"无论是阿里巴巴的垂直搜索,还是普通搜索,只要输入关键词干电池,就能找到我的博客".
说话者叫蔡耀忠,苏州人,人称"电池大王".他自己却不承认.在一片"红海"的干电池实体经营中,他在互联网上发现一片"蓝海".具体说来,蔡耀忠利用博客--这种被人认为是"自媒体"的媒介,"柔性宣传"和经营自己的产品.短短两年中,年销量以10%~20%的速度增加.这样的增长率,在成熟的传统电池经营模式中,几乎是翘楚的.
与蔡耀忠的默默无闻相比,戴尔公司开通了自己的"企业直通车".这是戴尔的中文企业博客,博主JacquiZhou认为,企业博客给公司个人化的一面,通过这种形式,公司的各个层面都和客户有直接对话的机会."虽然看不出戴尔的企业博客与产品销售之间有什么直接的联系,但是让顾客看到戴尔的企业文化并且认同,这也是营销的一部分".
精巧之处就在于无论是蔡耀忠的私人企业,还是戴尔这样的大公司,正在把博客作为营销场地的新疆场.
发现蓝海
做了十几年干电池生意的蔡耀忠,用"几乎形成垄断"来形容干电池行业的传统经营.这种从供货商到总经销商,再到分销商层层下来的经营方式,在干电池经营初期"发展很快".但随着供货商的跑马圈地完成后,干电池的经营开始形成垄断,并且发展速度变缓.
"想要开辟新场地,但是周围不是朋友就是对手.与朋友展开竞争面子上过不去;与对手竞争的话,势必引起商战,也不太好",学技术出身的蔡耀忠当时这样想.在朋友的介绍下,他开始触网,没想到"误打误撞",让自己在实体经营中经营缓慢的局面一下子得到提速.
在阿里巴巴的诚信通平台上,蔡耀忠的互联网生意开始了.最初与顾客谈生意,常有人问他,"你的电池的放电时间有多长?"这个问题对他来说并不难回答,"我是搞技术出身的,知道在不同条件下,放电时间也不同,要谈清这个问题,会费很多"口舌",于是我写了一篇博文,如果有人再问类似的问题,我就给他链接",蔡耀忠说道.他发现有人在这篇博文下回复,有感谢给孩子学习电池知识的,有客户知道情况后向他表示感谢的,这一体会让他发现"博客的互动性很好".于是他做了"预设话题"的设置,把经营过程中用户常问的问题设为博客话题,当客户问到类似的问题时,蔡耀忠就给客户链接.
渐渐地,蔡耀忠开始写自己谈生意中的一些体会,如一位深圳的客户定单生意很小,而且对电池知识不多,多次退货,他感慨到"做生意应该不厌其烦".这一体会写出来后,许多人跟帖,有人安慰他说,退货是常事,也有人说积少成多,还有人把类似的经历拿出来分享.
蔡耀忠告诉记者,目前他的博客的点击量累计30多万,每天有500多人的访问.
"用博客做营销工具,点击量不是最关键的,持久推广才是根本",艾瑞高级咨询师刘凯告诉记者."博客的原始形态是一种个人表达的媒体,与互联网的告知方式相比,博客能够发挥整个互联网的群体力量,如你我怎么看某事件,看待某件事的正反两方面,而且互动性能很强."
"企业如果用博客来做营销,不要只谈产品,而要讨论一些事情,带故事性的,有争议的,自己的体会,还有图文,音视频并茂,总之,个性化的,让看到的人觉得认同,有意思的事情放上去,就有不错的效果",刘凯说道.他告诉记者,曾经有一家经营鞋油的企业开博时,将产品介绍,公司情况,地址等全盘"搬上去",结果没有任何效果,"这样的博客让客户反感,对企业来说也没有什么意义".
小众营销的长尾定律
在"眼球"决定点击的互联网上,博客带来的点击量曾一度被认为是企业展开营销的基本条件.当"老徐的博客"点击超过100万时,就有人探讨过怎样用博客来营销,但是止于讨论,现实的不可操作性让热衷于博客营销的探索者们继续前行.在一些中小企业和跨国公司实践取得成功后,博客营销再次粉墨登场.
蔡耀忠将博客营销的经验总结为两点:一是做好合适的博客内容,二是搜索引擎技巧.为了自己干电池生意让"有此需求的人能找到",他既借助阿里的垂直搜索引擎,也让人们在普通搜索引擎上较容易就能找到他.关键词设置在自己的博客名称,标签,栏目以及文章的标题上.当别人通过普通搜索引擎找到他的博客时,他在页面上留了QQ号码,手机等联系方式.
自己对于博客营销的一番经验,让他与其他几个人成立了一个团队,专门给那些"想做博客营销又不愿意自己维护的大企业"做第三方博客营销服务.蔡耀忠告诉记者,去年8月份,他们接到了联想和intel的单子.
艾瑞咨询的刘凯告诉记者,博客营销应该利用好搜索引擎这样的工具,变企业四处撒网为客户有了需求主动寻找,这样的营销方式更为精确.但如何利用大众搜索引擎?刘凯认为,在google的搜索工具里,有许多关键词是常被人用的,但是有的词在某时某地搜索的不多.打破时空的限制,这些较少的关键词集中起来,搜索数量却不少,这就形成了搜索引擎的"长尾",而这样的搜索往往是以客户需求带动.google的搜索算法中,普通页面和博客页面的权重也不一样,博客页面的权重优于普通页面,这些都为博客营销创造了条件.
"从信息到达的多渠道来看,博客属于小众化的营销.广告投放中,电视依然是最大的,互联网广告只占约5%,而博客只是互联网中的一小部分.但是博客的好处是偏重于用户自己选择来看,对于目标用户的攫取更为精确,所以企业应该几种渠道结合起来作为立体式的营销"刘凯说道.