母婴行业观察创始人杨德勇：专业创造价值，八大趋势指引行业发展新方向

　　2月29日，由母婴行业观察主办的「出路·2024新渠道大会&增长品类大会」在福建厦门圆满落幕。母婴行业观察创始人杨德勇分享最新市场调研与行业洞察，并预见2024年八大可能性发展趋势，为行业提供出路新启发。以下为精彩内容：

　　福建的朋友们，大家早上好！近几年，随着行业发展变化脚步加快，很多人觉得越做出路越少、越难留在牌桌上。2023年是一个调整年，我们低估了2023年的难度。疫情放开之后，大环境不好，经济下滑，企业的实际发展状态和个人发展需求造成了心理落差，导致很多人觉得2023年很难。

　　当下的行业体感

　　福建母婴市场有什么特色？出生率消费力均可、没有大的连锁系统、少有跨区域的门店、从业者意识偏保守、代理商供货少服务、奶粉还是大头生意、营养品捎带着做做、关小换大做深服务。调理型门店几乎看不到，精品母婴店死了一大批。

　　做得好的门店长什么样子？从全国门店发展看，单店靠老板、系统靠资源、中间没法干。现在做得好的门店不仅要勤奋，还需要老板亲力亲为。躺赢时代已经过去了，门店要调整卖货状态，一是要重视选品，二是加深专业化程度。

　　什么样的代理商活得好？一种是选品选的好，产品接近消费者需求的代理商活得还不错；另一种是选择成长型品类的代理商，比如营养品，近几年全国各地的营养品做得风生水起。

　　整合供应链是不是出路？福建市场也有整合供应链玩家，很多人在尝试做自有产品。整体来看，全国也有大范围、大面积的整合供应链模式，任何一个行业发展的必经阶段就是集中化。整合供应链是不是出路还需要进一步探讨，但目前各类玩家正在如火如荼地尝试。

　　2024年会更难吗？分享一个数据，三杯以后发布了一篇文章——2024剩者为王，调研结果显示，80%的人觉得2024会更难，这反映了大家的集体情绪。大部分人觉得2023年不难时，会发现实际很难；大家觉得2024年会更难的时候，反而有可能成为一个反向指标。当心理预期触底之后，虽然现实环境不会快速反弹，但也没有预期中那么明显。正如Babycare李阔和孩子王徐伟宏分享的观点，不同就是机会。

　　2024年出生率会上升吗？现场有1/10的人认为出生率会上升，前段时间直播时有人预测2024出生人口可能会上升至一千万。先来看下小红书的数据，现在小红书已经成为品牌营销投放、种草的重要指标。数据显示，龙宝宝、备孕、奶粉的相关搜索量在上升，叠加2023年是一个调整年，2024年出生率可能会上升，但无论出生人口是1000万，还是900万、850万，大盘就在这里，这是我们要面对的新常态。

　　2024年可能的样子？

　　第一，慢下来。从大环境看，GDP的增速在下降，根据官方数据统计，2004年GDP增速为10.1%，2021年维持在8.4%，2023年下降到5.2%。如果还想像以前一样狂飙突进地奔跑是不现实的，对于企业而言，关键在于怎么找准自己的标地和位置。建议大家，2024年慢一点、稳一点，看好自己的钱，找准机会布局。

　　第二，K型分化。高端、超高端无论是在产品上的表现还是在消费层级上的表现都在增长，贴地飞行的也在增长，只有中间没有特色的没法干，这就是K型分化。福建的产业带比较多，各产业链竞争很厉害，当前消费分级、用户分层，渠道分化、中间品牌分化的趋势还是比较明显的。

　　第三，从性价比到质价比。性价比是基础，背后是供应链、资源供给侧的过剩。现在讲性价比已经没有意义了，关键在于质价比。

　　第四，精细化、差异化运营时代到来。我们惯性思考了好多年，但粗放式经营已经远去了，如果还只是卖货，这盘货早晚会回到商超。接下来是精细化、差异化运营的时代。

　　谈及差异化，给大家分享一家河南的母婴店，店里没有奶粉、纸尿裤，一个门店有三面墙，一面是营养品、一面是辅食和用品，还有游泳的地方。店员不推销产品，而是在服务，很厉害。年轻的从业者想法和之前不一样了。

　　还有一个代理商角色的朋友跟我说，“通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。”现在的优秀代理商不再只是倒腾货，而是要明确你的客户是谁，包括门店的客户、代理商的客户、品牌的客户，大家一起做，不能只讲专业化和服务化，要帮助合作伙伴一起挣钱。

