洪清华：自力更生贵人才会相助

　　携程、艺龙等率先解决了“旅”的问题。而洪清华通过“驴妈妈”解决了“游”的问题。

　　“洪钟声振韵铿锵，清泉甘冽润心房。华骝纵横青云上，顺势拓进步康庄。”2009年8月，创立才一年多的“驴妈妈”已成为中国最大的景区电子商务网站，并成功引入风险投资数千万元：这一切仿佛在印证“洪清华顺”。“你只有自己做的足够强大，自力更生、艰苦奋斗，贵人才会相助。”“驴妈妈”董事长洪清华坚定地说。

　　在洪清华看来，自己创业之所以“顺心”，是因为走了一条众多成功创业者的路：创造了一个良好的商业模式、建构了一支优秀的创业团队。上海智慧金沙创意园区，洪清华挂着文章开头《鸿》的富有创意的简约办公室里，记者感受了一番受访者的创业智慧与激情，这个30岁出头、精干的安庆人，不简单。

　　从“金三角”到“四轮驱动”

　　在这个互联网时代，中国的旅游电子商务，携程、艺龙等率先解决了“旅”的问题，“游”的问题并没有解决。发现这片“蓝海”后，洪清华于2008年年初成立了“驴妈妈”。

　　洪清华创办“驴妈妈”可谓水到渠成：迄今他已在旅游业浸淫10年，是中国最早的民营旅游规划设计公司创办者之一、中国旅游规划创新派的代表之一。身为“驴妈妈”董事长兼CEO，洪清华更重要的身份是景域旅游运营集团的创始人、CEO.景域集团下辖奇创旅游咨询运营机构、“驴妈妈”和《携程自由行》杂志。

　　“整个景域集团的业务模式是不可复制的。三个板块三足鼎立，相互支撑、互通互融互动。”洪清华的语气很自豪。奇创，做景区规划，全国名列前茅，作品包括三亚、长春、武当山等地旅游发展总体规划：“驴妈妈”做景区电子商务，现已有1700多家景区加盟；《携程自由行》，高端旅游杂志。面对景区的规划设计、面对游客的电子商务、媒体，这构成了洪清华眼中的中国游时代的金三角。

　　2009年以来“驴妈妈”举办了两次大型活动。一次是4月份联合十省一市的50家景区发放4亿的消费券——发放消费券一般是政府行为，民间的旅游网站组织如此规模跨省市的活动前所未有。7月份“驴妈妈”在长三角选了50家知名景区，发放10亿的暑期消费券，一个家庭出游能省四五百块。“为什么”驴妈妈“的景区拓展能这么快，并且能在短时间内开展这么大的活动？”洪清华直言不讳，“这就是我们三个板块互动关系的一个真正体现。”

　　洪清华这种对企业竞争力的理解，得益于大学时读过竞争战略之父迈克尔。波特的《竞争战略》：判断一个企业有无竞争力，第一看企业定位，“驴妈妈”的定位非常清晰，第一年做一个好产品，景区门票分销；第二年做成一个好平台；第三年做成一个好社区。第二是愿景，“驴妈妈”志在打造最受人尊重的、中国最大的景区电子商务社区，要做成中国的Tripadvisor，独特之处在于以电子商务为主导。第三，业务板块之间的互动性，景域集团具备。此次引入的一家风投，阿谢资本负责人王珞董事长特别认同迈克尔。波特的竞争战略理论，在洪清华介绍完商业模式之后，他就决定投资了。

　　“驴妈妈”主要面向散客，其目标是给驴友们妈妈般的呵护：先问驴妈妈，再去游天下。

　　“驴妈妈”的独特价值在于让游客用更小的成本游得更好。首先是金钱，自助游基本都是3个人以上，通过“驴妈妈”订票，一张门票省20到100多元。其次，时间成本，比如说到桂林，几十个景区，多数人就三天时间，怎么选？“旅游最大的价值在于它的信息不对称，正因为信息不对称，你才会产生旅游冲动，旅游最大的麻烦也往往在信息不对称，由此产生大量的宰、骗事件。”洪清华说，“‘驴妈妈’就是帮助游客解决信息不对称的问题。我们有打折门票、旅游社区、点评、攻略，在行业里已经是领先了。”

