对大多数厂家的业务员来讲，让自己管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的投入、市场的投入、特别是终端活动的投入，经销商大多数时候花钱（投入）是谨小慎微的。经销商要么是“按兵不动”，任厂家的业务员“任尔东西南北风”；要么是“雷声大，雨点小”，挤牙膏式的“出点血”，应付厂家了事；要么是“不见兔子不撒鹰”，厂家投了钱，我再投，至少和厂家对半负担，不能吃亏，能多揩点厂家的油更好。
所有厂家的业务员都清楚这个事实，经销商对市场的投入，真金白银地砸，都不一定能起效果。更何况光空喊，玩“空手道”是根本不可能把当地市场做起来的。经销商对市场的投入（花钱）就如打篮球，经销商手中必须保证有球打（球就是对市场投入的资金），才有可能有投篮命中（获取订单、获取市场份额）的机会。如果没有球的话，只能是望“篮”兴叹了。
对厂家的业务员来讲，其存在的价值就是让经销商能打球（市场投入、花钱）并能进球（获取订单、抢夺市场份额、挣得利润）。赔钱的买卖谁也不愿做，做了第一次，绝对不再会上第二次当。
如何能让经销商能有信心、有能力“敢花钱”呢？让经销商心甘情愿地进行市场投入，特别是对终端活动的投入呢？
对厂家业务员来讲，让经销商敢花钱的诀窍之一就是“大标杆、现场会、借力整合资源”！
第一步“大标杆”就是要树立至少一个优秀的经销商样板。榜样的力量是无穷的。业务员千言万语，不如经销商只言片语。让经销商去说服经销商，是最简单、最省力的方法。业务员先选择一个实力比较强、经营思路比较好、与公司配合度比较高、市场投入意愿比较大、对周围有辐射和影响力的经销商，把这个经销商树成一个市场投入的样板。再这个点上取得成功。让这个样板经销商尝到市场投入的甜头、成为市场投入的受益者，成为厂家市场投入方面的样板和厂家的代言人。这就是树“大标杆”的过程。
第二步是“现场会”。耳听为虚，眼见为实。现场会是“大标杆”的“现场秀”。邀请周边的意向经销商参加样板商的市场投入、活动的全过程，让周边的意向经销商现场感受活动的气氛、现场感受签单的疯狂、现场体会投入的回报，对经销商进行良性的刺激。好的现场会是让样板商充分“作秀”，达到影响和激励其它经销商的globrand.com目的。如果经销商想：他（样板商）能成功，我做肯定也能成功。现场会的目的就达到了。
第三步是“借力整合资源”。要让样板商和下步意向经销商的市场投入、活动取得成功，厂家的业务员必须学会借力整合资源。资源的98％在于整合。资源不是等来的，是抢来的。有钱的让其出个钱场，没钱的让其帮个人场。业务员要善于整合厂家的政策资源、品牌资源、广告资源、人力资源、财力资源；整合经销商当地的人脉资源、媒体资源、财力资源、物力资源等确保市场投入的成功。
对与首次搞大规模市场投入的经销商，当其在投入当中，有犹豫不决、举棋不定的时候，业务员一定要坚定其投入的信心和决心，告知经销商市场的投入不能“毛毛雨”，地皮还没打湿呢？对市场的投入如烧开水，水温烧到即使是99度，也没开，开水和温水有本质的差别。对市场的投入一定是大投入、大产出，不要为了省最后一度的柴火（投入），而功亏一篑，市场投入不差这“一哆嗦”了。
让经销商敢于投入、敢于花钱，已成为厂家评价其业务员对经销商管理水平的重要标尺之一。
韩锋 [营销智慧引擎] 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。 |