　　再说到精细化运营，这是我们2024年的活动规划，希望能给大家带来价值、提升商业的效率和成长的效率。

　　第五，本质上是消费者主权意识觉醒。现在的消费者已经不好“忽悠”了，消费者通过小红书、抖音、快手等社交平台接触产品，甚至比品牌更了解产品、更知道如何让产品更接地气，这源自媒介垄断被打破。

　　给大家分享一下季琦的观点：“媒介垄断被打破，消费者同时成为媒体生产者和传播者，我们正在迎来一个消费平等、消费民主和消费自由的消费者主权时代。”信息的平等和对称，造就了消费者的需求发生变化。以前我们讲商品为王、渠道为王，现在是消费者为王时代。零售端人货场的三要素没有变，但是内涵发生变化了。适应时代变化，按照消费者偏好选择产品的代理商往往日子过得比较好。

　　第六，保持乐观是我们的责任。这句话是我朋友圈一个朋友发的，当时大家都很丧，我突然看到这句话觉得特别好，也想分享给大家，乐观一点才能找到出路。

　　宁高宁说“保持乐观才能找到解决问题的思路。保持乐观，才有面对挑战的勇气和信心。不要过分担忧外界的变局，做好自己的基本管理，打磨好产品，接受竞争，在竞争中打造出更强大的企业。”

　　第七，看好大健康方向。福建市场与其他地方不同的一点是，奶粉还是大头生意，营养品只是捎带着做做。相较于奶粉，营养品可能不是那么刚需和高频，但并不妨碍它这几年发展势头强劲。

　　长期来看，不同品类都在迭代变化，核心是消费侧的需求变化。大家可以关注一下营养品领域，但不要过度，我很看好大健康这个范畴，从功效看，消费者有抗过敏、长高、补充需求；从用户维度看，男生膝盖、心脏、关节问题以及女性美白瘦都是消费者需求。营养品是一个很大的概念，2024年我们会花很多精力重点发展。

　　我们正在推出「#儿童营养1000天#守护者行动」直播活动，邀请了很多营养品从业者，为大家提供了解平台，推荐大家收看直播。营养品已经发展了一段时间，我认为到2024年、2025年，行业竞争格局可能基本定型了，有可能是百放齐放的状态，也可能是有几家头部品牌的新业态。

　　母婴行业观察已经走过了十年，一直在做的就是通过精细化运营，满足从业者需求。各行各业都很难，如果还只是按照以前的逻辑去经营，生意会很难做。在这里推荐大家关注母婴行业观察账号矩阵，有很多案例和行业趋势，为大家提供最新洞察。

　　第八，出海去。今年，出海是一个趋势，很多人已经得到了收获。但并不是每一个企业都适合，每个人定位和角色不一样，要先看看你手里的牌适不适合出海，看看你的团队能不能出海，这是需要大家关注的点。建议大家先把控自己手里的牌，是不是值得去做和可以去做。

　　感谢合作伙伴，每次都要说，感谢大家的一路支持，我们才能不断向前，做很多有价值的活动。你们的支持是我们前行的动力，让我们有勇气来到全国各地和大家交流、共同提升效率，非常感谢！

　　今天所有在场的嘉宾，如果你们有机会拿到话筒，一定要保证真话可以不全说，但是假话一定不说。这是我们母婴人自己的活动，来到这里就讲点真话、讲讲干货，给大家一些启发。

　　被误解是表达者的宿命。演讲时间有限，不可能各方面都做到很完美，有时候会出现误解。希望听的朋友们多多包容，不要纠结于他们说的话对与不对、全与不全，我们来这里是彼此照亮、相互启发的，打开成长的空间，不要抬杠，我们是来学习和提升效率的。

　　最后，动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。时代滚滚向前，如果还用过去的逻辑按部就班地发展，已经不可能了。在产业迭代的同时，我们也要紧跟变化，但不是盲目跟随、超前创新。体量大的企业可以尝试创新，体量小的企业可以保持敏感性、紧盯头部企业的动作变化。

　　认清自己的本质，做出不同，就是出路。2024年要向内求，看看自己手里的牌，思考怎样可以做得更好，认清自己的本质，做出不同，才是出路。

　　越过巅峰，热爱依旧。母婴行业经过了巅峰期，行业的基本盘和新常态已经基本形成，不能再幻想以前，也不要渴望以后的出生率会大幅增长，多想想怎么继续做好这盘生意。

　　希望大家穿越逆境，抵达繁星。感谢各位！