服装销售技巧一：
服装销售技巧
服装与色彩的联系是非常紧密的，一件服装产品款式再好，色彩不对也很难销售，在我国服装面料染色上没有引起注意，低档的面料色彩比较丰富，而中高档面料鲜艳、明亮的色彩还很少，无法满足消费者的购买愿望。
在服装销售这一重要环节中，销售人员会遇到这样或那样的顾客，但由于销售人员不懂得服装销售心理，所以，在服装销售中出现了这样或那样的问题，为了提高销售业绩必须解决这些关键的问题。首先，销售人员必须了解顾客群体中有哪几种消费类型，一般女同志都喜欢到大型的商场，商店购物，不同的顾客有不同的需求，在购物时所表现的购物态度也是不同的，大致分为以下几种类型：
休闲型
这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在工作之余，毫无目的的到商场来闲转，以此来消磨时间，此人群并没有购物的欲望，在闲转的过程中寻轻松与满足，寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的满足。
引导型
这一类人群，多以文化层次比较高、职业女生比较多，生活、工作节奏比较快，没有太多的多余时间，不像休闲人群那样闲逛，为了节省时间，会通过看报纸、电视广告来了解自己所需的产品，通过广告内容对商品产生强烈的好奇心和强烈的购物欲望。
盲目型
这一类人群多是冲动型人，容易被人误导，购物没有目标，见什么商品都喜欢，只要销售人员热情服务，此顾客就会不计后果的进行购买，所观的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人说不好时就后悔，商场退货换货的原因大多是盲目型人所造成的，是热情的服务人误导的，所造成的结果。
理智型
这一类人群文化层次比较高，对任何事情大都有自己的主见，不容易被广告的花言巧语所误导，对自己所需求非常明确，多以白领、金领的女士为主，此阶层女士一般自身条件非常优秀，自信心很强，对产品广告和销售人员不论你多么热情，只要不是她的需求，你是说不动她的，此类人群会理智的按照自己的需求进行购物。
怎样改变以往的销售方法呢？要具备以下几个条件：
1、首先要经过严格的色彩搭配培训，熟练掌握四季色彩理论与四季服装色彩搭配技巧。
2、要学会观察顾客，掌握消费心理知识
3、要培训进货与销售技巧。
经过严格培训的销售人员才会给经营带来大的经济效益。
服装销售技巧二：
成功推销的要点
1、诚信是最重要的。
2、懂得顾客心理，不紧跟顾客过分推销，或紧跟着把顾客刚看过的衣服立刻重新折叠整理。这样会令顾客反感或离开。
3、 按照公司、商场的规定穿着制服，样衣保持整洁。
4、善于应变，能沉着冷静地应付店内及周围发生的事情，并能在处理突发事件时保持良好的服务态度。
5、经常面带微笑，不把个人不愉快的心情带到工作中，影响工作情绪。
6、掌握全面的知识，能解答所有有关店内货品的问题。
7、保持礼貌，热情，真诚和主动的服务态度。
8、对公司的发展历史，发展目标有清楚的认识。
9、当顾客需要时，能为顾客提供适当的合理建议。
10、时刻以最出色的表现对待岗位工作，不受客观环境和个别工作作风懒散的员工的影响。
11、经常保持与公司的沟通，争取公司的最大支持。
卖场陈列的注意事项
1、陈列卖场的次序：
第一步：先将卖场内同色系产品归纳在一起，将卖场划分为几个大区域。
第二步：根据卖场中的A点有针对性的选择适合的色系陈列在适合的区域内。
第三步：按照“五定”原则，逐步整理每个区域。
第四步：整理完毕后，站在门口观察整体效果，做局部调整。
2、衣架，挂架及挂钩朝向统一，不可有破损，不能粘贴东西，不可有灰尘污染。
3、套装用连杆挂好，连杆选择的长度要一致。
4、经常检查服装上有无污渍，线头处理干净，标签不外露。
5、服装整烫后上货架，纽扣，腰带应全部扣好、系好；注意角口不得翻起，变形。
6、基本采用每款每色2件陈列法，也可根据店铺面积的大小按适当的数量陈列(款式陈列法已被淘汰)。
7、同色系服装陈列在一个区，相关元素，相关风格搭配在一起。
8、有促销活动时，根据活动主题布置卖场，并配套专用标识或POP，营造卖场气氛。
9、每三天更换模特出样，每1-2周重新规划卖场的货品陈列格局。
卖场陈列的“五定”原则
1、定位：前场：陈列最时尚，最新潮的主推款 中场：陈列平销款
后场：陈列促销款(特殊时期，可根据促销主题定位)
2、定色：卖场陈列严格按色系陈列法：由浅到深(色彩)，由薄到厚(季节)，由短到长(规码)以暗色穿插亮色(浅色)， 浅色穿插暗色，花色穿插静色，静色穿插花色
3、定量：长度1.2米的侧通陈列中，春夏产品不超过20件，秋冬不超过15件。
4、定行：衣架间的距离以4-7公分为标准。
5、定件：侧通上的第一件，最后一件需配套：(上装+下装+内配装)或连衣裙等长款陈列。卖场陈列视觉“ABC点”
A点： 吸引顾客眼球的东西。艳丽，时尚款。是引导顾客行走大致方向在视觉上的亮点。B点： 陈列畅销款，跑量款。 C点： 陈列平销款或促销款。
卖场配置运用的原则
1、前低后高： 一般货场前面的配置较低，后面的高。
2、低宽高窄： 低的配置宽，高的配置窄。
3、中低墙高： 中间的配置低，靠墙的配置高。
4、多正面： 正面点挂多。
推销服装注意事项
1、尽量让顾客触摸衣服，使顾客能亲身感受。
2、清楚货品有几个尺码，几种颜色，以便随时为不同顾客的需求服务。
3、尽量建议顾客试穿衣服，以便衣服有机会显示其特点。
4、在接待顾客的过程中如需离开，应先征求顾客的同意，并要表示歉意或告之你很快回来。
5、为了使服装的展示效果更加完美，突出。应提供一些可以与服装搭配的饰物。
6、为顾客提供意见和建议要适可而止。
7、新货到店时，要及时了解衣物的款式，尺码范围，面料和裁剪制作的工艺特点，搭配方式以及穿着方法和洗涤保养常识。以备向顾客做介绍。
销售技巧“ABC”借鉴法
