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面对厂家,经销商朋友尽量不说的几句话(二)

2008-9-27 【中国童装网】 【字体: 】 【打印进入论坛

   点评:能说这句话的商家朋友不外乎两种:一是确实很有实力,有自己成熟的操作经验和模式,能说这句话是靠实力支撑的。二是对厂家政策将信将疑,感觉还有继续“挤牙膏”的可能。

  分析:厂家的产品价格体系,应该是非常严谨的。如果商家有置疑,也应该是弄清楚以何种条件能拿到一批(出厂)或二批价,而不应武断的提出底价操作——如厂家有这个政策那就另当别论。因为,厂家都很清楚,底价操作基本上就是在放任经销商自生自灭。尤其是对生存问题还没解决的厂家,采用这种价格政策是迫不得已的——那商家朋友也大可不必重视这个厂家。但也有一些厂家对一些非重点市场采取底价操作政策,目的很明确:能做就做,不能做就不做,因为不是重点市场,有与无均不重要。

  但一般情况下,厂家的产品价格体系是不会因人而异——这是厂家的基本原则——否则,全国统一价格就被动摇,潜在的损失无法想象,厂家是不会犯这个愚蠢错误的。因此,商家朋友在和厂家人员谈判中,对于价格不能提出太多的苛刻要求。当然,能拿到一批还是二批价就需要勇气、谋略以及依据了,否则,南辕北辙。 

  5.“产品上市之初,电视、车体、路牌广告、报纸软文等等全上”

  点评:厂家业务人员对这句话深恶痛绝,此其一;其二,说明商家朋友的肤浅,不懂得产品的运营的基本规律;其三,说明厂家还没得到商家的信任。这句话的潜台词:作为商家的我投入那么大的财力进货,你们厂家也要相应的大投入!

  严格说,这是经销商获取资源的一种要挟手段。

  分析:但凡市场投入,是有规律的。产品导入期、成长期、放量期的不同,市场费用的投入也是不尽相同的。比如产品导入期,重点的是大范围铺货,重点渠道和终端的进场陈列以及促销跟进。这一阶段投入是获取基本终端覆盖为首要目标。那相应费用的投入也就是在人员工资、终端进场、产品陈列、重点终端的促销费用等上面。如果考虑到二三级市场的同时启动,报纸、电视广告是可以考虑的。但以行业规律来看,目标市场没有做扎实,二三线市场的启动是很困难的。因此,集中精力做好目标市场是产品导入期的重中之重。所以,费用投入也就更有针对性。高举高打,在时下日趋理性的消费市场是不合适的,扎实有效的地面推进是产品稳健拓展覆盖的不二法门。

  做市场,急功近利是要命的弊病。循序渐进,需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基础工作的扎实有效,而事倍功半,多是投机取巧的心理在做怪。  

  6.“你们负责我这个市场的业务人员很不称职(或很称职)”

  点评:或许是商家朋友由衷的在向厂家上级反应实际情况,但与其这样口头表达,不如多出些业绩用实际数据来证明你的观点。

  分析:厂家业务人员的远程管理,可谓是捉襟见肘,颇为无奈。通行的办法是归属管理,考勤日报等都是以当地经销商为准,这就给经销商“威慑”当地厂家业务人员提供了条件,虚报伪造市场费用等事情时有发生。作为厂家心知肚明,派出的业务干部基本是被经销商“同化”的,更多的是兼职成为经销商业务序列里的一员,而厂家之所以还“熟视无睹”,那就是因为商家朋友的业绩还说的过去,否则,当地厂家的业务干部早就“牺牲”了。

  当然,这样说并不是强调经销商在对业务人员的考评上没有发言权,相反,如实反应一个业务人员在当地的表现是很重要的。但这个“反应”要选时间、地点。否则,适得其反。如今厂家中层以上领导干部的口头禅:被经销商骂的最很的业务干部要重用,天天被经销商夸奖的业务干部早晚要下课。这个微妙的用人悖论,很值得商家朋友们琢磨。  

  7.“我和你们的合同必须一签就是三年或五年,否则不签”

  点评:看似是对厂家的期望值很高,想和厂家长期长远的合作。实质上也反映出担心未来被厂家“抛弃”微妙心理。底气不足,无意间示弱——这对未来合作是不利的。

  分析:正规厂家和经销商的合作合同(或协议书),规定一般是整年一签,有的还有试销合同,三—六个月不等。这种既定的规矩不要轻易去改变,因为程序很麻烦,本不是什么核心问题,但却招致太多人(厂家高层)的介入,反而增加了压力,但凡厂家业务干部是不愿如此的。合同的履行关键是看过程和结果,如期完成厂家的目标,商家的利益是有保障的。即使商家没有达成厂家的目标,可以很明确的告诉商家朋友:厂家即使有换你的心思,不到迫不得已也没换你的胆量。因为开发一个新经销商的成本是维护一个老经销商成本的六倍——这对厂家人员来说几乎是妇孺皆知的基本常识。只要你做的大致差不多,就基本可以高枕无忧。

  所以,商家朋友大可不必就合同期长短来和厂家业务人员“讨价还价”。有这个精力多思考如何让当地市场快速稳健拓展才是正题。  

  厂商合作,永恒的主题是诚信。如有悖这一主题,那合作的实质意义必将大打折扣。有时导致合作不能延续或触礁,其实也就是那么几句不十分诚信的话。上述概括也许以偏概全,但既然“不中听”、“不合适”,那就尽量不说。有道是求同存异,化干戈为玉帛,抓主流抓正题最终方能殊途同归——双赢

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  作者系酒类资深实战运营人士,具有丰富的酒业咨询及培训经验,现为多家酒类行业刊物专家团成员及特约撰稿人。QQ:1031489452,Email:wineseawy@yahoo.com.cn

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新闻来源:吴勇   本网整理编辑:YY
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