• [2008/10/25]经销商如何与酒店终端打交道？（一）
• 一说起做酒店不少经销商都谈之色变，尤其是那些热衷渠道为王、目前在渠道运做上还能够混口饭吃的或者与酒店打过交道却又曾经深陷泥潭的经销商更是对酒店恨之入骨。也不怪他们，就算现在那些与酒店仍在打交道的经销商也没听说哪个把与酒店打交道看成是一件很愉快的事情，许多经销商是在被迫而为之。但对如今的许多产品来说，酒店又是一道没法不去... [阅读全文]

• [2008/10/25]经销商如何与酒店终端打交道？（二）
• 四、注意培养与酒店关键人物的客情关系 老牌酒店的关键人物一般也是酒店真正管事的人，而且随着酒店业竞争的越发激烈，酒店本身对这些关键人物也是当做重要人才培养的，其位置比较牢靠长久，就算有变动也是职位得到提升或平动，不影响我们的客情投入。 与关键人物搞好关系对产品推广的好处就是减少了产品在酒店被人为雪藏的弊端，并对产品的有... [阅读全文]

• [2008/10/18]经销商成败思考
• 在中国的经销商群体中一向不乏先驱式的人物，更不乏先烈式的人物。为什么同是经销商，拥有同样的资源，而有的成功了，成为一方霸主；有的失败了，从此隐没？成功与失败的差别到底有多远？ 为什么成功？ 对于成功者人们可以总结出很多理由，比如抓住了好产品、这个人有背景、有成熟的销售网络等等，总结起来也无怪乎必然因素和偶然因素。“厂家... [阅读全文]

• [2008/10/18]爬坡：经销商公司的跨越之路
• 42岁的老马疲惫地回到家里，今天去酒店又没要回欠款。“50多万都压在酒店里面，月底要开工资，还要进货，从哪再拆兑点。白酒酒店压账，啤酒没利润，补充新产品，又没什么好产品可做，烦人，还是不想了”。老马已经不只一次这样“劝”自己了。从3个人创业到现在30多个人，老马一路走来，虽然有过艰辛，但却没有今天这样的迷茫。他感觉，现... [阅读全文]

• [2008/10/17]业务员如何让经销商敢花钱
• 对大多数厂家的业务员来讲，让自己管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的投入、市场的投入、特别是终端活动的投入，经销商大多数时候花钱（投入）是谨小慎微的。经销商要么是“按兵不动”，任厂家的业务员“任尔东西南北风”；要么是“雷声大，雨点小”，挤牙膏式的“出点血”，应付厂家了事；要么是“不见兔子不撒鹰”，厂... [阅读全文]

• [2008/10/16]经销商要走出“家族作坊”的世界（一）
• 随着调味品生产企业的发展和市场竞争的进一步加剧，作为市场基础层面的经销商，能否跟上市场的脉搏，成为商海中的赢家？这里需要经销商从以下几个方面去考虑，首先是经销商自身的意识，主要是是对市场环境的认识程度；其次是能否走出家族作坊的世界，引进更多的人才，把小铺子当作企业来运做；第三是能否从坐商向行商转变，提高服务的意识和能力... [阅读全文]

• [2008/10/16]经销商要走出“家族作坊”的世界（二）
• 三、从坐商到行商，三环节要注意 经销商发展的过程中面临的一个重要问题就是从坐商到行商的转变，我们知道目前渠道生存环境中的批发已经走向了没落，特别是快速消费品行业表现尤为明显。调味品作为大众日常生活中不可缺少的一部分，其消费潜力远没有挖掘出来。在经销商走向市场终端的过程中，如何能够提高市场的影响力，在这里和各位探讨一下市... [阅读全文]

• [2008/10/15]经销商管理123456法则（一）
• 企业经营的核心是销售，销售的核心是经销商管理。 〔经销商管理准则 ▲管理应有情、有理、有利 1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。 2、掌握厂商关系的“度”：“亲而不近,甜而不腻”。 ▲客情关系是现实 1、真正尊重经销商。 2、长久合作,同甘共苦。 3、注重日常工作配合 4、确保经销商合理利益。. ▲方法传授是关键... [阅读全文]

• [2008/10/13]鞋服经销商需要懂得统计终端
• 对终端的正确分析将是最重要的内容。人流量、进店率、续销率和回头率都是每个门店需要统计的数据。终端门店销售好不好，直接影响到鞋服品牌各区域市场销量问题，那么哪些因素会影响终端门店的销售业绩呢?可用以下一个公式来表示： 终端门店销售额=商圈客流量×... [阅读全文]

• [2008/9/30]化解区域市场冲突重在厂商价值一体化（一）
• 生产厂商与区域市场经销商既是生意上朋友，又是市场上的“冤家”，甚至可以互称为竞争对手。要知道，渠道价值链上的成员之间永远处于价值博弈状态，如果一旦某个成员的价值输出与价值回报失去平衡，渠道合作的生态平衡就会被打破。究其根源，就是因为在经营上生产厂商与经销商有着各自的战略、策略和目标，这些差异的存在会导致生产厂商与经销商... [阅读全文]