，他们不仅希望厂家尊重自己，照顾自己的利益，更希望厂家教会自己如何搞好管理、如何搞好经营。但在现实中，绝大部分厂家没有做到这一点，不是厂家不想做，而是缺乏有效的管理工具和经营策略供经销商们使用。
随着中国经济的快速发展,有关厂商间的控制与反控制之争日俱激烈.于是，有关厂商间如何进行有效沟通与协作，己成为摆在中国商人面前首要解决的难题。笔者认为厂商间的共赢取决于双方的注意力，即注意力决定成功率。
那么，什么是注意力呢，我认为，应具备五方面的"度"：
1、品牌的吸引度。品牌吸引度的体现至少包括二方面：店面位置与产品定位。一个品牌的销售好坏，是否强势，与其店面所处的位置很大关系----强势品牌占据着一流的位置，而一流的位置也将成就品牌的强势。所以，一个商场内位置的好坏能反映出品牌在市场中的强势程度。另外，品牌的吸引力也体现在产品的创新上是否符合相应主流民意的需求，如果是，即使位置差一点，销售也能强势，最终成就品牌的强势，如果否，再强势的品牌，也只不过昙花一现而己。
2、经销商的重视程度。经销商的重视程度更多指的是其在相应品牌推广上所花费的人力、财力、物力的状况。品牌经营的成功，很大程度取决于经销商对品牌的重视状况，这种重视状况是需要付出的，所谓舍得，就是先舍后得。当然,经销商的重视程度还要让手下的员工和工厂感受到,因为这是一种加速积极行动的力量,只有让员工感受到,员工才会更有信心和激情,工厂才会更加重视并支持.
3、工厂的关心度。工厂是品牌推广的主导者，也是丰富资源的拥有者。一个品牌在相应市场的成长速度，与工厂的监督与引导密不可分。曾有工厂的总裁毫不忌讳地说，工厂要经销商赚钱他就一定能赚钱。可见，工厂的关心度与相应资源的投入是多么的重要!
4、销售人员的热情度。销售人员是产品推销成败的利器，但由于每位导购员都存在着情感的波动，于是,让导购员长期保鲜和有激情是关键（工厂的关心和经销商对品牌的重视能很大程度上左右销售人员的销售热情）。
5、综合认可度。这主指的是社会或行业的认可度，也指信心指数。这里包括一个品牌在市场的成熟度，质量的稳定状况，环保的达标度和服务品质的认可度...这是复杂的考量标准，但关键还是取决于厂商间对品牌的合作是否默契和负责任。
