【中国童装网】笔者通过考察发现，在江浙的一些县市，一般而言，一间双脸面直营门店，前期投入(租金、转让费、上货资金，以及其它筹备及开业费用)在40万～80万元之间，在强镇开店也要20万元以上的投入。门店开设以后，最担心的是许多直营店好景不长，一两个月后，门店的销量就从开业时的每天几十双下滑到目前的10来双，甚至入不敷出，如此“高开低走”下去，资金缺口不能得到弥补的话，最终门店就会成一个利润空无的躯壳，直营店的无利经营也会打击导购员的销售信心，员工流动性会加大，最终店铺歇业也就成了没有办法的办法了。
开店的时候财大气粗，守店的时候气喘吁吁，亏损的时候抱怨退出，到那时，就是咒爹骂娘也没有用，不赚钱的生意，如何办?开一个成功的店，甚至比办一个公司还难!
雷人的租金费用，谁能支撑了多久?
门店“高开低走”的原因在哪里?凭先前的经验或劳苦功高，大店生意会不会成N倍的滚动呢?答案只有一个字：NO!门店要高标准高投入，如果用“砍树的刀”去“劈石”，怎么能够成功?
下面有一个案例：某鞋业品牌在业界也算是三四级市场排名靠前的品牌之一，与同源地其它知名品牌成行成市于同一商圈，该直营店无论是门店形象、店铺位置和户外广告牌等都是当地最好的，但销量就是无法与另一个品牌竞争，甚至是入不敷出，门店第一年亏损还情有可原，但二年后，三年后呢，如果还是亏损，那这店铺就开不下去了。
门店经营不力的原因在哪里?除了品牌知名度的相对弱势和广告上的积累不足之外，我们还发现上述案例某品牌门店营销上存在如下几个问题：皮鞋的陈列、层板出样空位、折扣贴摆放无序、灯光昏暗等等，这些因素的存在表明管理者没有专业水准，无法吸引消费者的眼球。虽然门面大，但鞋子的摆放显得鞋款式不够多，货品补单的生命周期较短。另外，鞋质量、包装袋、包装盒等也不牢固，容易裂开，这些很容易阻碍顾客购买心理的实现。在调换货方面似乎也不够灵活，换货不能换到新货，造成不能快速跟货补货的情况发生。公司总部的资源很散，无法在终端体现其真正的品牌特色，等等。
笔者认为总的整改方向是：开店，似乎只是一线的问题，其实这也是一个通路资源整合的过程，应加强售后服务保证的体系，成立修鞋质量服务中心，提高服务能力，减少顾客抱怨的产生，稳住回头客。根据自营店的定位，优化不影响终端缺货的产品政策，科学管理库存，方便经销商和自营店调换货。必须加强管理的各个环节与细节，提高品牌的综合形象和整体实力。在优秀的店长中挖掘培养督导培训师，为专卖店的持续经营提供未来的服务保障。不可盲目扩张，不要增加与管理精力与实力不匹配的大店。在形象店带来品牌发展的基础上，以点带面地适当地去开发强镇社区等投入相对不高的市场，没有基础市场，危机当前，如何活得下去?公司总部也要针对市场实际情况提供帮扶措施，引导店铺的运营方向，加大广告宣传，提高促销的能力，带给门店成长的力量。具体办法：
多年来，营销组合的策略是：产品、价格、渠道、促销，这些一直引领着企业决策的思考路径，但往往在理解上，企业会在不同产业环境里，根据自身的资源能力，容易主要从某个单方面的因素来考虑营销上的市场竞争力取向。
笔者通过长期的市场营销实战，针对门店营销管理，把营销组合理解为“货”、“价”、“店”、“势”、“人”和“流”等六大营销关键因素，它们彼此相连，互动融合，让整个门店营销系统活跃起来。
货，就是商品，在生意往来中，“货”这个字在日常交流与商业发展中使用频率较高，我们经常说，“哪里有货”、“假货”、“赶货”、“上货”、“补货”、“缺货”，等等。我们说“货如轮转”，货是营销的开始，货源的把关，货品齐全，关系到其它营销因素的有效展开。
价，就是价格与价值，它不仅体现了物有所值，价廉物美的性价比，而且体现了货的品牌附加值。恶性的价格战是没有出息的，品牌辉煌的标志就是商品的附加值即价值的实现。
