企业经营的核心是销售，销售的核心是经销商管理。
〔经销商管理准则
▲管理应有情、有理、有利
1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。
2、掌握厂商关系的“度”：“亲而不近,甜而不腻”。
▲客情关系是现实
1、真正尊重经销商。
2、长久合作,同甘共苦。
3、注重日常工作配合
4、确保经销商合理利益。.
▲方法传授是关键（授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用）。.
1、指导支援经营管理。
2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。
3、拟定经销商及消费者 促销活动、公关广告。
经销商管理重点
▲管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅。
▲激励（奖励）与库存管理是经销商管理的重点。
1、产品
检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。
2、价格
价格是否是由厂家规定的统一价格。
3、渠道
渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。
4、广告
广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。
5、活动执行
各种促销、公关、事件活动的执行，市场应对是否及时有效。
经销商管理123456法则
一个中心
销售活动要以管理为中心。
两个基本点
企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。
三项原则
做市场就是建立销售网络。
帮助经销商赚钱。
做好终端市场建设。
四个目标
销售量最大。
费用最低。
控制最强。
消费者最多。
经销商管理的５个步骤
经销商选拔。（物色最佳伙伴）。
销售活动促进（时时帮助回款）。
销售活动辅导（有效的沟通）。
经营指导（加强区域经营能力）。
经销商管理（选择合伙经营）。
经销商管理的6个方面
▲价格管理
1、价格稳定是重点
◎同级经销商,一口价。.
◎让利不让价必须是铁定原则。
◎零售价，必须遵守公司规定之价格上下限范围
◎市场价格稳定与否，会直接影响销量和售点的购买意愿。
◎防止窜货的关键就是价格体系控制。
2、利益分配是关键
◎有钱大家赚，分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。
◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。
◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力. |
