三、从坐商到行商,三环节要注意
经销商发展的过程中面临的一个重要问题就是从坐商到行商的转变,我们知道目前渠道生存环境中的批发已经走向了没落,特别是快速消费品行业表现尤为明显。调味品作为大众日常生活中不可缺少的一部分,其消费潜力远没有挖掘出来。在经销商走向市场终端的过程中,如何能够提高市场的影响力,在这里和各位探讨一下市场建设的过程中需要关注的几个环节。
(一)服务先行
当经销商开始通过服务终端来提升自身竞争力的时候,其实已经把服务带给下线客户了。但这远远不够,要想服务好客户,就要有服务的方法。
笔者认为调味品经销商要想通过服务来建立自己的市场竞争优势,可以通过以下几个方法来进行:
1、建立客户档案
这是服务客户的基础,其主要内容有,客户的基础资料,如姓名、电话、位置、店名、店主的性情等;客户的销售记录,内容为每次送货的记录和送货的频率;客户的终端表现,客情关系等等,通过客户档案的建立,经销商可以很清楚的知道每一个客户的基本情况以及销售情况,对于客户有一个清晰的认识。
2、替客户着想
通过对客户的基本情况和销售记录的分析,就可以测算出客户多久需要补货,在客户的货物即将销售完毕的时候及时的把货物送到,这不但可以提高客户的忠诚度,同时也对自己的销售有所提高,其实时间就是销售机会,如果货物晚送过去两个小时,可能这两个销售所发生的销售都为竞争对手所得。当然对于某些客户的特殊需要,尽自己所能给予满足,如帮助客户顺便带一些调味品外的货物,前提当然是不能本末倒置,本来要给客户送10箱调料,却要给他带50箱方便面,可能就不太合适。
3、教给终端客户方法
最重要的是经销商处的业务人员能够指导终端进行销售的规划,如用什么样的话术才能更多的销售产品,如何进行陈列等。要不断的培养自己的销售人员不仅能够把产品销售到终端,更能够帮助终端把产品销售到消费者的手中,这对终端客户才是最实惠的。
(二)成本控制
成本控制并不是让经销商死死的看着自己的毛利,而是在发展的前提下,做好各个层面的成本控制。经销商面临的成本主要有以下几种:房租、人员工资、车辆折旧、办公费用、销售费用(促销活动)、运输费用、损耗等。在这些成本是中,有些是刚性的,如房租;有些是弹性的,如办公费用、销售费用等,这些是可以通过一些管理措施来降低的。
如何把成本降下来,通常有两种做法,一是迅速扩大销售规模,用规模优势来抵消各个方面的费用,一是通过内部控制来降低费用,提高控制后留下的毛利。对于经销商来说,大部分面临的是区域市场,无论是经济实力还是市场运做的实力,从规模上来降低成本可能存在一定的障碍(上规模的经销商可能问题不大),但通过内部控制,却是完全可行的。
内部控制就要从细节着手,从小事做起。比如随手关灯、关水,复印纸要两面用。对于能够降低成本,提高工作效率的方法,要加以推广,同时对相关人员进行奖励,最好形成一种奖励机制,促使员工都能献计献策。
(三)业务规范
这是制度建立中的重要部分,这是保证经销商企业在市场上竞争力的关键因素。我想业务规范主要包括以下内容:
一是市场开发的原则,选择什么样的下线客户来经营自己的产品,通过什么样的方式来赢得下线客户的认可,先做那个区域,先做那个渠道等等,同时也globrand.com包括业务人员工作标准及日常作业、管理流程等。
二是市场管理的原则,包括送货,退换货以及窜货的管理等。
三是内务管理,主要包括行政、仓库、财务等这些支持部门的管理,在业务规范的过程中,可能要打破他们惯有的思维方式,以满足业务发展为中心目的。
制度的建立,主要通过对业务的规范,让员工的一切行为都有据可依,逐渐形成习惯,进成为一种标准,那么这就形成了一种经销商企业独有的内部管理体系。
制度是刚性的,但人是感性的,这在经销商发展过程中非常重要,规章制度只是一个杠杆和衡量标准,也要从情感上进行管理,这不但便于沟通,也便于员工从心里对公司产生认同,这种认同就减少了管理过程中的刚性,促使员工能够自觉的维护制度的“尊严”。
当然在制度的执行与管理的过程中,不能一成不变的去遵循过往的东西,要根据市场的变化,甚至是公司的发展的需要而修订这些规则,以期能够达到与企业发展同步的目的,管理不是目的,只是一个为企业能够持续发展的手段而已,过犹不及,要适可而止。
面对新时期的市场情况,竞争已经是常态,经销商如何让自己立于不败之地,经销商要有大眼光,不仅是一事一时,从基础做起,稳步发展,更重要的是要有做大的理想,能够走出自己的家族企业的作坊式经营,用开放的眼光来迎接未来的成功。
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