　　最近洪清华创办了景域旅游投资发展公司，专做景区的经营和管理，目标是明年实现500万的盈利，从而使景域集团由“三足鼎立时代”走向“四轮驱动时代”。

　　整个景域集团卧虎藏龙

　　商业模式背后是团队。离开了优秀的团队，商业模式越好越浪费。“整个景域集团卧虎藏龙，每个人都胜任跟市委书记汇报工作。”洪清华的兴奋溢于言表。景域集团的团队属于专家型，都富有旅游业实战经验。除去洪清华自己，驴妈妈、奇创、　　《携程自由行》的负责人分别是景区、区域旅游规划、旅游媒体专家。

　　众所周知，景区大多归属政府，奇创、驴妈妈公关下来了大量的景区资源，这很能说明背后团队的能力。这种团队力量，相当程度上来自洪清华根据自己个性而定的企业文化。奇创成立当天只有三个人，洪清华不急着去拓展业务，他坐在办公室整整两天，确定企业文化：对外，我们是一支军队，纪律严明、作风硬朗，攻无不克、战无不胜；对内，我们是一个家庭，聚在一起是前生修得的缘分，要珍惜；中间，我们是一所学校，相互学习、永不毕业。

　　道杰资本创始合伙人张宇鑫，正是看中了洪清华领衔的团队而投资。张宇鑫以前专注于能源行业，认真考察了“驴妈妈”的团队、公司发展情况后，认可了这个团队。

　　找风投就是找老婆

　　创业者该如何看待风险投资公司、顺利引入风投？作为过来人，洪清华有自己的一番体会。“我认为创业公司和风投的关系，应该是创业公司找老婆的关系。找风投像找老婆，不一定要找强老婆，但一定要找好老婆，即不一定要找大牌名牌的风投，但一定要找适合自己的。”洪清华说，“很形象的，在外面你是强女人，很有地位———风投公司品牌很大，能撑起一片天空，但如果你把这种强势带回家，就不成为一个家了。”

　　至于“强势的好女人”，出人意料的是，洪清华认可的是外界看来“特别”强势的风投人士：沈南鹏，红杉资本中国创始人、执行合伙人，被誉为中国风投教父。此轮引资，半年接触下来，尽管最后因为某种原因差一步牵手，但洪清华觉得沈南鹏很值得敬佩：非常敬业，很有亲和力，市场嗅觉非常敏锐。

　　关于引资的目的，洪清华强调：“一定要明白，引入风投绝不仅仅是为了钱———这一轮找风投，我们不光是为了钱，我们现金流很好，不引资照样能发展得很好。引进风投，是为了走得更快，规范公司管理，进行股份制改造、股权激励，打开通向资本市场的通道。”

　　激情创业，自助天助

　　自认“天生就是创业型的人”的洪清华可谓创业狂人。上大学就开始打工，从大一下半年起不再向家里要钱。他打工很有头脑：做品牌的学校总监，招一批人帮他打工。他还做起了学校录像厅、舞厅和勤工助学中心的经理。洪清华第一次正式创业是和校友合伙成立达沃斯巅峰旅游景观设计中心，北京第一家民营旅游咨询企业；第二次是2004年成立奇创，上海第一家民营旅游咨询企业；第三次是驴妈妈。洪清华表示，第一次创业是为了生存，第二次为了家庭，第三次是为了梦想。三次创业都比较成功，比如按此次风投入股价，进入“驴妈妈”一年的天使投资人已获得近3倍的溢价，创业主角洪清华自然也收获很大。

　　“对创业者来说，一定是自助者天助。风投绝对是锦上添花，你不要想它雪中送炭。”洪清华的创业心态是：我一无所有但又万事俱备，我向现实猛进，向梦境追寻。

　　当记者问及创业者是否需要激情，洪清华笑了：“当然，我充满创业激情。从优秀到卓越，靠激情。晚上我要睡觉，倒头便睡，不管睡得多晚，第二天起来精神抖擞，这是要靠激情的。我跟员工开会、跟客户交流，他们都被我感染，本来很消极的一些人，都来劲十足。”投资人之一的邓华金这样评价洪清华：他很有才华和激情，志向远大。

　　这个激情十足的人认为企业家一定要有自己的爱好。洪清华很注重锻炼，他不喜欢打高尔夫，打了半年觉得太悠闲了不适合，喜欢剧烈一点的运动，比如踢足球、打篮球，他和几个好朋友运营管理的电子商务园区里便有一个小型篮球场。“球场上我是擦板球之王。”洪清华开怀大笑。

　　而在场外，洪清华的“驴妈妈”事业做得风声水起，他正朝着自己的梦想一步步迈进。