“ABC”借鉴法又称第三人推荐法。优秀销售人员最喜欢的方法是借人使力，利用第三人推荐顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离，尤其第三者是有专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。
案例：张小姐想买裤子与李小姐一起来到佳人苑店里, 导购在清楚张小姐的意图后，介绍了一款长裤给张小姐。这时：导购对李说：您朋友的腿型很修长，穿我们裤子一定很漂亮，我们裤子臀围都是按人体黄金比例分割，有提臀的效果。这样腿会更修长，等出来，您一定看看。
李小姐：是的，我想应该很漂亮。我也很喜欢那条裤子
这时，张小姐从试衣间出来。
导购：您看，臀部多漂亮。是吗？李小姐。
李小姐：是啊，不说还不觉得，一说果然臀围很漂亮。这条裤子不错，你买吧。
运用ABC法则，与第三者迅速建立同盟，促使顾客加快购买决定。
销售技巧“二推一”法则
“二选一”法则又称假设成交法。指销售人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，直接向顾客提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方案购买。从表面看来，“二选一”成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实是让客户在一定的范围内选择，可以有效促成交易。
二选一成交法的要点：使顾客避开“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是要B”的问题。
案例：
导购：这两套衣服都非常适合您，一套适合上班穿，一套适合休假时穿，您看您比较喜欢哪一套？
刘小姐：我想还是选上班能穿的吧？
导购：那好，我给您介绍一下洗涤，保养需注意的事项，顺便帮您把衣服包起来。
(这里运用了二选一法，顾客选择了一套服装，这时导购必须当机立断)
销售技巧“一推二”法则
“一推二”又称附加推销，在顾客确认购买一件产品时，导购应抓紧时机向该顾客组织进行二次销售。(外套+内搭+下装+饰品类)成系列销售，提高客单价。
案例： 张小姐已经决定购买一件风衣时。
导购：张小姐，我替您找了条米色的裤子，您试一下，再感受一下这件风衣。
张小姐：好的。
导购：您看，换了这条裤子，整体更协调了，您觉得是吗？
张小姐：是啊，的确不错。
导购：这条裤子就像为您量身定做的，那么合体。再说米色的裤子是女人衣橱里百搭必备的单品，我帮您量一下，修改长度，您可以休息一会，再看看。
注意： 在二次销售的过程中，不能太刻意表现出意图，在成交过程中，应适当帮客户做决定。
不同情形时的顾客购买心理
1、从众心理
对大家争相购买的商品不假思索地购买，而对少有人问津的商品予以否定。即“凑热闹”。
2、好奇心理
新奇的事物很容易吸引人们的注意。
如：新的售货方式，陈列方式，服务内容等都能引发顾客的购买兴趣
3、择优心理
在购买商品时，总希望买到是最好的，从中进行商品的比较与认定。
4、待购心理
当商品不同原因降价时，且下调的次数频繁，顾客反倒不急于购买，希望价格能继续降低。
故价格下调时最好一步到位！
5、逆反心理
导购在给顾客推荐商品时过于急切或推荐过多，会让顾客觉得强迫购买的压力，产生逆反，放弃购买欲望。
6、烦躁心理
顾客在购买商品时，如遇到“等候时间过长，手续过于烦琐，卖场拥挤嘈杂，气味难闻”等产生焦躁，破坏购物情绪。尤其在处理顾客投诉时。
服装销售经验三：
服装店销售技巧
（1）营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁，切勿污损。
（2）不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
（3）顾客进门时，不要马上上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，应该让她先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感兴趣时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”；快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服）等等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
（4）试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
（5）揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
（6）顾客来了好几批，应接不暇时，应该先接待有实力的和购买欲望强的客人；对于其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到了快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。
（7）对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
（7）介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多样），营业员间应该默契配合。
（9）顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应该替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。
（10）顾客试好的衣服，应该说：“就这件好了”，切勿说：“这件你要不要？”。对于有购买力的客人，应该多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。
