导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次:低级的导购员讲产品特点,中级的导购员讲产品优点,高级的导购员讲产品利益点。
●导购员如何向顾客推销利益?
1.利益分类:
(1)产品利益,即产品带给顾客的利益。
(2)企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
(3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。
2.强调推销要点
一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。
导购员推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3.FABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。
F代表特征;
A代表由这一特征所产生的优点;
B代表这一优点能带给顾客的利益
E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。
FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。