富士复印机定价策略

[中国童装网] 1984年7月，日本富士公司业务主管藤野先生飞抵东南亚一发展中国家，计划与该国某公司签定一个关于从日本进口复印机的合同。不料某公司老板却冷冷地告诉他：“我们不打算签那份合同了。”藤野虽对这公司中途毁约甚为不满，但并未流露出任何不悦神态。他想其中定有变故，旋即飞回日本。三天后，藤野再次来到某公司老板面前，开门见山地说：“我此次来是想与您商谈有关B型机价格比另一家供货价格低三成。”原来，藤野回日本之前将情况向公司汇报，公司经过调查发现，另一家日商抢走了他们的生意。某公司老板心中暗喜，重与富士公司签定了进口1500台B型复印机的合同。

　　签完合同的藤野立刻飞回日本，第二天便来到专门生产B型复印机的厂家，请厂家把经销权交给富士公司，同时，愿再加一成价格，条件是B型复印机的辅助材料和设备由富士公司独家经营。两家签定了和约。

　　1500台复印机如期运往那公司，由于价格低廉，富士公司的这笔生意不仅没赚，反而亏损了不少。就在公司出售这1500台复印机时才恍然大悟，用户不仅要购买复印机，而且还需要大量的辅助材料和设备。那公司只好再次与富士公司合作。这次富士公司主动权在握，售出辅助材料和设备不仅弥补了先前的亏损，还取得了可观的盈利。

　　［案例分析］

　　当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联性时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，可采用产品线定价策略。在定价时，首先确定某种产品的最低价格，它在产品线中充当领袖价格，吸引消费者购买产品线中其他产品；其次，确定产品线某种产品的最高价格，它在产品线中充当品牌质量和收回投资的角色；再者，产品线中其他产品也分别依据其在产品线在的角色不同而制定不同的价格。

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