在合适的地方开合适的店
向合适的人销售
记者:当初在华强北嘉年广场开小店的经历让您有什么收获?
杨帆:小店开张后,我上午买面料跑到东门找师傅做,下午和晚上在店里亲自卖货。从那时候开始,我在艺术和商业间寻找着平衡点,对中国风也有了全面的理解。我在设计——找人制作——销售的工作中最大的收益就是认识到要成功占有市场,最开始一定要有与众不同的产品。
记者:听说是偶然的拆迁改变了您的经营道路?
杨帆:那段时间我的小店经营得还算顺利,可是,一个坏消息传来:我门面要被拆迁了。真是不幸,正做得好好的。没办法,我只好和一家大商场联系,事情出乎意料地顺利。那家大商场觉得我的服装风格很独特,就同意我进场销售。拆迁造成的挫折,想不到成了一次提升的机会。一定要在合适的地方开合适的店向合适的人销售!这是我对于内销市场的领悟。
记者:如果您一直很顺利地在开小店,现在可能还挤在那,不会有今天的收获。
杨帆:是呵,现在外贸市场也遇到了窘境,这也许正是有识之士转型的好机会。
虽然服装风格很多
但我不会什么都做
记者:许多女装品牌的风格会有一些变化,而你们的服装一直走中国风路线,是有意这样做吗?
杨帆:我不热衷于扩大产品线,一个人一辈子能做好一件事就很难得了,要做精做专产品才能在市场上站稳脚跟。时机不成熟时我不会扩大产品门类。什么都可以卖出去,但我不能什么都做。任何品牌面对的细分市场都是有限的,什么都做,很可能是什么都做不好,谁都想满足,就没有吉祥斋了。
服装业是一个低门槛,高竞争的行业,很多人觉得只要智力正常,就可以做,其实不是这样,越是这类行业,真正做品牌越是需要高智商。定位、设计、管理、销售、资金、人才、流行趋势,这些一样都不能少。
“小快灵”决策
提高市场竞争力
记者:您原来的专业是飞机制造,这和您现在做的好像没什么关系呀!
杨帆:我的专业让我了解了什么是工业,对于制造、对于车间管理,积累了具体的实践认识。我从2001年开第一家小店开始,就使用计算机管理,对成本控制、投入收放也有很大帮助。这些都和我的工科背景有关系。
记者:作为一名女性管理者,您在管理方法上有自己的经验吗?
杨帆:吉祥斋一直以来实行的是“直线化”的管理,就是我的命令直接可以下到车间里、小组里,而不用部门之间一层层传达,那样内耗太大。不仅是日常的管理,我的整个产品设计——生产——销售都由这样的“小快灵”直线化控制,以市场为主导,销售数据为依据,快速反应,快速行动。
记者:产品设计、生产上的直线化是怎样的?
杨帆:我们的惯常做法是,每种产品设计好之后,先小做一批,市场反应好就立刻返单。我们厂的利润大多来源于返单产品,其实国内许多服装厂的利润大都来自于返单产品。而很多依靠加盟商的服装企业市场反应慢,缺乏灵活的调整能力。我们的“小快灵”决策,有利于降低风险,提高市场竞争力。