柯尼卡在台湾的渠道策略

　　事实上，上述这些因素都对柯尼卡的成就有所贡献，毕竟，营销原本就是整体规划、多方出击，而非某单一因素可以致胜的。只是，在这些分析里我们较少看到有人提出渠道在这次战役中的重要性。事实上，抓住渠道，才有可能顺利抓住消费者，而在软片市场上，这一点尤其重要。

　　随着国民所得的增加，生活水准的提升，人们愈来愈重视休闲活动，旅游风气也相当盛行(尤其是在开放大陆探亲之后)；加上关税降低，软片价格跟着走低，对刺激买卖有所助益；而傻瓜相机的普及，也使得照相成为人人都会的简单操作，更加速了相机的拥有率。凡此种种，都使得照相人口逐年成长，软片市场日益扩大。

　　永准公司自从1974年接下樱花相纸的代理权，就开始着手建立快速冲印连锁店。由于快速冲印机是冲印店必备的生财器具，根据一般业界习惯，通常跟谁买机器就会加入它旗下的快冲连锁体系，以得到厂商快速便捷的维修服务。永准所代理的COPAL快冲机是国内占有率相当高的品牌，因此，在它介入市场筹组连锁店时，很容易就可以征召到加盟店。

　　到了1976年底樱花转变为柯尼卡时，它已拥有160多家加盟店，并在陆续换为柯尼卡快冲店(永准提供统一形象的店面规划)之后，才在媒体上大打广告，以这160多家为基础，永准再接再励，在短短的时间内，把加盟店扩充至300多家，几乎与富士连锁店的家数不相上下，成为该公司市场活动的一项利器。四处林立的柯尼卡招牌，充分展现出该品牌旺盛的活动力与企图心，也因为掌握这条重要渠道，使得柯尼卡的营销活动得以顺利推展。

　　为了充分掌握加盟店的加盟意愿与忠诚度，永准设计了形象统一的店面规划、免费装潢、举办国外旅游招待店老板、不定期邀请店老板聚餐、提供产品优惠价格、甚至提供特殊折扣或搭配赠送公司其他产品、举办消费者促销活动以招徕客人等，希望能够透过有形无形的力量来抓住店老板的心，以确保旗下加盟店愿意全力推销公司产品，维持自己在市场上的地位，进而挑战富士的盟主宝座。

　　不可否认，“它抓得住我”的广告活动相当成功；但是，醒目耀眼、四处林立的柯尼卡看板/招牌，对于消费者的刺激与提醒作用也居功不小，而全省密布的渠道网，也让消费者在受到广告促俏的刺激后，随手就可以买到柯尼卡，而不会因为买不到而被转牌(如此则广告促销的空中轰炸就变成只是空包弹)。

　　［案例分析］：

　　在现代商品经济条件下，生产和消费在时间、空间、数量、品种结构上相分离，这一切矛盾以及商品所有权的转移和生产者、消费者之间的信息沟通，大都离不开中间商或其他中介机构的媒介。这就是分销渠道的作用。渠道的畅通与否直接关系到企业的产品能否顺利地到达消费者手中。而渠道的畅通与否要看企业怎样与中间商或中介机构建立关系。事实证明，经过扎实的渠道大江耕耘，整个营销努力才得以落实，所以才会有人说，谁掌握渠道，谁就能赢得营销战争。在柯尼卡一役里，我们清楚看到，唯有抓住渠道成员的心，才能顺利抓住消费者。