七波辉：攻心为上，巧用VIP会员制

　　攻心为上，巧用VIP会员制——访七波辉杭州分公司衢州优秀零售商傅梅珍

　　傅梅珍，2007年开始经营七波辉品牌。打拼8年后，终于在杭州衢州独辟蹊径以社区店经营形态站稳了脚跟，并获得了巨大的发展。从创业初期遇到的各种困阻到现如今拥有良好的销售业绩，得益于七波辉总公司、杭州分公司的各项支持以及终端带教项目终端运营标准化在衢州店顺利运行，同时得益于傅梅珍独到的选址眼光及攻心为上的VIP会员管理经营模式分不开。

（图）杭州分公司衢州优秀零售商傅梅珍

　　精析顾客结构，巧妙选址是关键

　　好的店铺选址，除了要拥有良好的道路与交通条件之外，更要能为店铺带来一定规模的目标客户群，并且可以为店铺带来持续的经营力。

　　七波辉作为青少年专属品牌，主要购买群体是青少年本身及其家长。在开店选址上，傅梅珍可谓是费尽苦心。一开始就针对杭州衢州附近学校展开全面深入调查，得出在社区商圈附近聚集着不同类型的学校，这些学校的群体对象很大部分是青少年群体，这无形为店铺构建了规模性的客户群；同时，她还对店铺社区周边环境进行考察。由于社区属中高端社区，其整体消费水平较高，刚好跟七波辉的定位相贴合；另外，根据傅梅珍对周边群体所做的问卷调查得出的结果，在整个衢州周边的群体对七波辉品牌整体的信任度和认可度极高，这无形为店铺的后续经营奠定了基础。

（图）傅梅珍和团队在专卖店内留影

　　察言观色，把握客群心理

　　面对激烈的市场竞争，要想在众多的服装店铺中脱颖而出，特别是在社区这样的区域环境中占据一席之地，除了要拥有好的产品，懂得把握客户心理，成了傅梅珍成功经营的关键一环。

　　“懂得把握客户心理，学会察言观色，通过客户的表情动作判断客户的心态，洞察先机，挣得主动权，可以更好促进交易。”傅梅珍介绍到，七波辉品牌的主要购买者是妈妈群体，“对于她们，懂得根据她们的心情状态采取不一样的交谈是很重要的，”若在她们心情烦闷的时候，与其交谈，要特别观察其语态，话语要适宜，并且要避免用一个手指头给他们指样品，脸上时刻要保持灿烂的微笑，用和蔼的态度，适当的引导她们，给她们更多的搭配建议，告诉她们这样的搭配可以给孩子们带来怎样的穿着效果；若在她们心情愉快的时候，与之交谈中话语可以增多，可更多的与之攀谈到青少年穿着者的身高、特长，语言中应带有鼓励与赞美，以此拉近彼此的距离，向她们传递出亲和愉悦的购物体验，从而促成交易。

　　显然，傅梅珍对消费者心理的把握非常有见解，同时，她还严格的要求团队的每个成员都要时刻关注消费者的心理，并从自身细节做起，努力为消费者营造最舒心的购物环境。

（图）傅梅珍打造衢州优秀店铺

　　情感链接，巧用VIP会员制

　　拥有好的店铺选址做基础，加之对消费者消费心理的把控，如何将传统的VIP会员制进行创新运用，是傅梅珍成功经营的另一个独到秘籍。

　　在通过对社区人群逐渐了解之后，傅梅珍研究出了一套独特的“VIP会员制”。与传统的VIP会员制不同的是，新型的VIP会员制创新性的融入了消费者情感链接手法。首先更好的推行“老顾客维护月”，促进店铺员工重视顾客的维护；其次建立有效资料库，并在节假日、生日、换季期能给这些VIP会员发送相应的信息；针对比较久没有来光顾的顾客可以适当的发送联络信息，透露出我们对她们的想念，并提醒顾客要注意休息，并会顺便推送一些新品上市或者优惠酬宾等相关信息，吸引她们来光顾消费。

　　另外，针对一些比较优质的顾客，傅梅珍会在店里搞下午茶，邀请她们到店里品尝一些特产或者小零食。久而久之，彼此就积累起熟络的感情。这无形中还起到一带多的连带效应，来店的优质顾客经常会约三两个朋友一起前来，从而带动更多的客户加入到VIP会员中来，截止目前已经拥有高达数千人的会员，在很多时候，很多顾客就是在这群人带动下产生购买行为的，对此，傅梅珍津津乐道。

　　将传统的营销手法进行必要的创新再使用，巧妙的融入情感链接，不仅让傅梅珍的社区店经营蒸蒸日上，更使得她在经营过程中，越来越趋于轻松化，每一位顾客都如同亲人般和谐。

结语：
　　展望未来，傅梅珍表示将更好的融合会员制与线上的微信传播，更好的建立与消费者之间的情感链接；同时深入应用带教所教授的专业知识，在店铺的陈列经营上下功夫，不断规范店铺的管理，为实现店铺的快速发展不懈努力。

　　社区店经营，是七波辉渠道建设的一个组成部分，杭州区域衢州零售商关于社区店铺打造的成功经验以及经营管理好的、值得借鉴的方式方法，为我们展现终端店铺运营的另一种形态。