十年外贸企业主的成功经验分享

　　国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？2014年，环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。广州泰斯特企业发展有限公司CEO陈红红在论坛广州站分享了她的外贸市场开拓经验。

　　陈女士有超过十年外贸经验，其公司主营手机、平板周边配件产品，与沃尔玛等欧美大型采购商建立了长期稳定合作关系。

　　市场变化新观察

　　陈红红：我2010年以前每次收的定单不是按多少数量，而是按多少个柜，用这个方式在收定单，而且这些定单处理的方式，客户下单的时候就是半年，比如说年初下一次，到半年的时候做完，到定单中间再下一次，下半年的单，一年下次的单我闭着眼睛就可以做了，每天要做的事情是把货做好出好货就行了。

　　这种情况发生最大的变化就是从2012年年底，发现客户的下单频率从半年到三个月一次，我觉得已经不妙了，频率变了，客户的要求变的也很多，以前我做一款OEM的包装客户用两年再换一次新的包装，到了2012年发现客户半年就换一次，以前下两百万的包装放在仓库里就一直用，结果2012年发现客户变了包装模式，换颜色、换设计图案。因为我做手机配件的，比如最简单的一个充电器，颜色以前只是黑色和白色为主，到了2012年就开始有彩色出现，客户说黑色和白色尤其是黑色已经不好卖了，一定要以彩色为主，比如我们的七大色系，甚至在充电气上印图案，配衣服的那种时尚的颜色上去。这种情况变了以后，这种改变不但是数量的下降，而且是成本的增加，因为我已经不能用以前那种闭着眼睛做的东西了，而且工艺也增加了成本。到去年下半年变成一个月一次，定单数量变成以万计、以千计。这是最大的变化。

　　市场开拓经验分享

　　我比较注重细节，碰到任何客户，比如来自于穆斯林国家的、来自非洲的，我都愿意学习他们当地的文化、政治等各个方面的知识，注意这些细节。还有一个很重要的原因就是诚信。这样使得我跟客户之间，我觉得建立长期的让我稳定走到现在最主要的一个点就是“信任”。

　　不管你的产品有多好，你跟客户之间如果没有建立信任的关系，如果不注重诚信的话，跟客户之间的关系也不会长久的走下去。

　　我做了十几年，我自己的总结是真正买你产品的客户绝对不是因为你的价格，肯定是因为综合的评分达到了他想要的结果，绝对不是因为价格。我想百分之百的客户买到你不好的质量的产品的时候是绝对不会回头来找你的，这是我的一个经验分享，哪怕你不能做，你要很坦诚的告诉客户你不能做的原因，但你不要为了留住客户而降价去做这个产品，这样客户是绝对没有回头的。

　　但是反过来讲，因为我以前是做贸易的，我现在98%的客户都知道我是贸易商，但他为什么还是从我这里买，我觉得我有个服务很到位，当我跟他聊他市场的产品、聊我的产品的时候，他的消费市场的了解和消费行为的变化我都能跟他聊到一个点上，他觉得把定单给我很放心。

　　价格上我也不会比别人高出很多，有一个比较合理的价格，我会告诉他为什么我价格高的原因。当然我会说我有多少增值服务在里面，我会怎么怎么样，你要很坦诚的告诉客户，不能为了得到客户一贯的降价。我是真的觉得价格真的不是客户给你下单的原因。

　　营销渠道选择——线上线下

　　我最大的一个感受的部分，就是说有些时候网络上面询盘的客户毕竟没有跟你见过面的，当你有展会的时候这些客户跟你见一次面之后，客户跟你之间的信任程度是完全不同的，所以这两个渠道的整合是一个非常重要的方法，因为从网上来的客户你可能沟通了半年，有些采购商是非常大的采购商，选择一个新的供应商是很难做出决定的，但他来了展会见到你的规模，通过沟通知道你的经验、通过沟通知道你的实力、通过沟通知道你对这个市场的了解之后，面对面见面之后那种成交率是非常高的，所以我这几年一直比较主动的把渠道抓住。

　　我的客户是通过环球资源网络再加上展会，我所接触的一些客户都是大的渠道商和采购商，他们是环球资源注册的买家，大家希望通过展会面对面的跟一些买家沟通，知道买家的实力经验，我主要是抓住这两个渠道。我的感受，这些客户尤其是大的买家也会观察他的同行在做什么，比如说我的展会人气从来都是非常旺，成交是另外一回事，但是人气非常旺，就是因为大的买家在我那里，其他的渠道商、供应商看到他们在我这里买，他就很想知道我在卖些什么东西，就过来我这里。我发现这个情况以后，尤其是05年到2011年的时间段我是不缺客户也不缺定单的，但是我每年都参加展会，原因是我想每年都见到那些熟悉的面孔，展会人气非常旺，那些客户跟我交流过程中会不断地给我提供当地市场的信息，跟他们聊天，我主要目的就是跟所有客户聊天，他们告诉我当地市场的变化信息。前几年的时间我就抓这个渠道。

　　营销技巧——聊天而非聊产品

　　完全一模一样的同一种产品，你的价格跟别人的价格甚至不同、甚至高一点点，你怎么让客户买你的产品，如果是我的话，就是我对那个市场的了解、对那个消费族群的了解，先不卖产品，先跟客户聊市场，让客户了解我，让他知道我比别人有什么不同，首先从我自身来讲不是我的产品，就像手机壳有什么区别呢，套在手机上能用，或者颜色上的问题，没有什么区别。

　　你跟客户聊天聊到市场的需求和消费者的心理，聊到这些变化的时候也能抓住一些点，如果哪些点是你知道别的供应商不知道的话，客户会信任跟你买。我跟客户交流从来不推销我的产品，事实上就是聊天，聊天下来客户所有东西就跟我定了，他知道那些东西都不是我的，交给我帮着采购。比如你想要搞定美国的市场，你要先了解美国的市场，对消费群体流行的趋势或者消费市场的变化比较了解，因为你了解才能应对变化，他才可以信任的把这个单给你。我觉得还是建立信任的关系。

　　因为我本身没有特别大的生产能力，也没有研发能力，我有的就是刚刚讲的我对每个市场的了解、对每个细节的了解、对客户群体的了解、对消费群体的了解，我也会很用心的去了解，认识我的优势是什么，就是用这个作为着陆点，所以每个客户跟我之间销售的成交都是因为聊天，而不是卖我的产品。