代理商，作为企业营销价值链上的重要一环，是企业将产品迅速推向市场的利器之一。但是随着市场竞争的日益激烈，为追求更大利益收入，许多代理商都出现“包二奶”现象。首先我们来分析下出现这种现象的原因，厂家希望代理商订购更多的产品，而代理商则希望厂家给予更多的优惠和政策支持，厂商双方存在着天然的利益冲突，当从厂家处获得的利益得不到满足时，代理商就会“变心”。出现这种状况是厂家最不愿意看到的现象，那么怎样才能遏止这种现象的发生呢？笔者经过几年的工作积累总结出以下几条经验。
一、思想上改变
许多厂家将代理商视为企业的一条销售通道，盈利工具，其实这种想法是十分错误的。正是在这种错误思想的指导下，才会导致双方在以后的合作过程中，厂家自身定位错误，没有将代理商放在一个平等的合作伙伴位置，厂家认为只要能够把你开发成为代理商，能够提货就成功了，而对于以后的长远发展考虑不周，这是一种短视行为。错误的思想造成错误的行为，也许刚开始可以蒙蔽代理商，但是久而久之，代理商感受到你的不诚恳，肯定会影响他们的忠诚度。因此，在思想上，厂家必须树立双方是一种平等合作关系的指导思想，并且要认真贯彻到下面的市场人员思想中去。
二、选择代理商要有标准
选择代理商应该有一定的标准，不是所有的代理商都可以成为代理商的，企业在选择代理商之前，应该对该目标代理商做一个详细的考察。因为企业把自己的品牌交给代理商经营，实际上也承担可很大风险，倘若失败，对于在该地区的品牌建设伤害是很大的。考察内容包括：该地区品牌分布情况、消费能力、店铺位置、代理商实力、人品以及以往经营经历等。
但是，在实际操作过程中，许多企业对于代理商的把关却不那么严格，只要是空白区域有意向代理商前来征询，基本上双方都是一拍即合，这很大方面是源于总部对下面分公司市场网点开发数量的高压政策，以致分公司在寻找代理商时“饥不择食”。这样的合作，双方都存在着很大的风险，如果经营失败，代理商将承受巨大的经济损失，而对于厂家来说，损失的不仅仅是利润，更重要的是对本品牌在该地区的今后进驻造成极大的负面影响。
三、优惠政策落实到位
许多公司在制定代理商政策时，为吸引代理商加盟，制定了许多优惠政策。比如区域独家代理、年度返利、进货量贩奖、广告费用补贴等。而代理商在选择经营品牌时，不仅注重品牌，更注重的是从经营这个品牌的过程能否得到公司的支持，获取最大的利润。公司只有在经实际营过程中切实将优惠政策落实到位，兑现承诺，让代理商尝到甜头，才能激发代理商扩大经营的信心。
四、指导代理商经营
很多代理商在加盟之前也许没有从事过类似产品的经营，或许从来就没有经营过，店铺开张之后也不知道如何管理，这就需要厂家的市场人员给代理商专业的指导。现在很多公司的市场人员都是以市场开发为主要责任的，而对于代理商的支持扶助十分欠缺，即使到代理商店铺考察也只是例行公事匆匆而过，这样其实是厂家对代理商不负责任的一种表现。在实际过程中，代理商十分希望得到市场人员的指导，象店堂装修、产品铺货、促销活动策划、库存消化等方面都是代理商需要解决的难题，他们希望得到厂家专业的帮助，使他们的经营管理更加合理、规范。
五、品牌宣传到位
随着市场竞争的不断加剧，同类产品的品牌多如牛毛，代理商之所以看中厂家，很大一方面是看中厂家的品牌，品牌是产品的灵魂，也是产品产生附加值的源泉。在代理商的利润来源中很大一方面是产品价差，这取决于产品销售过程中所产生的单位利润率和销售量。一旦厂家的产品品牌没有生命力，不为消费者所接受，就难以增加销售量；同时也削弱了产品溢价能力，代理商没有价格操作空间，就没有毛利率。造成代理商总体利润较低，难以维持经营。所以只有厂家强大的品牌支持，才能激活产品的购买潜力，为代理商创造丰厚的利润。同时，有强大的品牌做后盾，也会激起代理商经营的信心和勇气。
六、人际关系沟通
和代理商的合作过程，也是和代理商沟通的过程，也是一个双方建立信任与友谊的过程，在这个过程中，与代理商建立良好的私人关系，对于双方今后的合作大有裨益。
七、砍掉没有价值的代理商
没有价值的代理商，是指对本品牌不专一，经营缺乏积极性的代理商，这样的代理商不仅不会给企业带来价值，反而还会影响整体代理商的良好氛围，是“害群之马”，这样的代理商应该及时砍掉。 |
