一位县级经销商的七年谋变

　　川东大竹县，因“竹地竹多竹大”而得名。1973年出生的孔祥贵，是土生土长的大竹县人。他1995年开始做鞋生意，经过10年的摸爬滚打，他赚到了人生的第一桶金。

　　2007年3月孔老板开始接触日泰皮鞋专卖店，从此走上了连锁经营之路。到2014年3月，孔老板已经拥有4个日泰店、2个奥古斯都店和1个时尚女装店,成为当地老大。

　　“楔形”战术，抢占前三

　　要想在市场地位上晋级，首先得知道自己的直接对手是谁？

　　2007年伊始，大竹县鞋市“硝烟弥漫”，共有32个品牌，红蜻蜓捷足先登，意尔康、蜘蛛王后发制人，百丽、千百度、茉莉卡、达芙妮、卡诗高和卡弗妮等在大竹县都有些人气。红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王是皮鞋行业排前品牌，吉尔达是大竹强势品牌，奥康、康奈店因为地段不怎么好，这两位“鞋中老前辈”只能暂时屈尊让位给“小弟们”，因此在市场地位上，日泰当时是排在老五的位置。

　　但日泰、吉尔达和街对面的意尔康，都处于大竹繁华商圈的中心范围，这3个店地段好、人气足，互借力量，形成大竹县商圈的“楔形”锋芒，就像一把“利剑”，将其他竞争对手逼在优势之外。

　　“楔形”战术盛行于春秋战国时代，楔形阵由快速有力的前锋和坚强有力的两翼攻击敌人，是一种强调进攻突破的阵形。孔老板心目中的“楔形”战术是借吉尔达和意尔康来完成的，从而击退其他竞争对手，让自己的位置向前靠。

　　“不同的是，我有我的路，产品、价格和员工的斗志等，要自成一派。这叫和而不同。”孔老板说。通过“楔形”战术，日泰拉近了与意尔康、吉尔达的差距，自己的市场地位也挤进当地前三。

　　“拐角”思维，资源通吃

　　巧用“楔形”战术，让日泰成为大竹县鞋业前三品牌。但此时的孔老板对当下的市场却有了新看法：1.毕竟吉尔达进驻大竹已经5年了，在另一个地段，吉尔达还有一个分店。2.意尔康落足大竹有4年了，2009年它已拥有两个分店了，门市租金、装修和年终返利分公司给他大力支持。3.奥康、红蜻蜓等一线品牌随时会像狮子一般醒来，蜘蛛王也不是吃闲饭的。

　　受经济环境不振影响，门店高开低走的鞋商大有人在，跟在别人后面走，无法得到真正的成长。从长期看，必须考虑速度竞争，因为大家随时都可以相互了解到对方的业绩，怠慢一步，步步生危。借危机的力量其实可以“斩杀”掉一些市场恶性竞争者，市场竞争的层面将会有利于品牌的树立，当然破解市场难点热点的真功夫首先是思路，其实也不能缺少果敢。机会总是让给有智慧的勇夫。孔老板认为危中生机，正面进攻的同时，“拐角”思维在孔老板的心目中逐渐成型。

　　在A级地段拥有一家单间专卖店后，孔老板于2009年9月份又再次在当地最繁华的商业街十字路口拐角处开出第二家分店。第二家分店距第一家店走路只有几分钟的路程，是孔老板几番苦心寻找、花费高租金得来的，可以说多年来的积蓄全部投进了该店。

　　拐角店一开出，效果非常明显:1.弧形的橱窗能够吸引更多消费者的眼球，扩大了宣传效果，引得当地媒体纷纷采访报道；2.十字路口的人流量、进店率远比普通的街边店更有保障，能赢得更多的市场份额；3.店铺旁边有一个休闲活动广场，人流量更大，二店的“拐角效应”深入人心；4.夜色降临，灯火辉煌处，二店在县城成为一处美丽的风景。

　　如果说，“楔形”战术是正面进攻，那么拐角思维就是迂回作战，是大竹县日泰成功的重要因素，但并不是最终要素。其成功的核心要素还是归功于孔老板对多店管理的“较真”，对服务的“奢求”。正是这种做精店铺的心态，大竹县日泰一跃成为当地的第二品牌。

　　管理较真，终成老大

　　销售过程中的产品、价格优势、门店地段、本地资源及上游的支持政策，固然是关键因素，但这些优势很容易被消耗透支，很容易隐入同质化的“泥沼”。

　　开店不是“野蛮生长”，不是“拔苗助长”，那么孔老板是如何与管理“较真”的呢？

　　1.做一个学习的人：孔老板是初中没有毕业的汉子，但他知道经营需要策略、需要学习，孔老板经常走出去，去看异地做得好的商圈，去向同行学习。孔老板还是一个在学习上“较真”的老板，他订了全年的《销售与市场》、《神洲鞋世界》杂志，一有时间就去学习充电，这些都弥补了他学历的不足。

　　2.用长处说话：首先是老板的长处。孔氏夫妻说话干脆，待人大气，注重分享，在竞争中交朋友，他们说话风趣，时刻在传递着正能量，这种风格也渗透到销售过程中。销售就是“聊天”，善于把聊天的技巧融入卖场销售的过程中，更容易抓住顾客的心，老板的这种管理文化，也让员工得到了潜移默化。

　　其次是员工长处。孔老板改变了原来的店长负责制，善于发挥每个员工的长处。比如口才好有亲切感的店员主要处理质量问题和突发事件。头脑灵活、艺术细胞强的店员主要管理陈列和布置现场工作。稳重型的店员主要负责招聘、做明细账。

　　3.互动式内训：孔老板员工大都是“90后”女生，要管好这么大的团队不是件容易的事。孔老板的培训是相互“找茬”，变换导购与顾客的角色，学会站在对方的位置来思考销售问题。会议的形式很多，甚至把会议开到野外去，在旅游中思考。