换季商品的处理

[中国童装网] 换季时对一季的销售活动划一个句号，也是新一季的开始。换季作业的顺利与否，安排是否妥当，对服装店的上一季销售剩余商品的处理及新一季商品的分配及销售，都有重大的影响。因此，在处理换季作业时必须要有缜密的规划。

A、换季时机的确定

    换季时需要考虑和注意的事项如下：

（1）上一季商品的出清状况

    如果出清速度超过预期，就要考虑提前换季；如果出清速度慢，就要考虑提前换季能否吸引顾客，答案若不乐观，应照原订计划进行。

（2）新一季商品准备的情况

    公司总部商品是否如期交货？商品准备的情况将直接影响换季作业。

（3）服装店货品周转率

    若周转率低，可先安排换季；反之，周转率高的服装店可较慢换季，把周转率低的服装店中的剩余商品集中到周转率高的服装店，把握最后的机会做商品出清。

（4）气候的变化

    换季都是在季节转换、气候最不可捉摸的时候。气候如果有大的变化，不合时令的服饰就要收起来。

（5）商场的换季时间

    店中店必须配合所在商场的换季时间。

（6）换季广告

    换季广告一经推出，表明新的一季正式登场，此时上一季的商品就不应该再在卖场里出现。

B、换季前期作业

    按进货作业中商品配送前置作业所述，应考虑以下各点要求：

（1）服装店合理的商品容纳量，含卖场展示量及库存量。
（2）各服装店的商品组合计划。
（3）当季商品规划的风格与主题。

C、换季商品处理

    由于服装季节性明显。且服装产品更新的速度越来越快，如何处理不断增加的库存便成了最令服装店经营者头疼的问题之一。若不处理，货压得越久贬值就越厉害。最后可能变得一钱不值。若进行低价抛售，又怕先前购买了产品的顾客不满意，尤其对于以熟客生意为主的服装店来说，这一点很重要，另一方面，抛售亦容易影响服装生产企业辛苦建立起来的品牌，影响与供应商未来的合作。那么，服装店如何处理不断增加的换季服装呢？

（1）适度特卖

    任何一个服装店铺想要实现零库存都是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动；比如，团购、VIP惠售、发行优惠劵、时间段抢购、节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。

（2）及时与批发商调货

    经营者某儿童品牌服装的小陈在北京开店两年多了，她的防止库存的秘诀就是及时与批发商联系换货。在进货时，她坚持少量多款，并且给店里的店员定下规矩，只要新进的款式在3天内没有人询问，或者在5天内没有售出，便迅速返回批发商那里调换其他的颜色款式。目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。对于那些不允许调换的批发商，小陈是坚决不会去拿货的。用她的话说，这种防止压货的方法不仅给她带来了最大的现金流，也让店里新款层出不穷，非常吸引顾客的目光。当然，这样做也有一个缺点，就是要时常看批发商的脸色，而且调货不能太过频繁。

（3）淡季多种经营

    “200元进的衣服，如今180元都要卖出去。”9月还没到，经营某品牌女装的小刘就开始换季大清仓、大甩卖了。她说，宁可亏钱、不可压货，这是服装淡季的一个销售原则。店铺运转资金主要是每月卖出去的钱，如果货被压住了，最多两个月就支撑不住了。甩货主要是为了保租金，挺过两三个月，坚持到旺季。

    小刘的服装店为防止压货，还不到换季的时候就不再进当季货品了，精明的她会在此时把服装店偷偷“变脸”，投向那些旺季产品。比如，她会把以前做陪衬的一些皮包、小饰品等摆到显眼的位置，像耳环、项链、手链、脚链这些小饰物，以及设计可爱的卡通包、帆布包等，虽然赚的钱不多，但单个商品的利润还是很高的，而且打眼的商品很容易吸引客流，有时候人一多还会忙不过来，淡季也就容易熬过去了。用小刘的话说，只要稍微动动脑筋还是有适合的生意可做的。

（4）寻找特殊的销售渠道

    当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，可以考虑针对目标消费群体，开辟其他形式的销售渠道。

    在成都专业经营品牌运动服装的张皓最近非常苦恼，应为积压的数百套款式过时的运动服装，占用了大量资金。通过门市显然无法在短期内将这些库存卖出去。后来张皓找到了一个方法。所在店铺附近有好几所大中专院校，而学生们显然是运动服的主要消费群体，而且大学生普遍爱穿名牌，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。张皓通过市体育局的一位朋友介绍，联系上了十多所学校的体育协会、体育系或者负责体育设备的老师。他以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10%的提成，这是一件对双方都很有好处的事情。于是，有的学校给他提供了短期的销售场地，有的给他提供了广播广告及公告栏广告的支持，有的勤工俭学中心还专门组织学生为他跑推销；张皓还自己出点小钱赞助一些学校的羽毛球赛、篮球赛之类的活动，进一步增进了与学校的关系。因为价廉物美，3个月后，张皓的全部积货居然都清空了。

    现在还出现了一些专业收购库存产品的公司，设置专业的卖场进行库存品销售，店铺经营者也可以考虑与这些公司合作。

（5）用库存品交换广告

    毫无疑问，投入广告肯定可以提升经营者的知名度，如果是做广告很多时候还可以获得供应商一定程度的支持，而很多媒体是允许用货品来冲抵广告费的，这样做有利于经营者将来的经营活动，属于用眼前的损失交换未来的收益。