店，如今是开店制胜的时代，谁的店多，谁的品牌实力就有了最基本的保证，市场份额这块蛋糕就是通过各式各样的店铺来切割的。因为市场份额不会走到你的脚下，而是通过店铺来方便顾客实现交易的，店就是各式各样的终端业态，包括批发店、百货和超市的店中店(厅)、专卖店、网店、大店和卖场、直营店或代理店。店铺是直接与消费者对接的地方，也是为品牌积累口碑的地方，业绩好的店铺更是企业利润积累的地方，形象店还是不错的立体空间广告，并不比其它媒体作用的释放逊色多少。
势，就是势头，这往往是通过广告宣传、促销推广等方式来实现的，以方便消费者认知购买，建立与杂牌不同的品牌区隔，本质上也是一种服务行为。势往往表现在店的环境上，这又分为内外环境。店务软硬件的开发就是分析了县市商圈的内外环境来实现的。
人，这是互动的因素，可以是企业人，可以是通路成员，也可以是消费者，等等，没有人，其它的东西都是死的，静止的，人是上述六字营销组合中最重要的因素。
流，就是商品流、信息流、现金流、人才流等，流就是输入与输出，关系到各个方面的运转问题，是营销系统的生命脉络，此“流”枯竭，企业就无法做大做强。
整个营销组合的语法判断句为：品牌商出“价”把“货”通过开“店”利用“人”、“势”等从渠道“流”向消费者，这个过程是为品牌增值的过程。如果把上述六大要领融会贯通起来，确实是一种营销境界。营销六字经：1.货;2.价;3.店;4.势;5.人;6.流，如果你能熟练地整合运用这六大策略，你就会在另外一种境界里发现：认识的人越来越多，对手也越来越明晰。
针对上述门店营销六字策略，笔者提醒一句，门店的位置与面积固然重要，但门店是顾客直接体验品牌服务的地方，也是企业投资需要回报的前线，兼而顾之，门店既要有收入回报，又要能提高品牌的美誉度，这需要加大营销力度，让更多的顾客来体验你的品牌，并更多地完成对品牌载体(皮鞋)的买单。如果公司总部没有营运体系开发的准备，也不投入，这与守株待兔无异，因为天下没有掉下来的馅饼!因此，运用门店营销策略时，必须注意以下两个方面：
适合开小店的企业，条件不成熟时，硬拼不如退而结网，让目前不切实的理论暂时搁一边。因为书上终端方面的理论描述是未来的前景，现实中有时还是动点脑筋好，粗人粗办法，先用小店，做好服务，灵活应对竞争，首先要活下去。如果到处开大店的话，容易将自己的弱点暴露给竞争对手，这样往往会激起强势对手的还击，进而会被对手成熟的资源与门店体系逼杀，直到无利而归，还留下个负面的失败创伤，一两年内都难雪此耻。
多开小店，不是说不开大店，大店不能遍地开花，但也可以借某几个成熟的点闪烁登场，用集中发力的投入把县市地利人和的优势蓄积到某个门店，也就是该出手时就出手，把这样的门店做成“第一”。
“一”作为样板市场的目标导向，在实际开店过程中，面积上不能做到“一”，那就在位置上选择第一;销量上不能做到第一，就在形象上做到第一;主商圈不能做到第一，也可以在次商圈做到第一，等等。“一”是有高度的，需要一些构件来完成，所以“一”成为一种竞争力的树立，抢占第一在开店过程中无处不在，人们往往容易记住你的第一，很少有人会对“一”以后的目标产生更大兴奋点，“一”容易让人形成深刻地记忆。“强势”容易积累品牌在消费者心目中的印象，增加成交的机率，起到重要的辐射作用。店铺所在的地段、店铺的构型必须具备一流的条件，这是“旺”铺的关键构成条件。
门店顺利开业后，门店拓展只是完成了营销的初级阶段，属于毛坯，要想打一个漂亮战，还得在长期的管理过程中去实现。在现实生活中，往往许多门店运转不下去，门店的上货率与存活率不高，现金流不畅，回款乏力，有的店甚至是一二个月后就关闭了，原因就是没有一套成熟的门店运营服务流程。对于弱势品牌而言，样板门店业绩的提升，其实就是阶段性营销的胜利，而且还是品牌终端运营体系的试验场。如果你开的店是原创的，同时“摸着别人的石头过河”，那么，一旦品牌在终端找到起点后，就将迅速腾飞……
