澳柯玛的见证促销

　　同行市场及消费者分析

　　1998年澳柯玛热水器有限责任公司成立，主要生产经营电热水器。当时电热水器行业正处于成长期，生产上品牌混杂。澳柯玛热水器公司对这种生产状况，既没有打出降价的大旗，以价格战来获取生产份额，也没有以传统的买一赠一、买一赠二等手段来吸引消费者的短期注意力，激发消费者的短期购买行为。他们从公司的长远发展考虑，把质量过硬、技术优良这一特点作为澳柯玛电热水器的宣传点，将安全、保温、节能作为产品的诉求点，提出“断电100小时有热水、安全100％水电分离”的双百承诺，并以此作为澳柯玛电热水器顺利导入市场的广告语。

　　为了在市场上一炮打响，他们在青岛市做了一次范围广、测试者集中（中等收入以上家庭）的问卷调查、从这发现消费者选购热水器最关心的是安全和节能两个因素。这一答案正好与公司提出的“双百承诺”相吻合，于是他们抓住这一契机，举办了一次别开生面的、生动的“断电100小时有热水

　　促销策略及过程

　　澳柯玛热水器公司从消费者及其关心的“电热水器断电后多长时间还能保持有热水”这一问题入手策划了这则案例。他们将澳柯玛电热水器“断电100小时有入手”的承诺通过让消费者在断电100小时后以有奖形式予以确认，最终使澳柯玛电热水器高质量的概念深入人心，提高了产品的知名度和美誉度。

　　活动时间定在3月15日。活动之前，他们做好了充分细致的准备工作，想到了所有可能出现的情况与问题，同时提出了相应的解决方法，并事先在厂区内进行了严格的试验。随后，他们在青岛市七大商场、严格中心布置了澳柯玛热水器展柜、岩石台，悬挂精美的POP广告，并在青岛市主要的繁华路段悬挂了大量的横幅标语，这一切都为此次活动的开展起到了推波助澜的作用。

　　3月15日上午9时，澳柯玛热水器公司派出精兵强将准时到达各自负责的商场，并进行了实验前的预热准备工作。中午12点整，七大商场、一个中心同时断电，宣布实验活动正式开始，并由总厂工作人员测出断电后的地域个实验数据（79摄氏度）。这一活动引起了极大的轰动，在场的顾客争相参加，参与测量水温的顾客络绎不绝。在以后的100小时内由于顾客的热情参与，原计划每隔一小时测量一次的工作改为每半小时一次。经过全体工作人员和热情的消费者的共同努力，在经历了5天4夜的测量见证工作之后，测出800个实验数据，最好得出100小时后的平均水温为34.6摄氏度。这一数据真正体现了澳柯玛电热水器杰出的保温性能和经济节省的特点。许多参与活动的顾客纷纷表示，这种高保温性能在所有品牌的电热水器中是非常突出的。

　　促销效果和启示

　　本次促销活动取得了良好的效果，澳柯玛热水器公司仅在5天活动期间就售出热水器302台，3月份青岛地区的产品销量较以前翻了近六番，超出了预期目的，并使澳柯玛电热水器优良的保温性能达到了广泛的宣传，提升了产品的知名度和美誉度。

　　[案例分析]

　　澳柯玛热水器公司从消费者及其关心的“电热水器断电后多长时间还能保持有热水”这一问题入手策划了这则案例。他们将澳柯玛电热水器“断电100小时有入手”的承诺通过让消费者在断电100小时后以有奖形式予以确认，“百闻不如一见”，这最终使澳柯玛电热水器高质量的概念深入人心，提高了产品的知名度和美誉度。其中的很多做法值得我们借鉴。

　　首先，澳柯玛公司抓住了消费者的心理，并将促销活动的时间定在了一个具有特殊意义的日子－3月15日，同时，见证促销活动伴随着精美的POP广告宣传和大量横幅标语，扩大了影响力，渲染了气氛，为促销成功起了巨大的推动作用。

　　其次，在多种多样的市场竞争策略中，要取得竞争优势就必须创造差别化优势，澳柯玛热水器“达到100小时有热水，大众监督见证活动”案例奠基于产品无可挑剔的保温性能，通过消费者的参与、测量，见证创造差别化优势，使消费者在众多的热水器这发现有一种适合自己需求的热水器，这一切都使得澳柯玛电热水器焕发出了勃勃生机，在众多的竞争对手中脱颖而出。