外贸技巧之工厂攻略篇

　　看贴多了，新soho们一个永恒的话题就是：工厂不配合，生意送上门不做，自己好委屈...；要不就是质量太差了，一点管理也没有，出出去的货被索赔了，都怪工厂太烂了…
　　作为一个soho起步，现在自己做工厂的老人，倒是很愿意从工厂的角度，提供一些意见供大家参考：
　　所谓的不配合，大概也就是询价不理，或者打样慢，或者不提供目录图册等等之类。那么大家可以自问下：为什么一定要提供给你呢？你是下过单的老客户，还是大公司的采购，或者对方多年深交的朋友？既然素未谋面，仅仅凭着一两封不知所云的询价，或者一两通blabla的电话，就要厂里面花大半天核价，提供多少年积累的资料图片，或者到处买料打样？拜托！大家都很忙，别开玩笑了。
　　所以首先一点，你要工厂用心配合你，你得先用心对工厂。譬如我们箱包，你的询盘里有具体的要求么，图片、款式、尺寸、材料、数量、交货期、环保要求、品质要求等等，有对此询盘情况的介绍，可行性的分析，可能达到的期望么，或者还有对自己的介绍，对今后双方的合作展望么？如果你持续地每一封询盘都保持这等专心，这等专业，我不信有哪个工厂会忍心无视你，虽然他们一个个又土又粗，但生意方面的触觉绝对是敏锐的。
　　看到有朋友评论说要拿到实单了再找工厂效果比较好，这个当然没错，不过可行性不高，毕竟单子要靠和工厂的共同努力才能拿得下的，单靠soho，除非是老鸟，基本都能自力更生，否则只有呵呵了。
　　但是即使不是实单，在初始阶段，soho们是不是得多学习下产品知识，和客户沟通沟通，了解点有营养的干货，也让客户感觉感觉你的内行和效率，还可以顺带过滤下垃圾盘（属于和客户沟通技巧，不在本帖范围，就不展开了），总之，让整个项目首先在自己的脑里立体起来、丰满起来（这也是soho们存在的意义），那么再转头和厂里沟通，有木有得心应手，而内容的丰富和信心的增强，所产生的气场绝对能被厂方第一时间接收，并第一时间回应（首先请相信工厂不是等着看你笑话的壕，而是对机会、订单如饥似渴的饿狼），那么有了厂方的全力配合，订单还会只是一个传说么？
　　再有最最重要又最容易忽略的一点就是：得到厂方的配合之后，不管是最终有单还是没单，你要怎么做？那就是给工厂一个交代。没单的话就给分析，为啥没有，下次要怎么提高，不要担心厂里对你有意见，没有厂会以为每一个询价都是实单的；那有单呢？先看原厂家的性价比了（是性价比，不是价格比！），如果对方略高其他厂，建议还是下给他（原因显而易见，不分析），如果对方确实偏高又降不下来，也要尽量开诚布公地谈下，第一让他知道你是有能力接单的，第二也可以让他在下次配合时对价格再慎重点，当然别忽悠工厂（对产品、价格，你也忽悠不了他们），也别拿走工厂最后一枚便士（没利润还做个XX)。
　　此外平时联系互动中，请注意几点：
　　1. 尽量和厂方交朋友，中国是个人情社会，你懂的。绝对会有惊喜的；当然交朋友是要付出的（真心或者真金），别不舍得。
　　2. 外贸是个积累的行业，千万别急，单单留些余地，3-5年后绝逼是另一个境界了。别做绝后单，利润最大化某种意义来说是个P话。
　　3. 培养一个客户很难，培养一个好的供应商又何尝不是呢。尽量少换供应商，重新开始没想象的那么轻松。纵然目迷五色，也还是好好珍惜当下吧。

　　如果这些都做到了，那么恭喜你得道了，功德圆满了（不管有单没单），因为你已经完美地施行了过程，那么结果就是水到渠成的事情了，又何用在乎呢。
　　顺带对工厂延误订单事体也发挥下：
　　不要以为签了合同就万事大吉了，可以做甩手掌柜了。这只是万里长征的区区第一步---红军还没出苏区呢！作为soho/贸易，你首先要明白，保证订单的顺利执行，是买、卖、客多方共同的责任，尤其是沟通上下游，信息量最多的贸易的责任。从询盘、报价始，你就要大致有数，单子一旦落实，将会出现哪些问题，我要如何准备。譬如价格烂要怎么搞，质量要求严又要怎么搞，交期紧又要怎么搞，供应商管理跟不上又要怎么搞，全得有一些预案和备用手段。
　　对心里没谱的单子，有条件的，最好从备料开始就驻厂跟踪追击，实时掌握第一手进展情况，并根据实情作出反应；没条件的，也要创造条件三天两头亲临第一线，全面了解与管控；责骂工厂的，先看看自己是怎么跟单的。我在福步上常看到有孕妇号称要在家soho，这不是要生孩子的准备，而绝对是坑爹的节奏，靠做键盘侠来管控进程，100%要出问题的，不是此单就是彼单，只可怜了信任她的万里之遥的客户了。