导购员必看的八个议价技巧

[中国童装网]技巧1 直接报价
　　顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。内衣导购采取直接报价法，一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
　　技巧2 用反问回应价格诉求
　　当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那现在能定下来吗?言外之意很明白，确定购买，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
　　技巧3 要求对方报价
　　在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的 报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。由于顾客看上了这款内衣，就说出了自己的底价。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线，顾客的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
　　技巧4 对客户的第一个报价说NO
　　顾客的出价超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到她上当了，继而继续还价或者决定退出。
　　就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现的极不情愿，这就是极不情愿策略，只是在这里没有细节表现出来。
　　技巧5 报价留有余地
　　导购员在报价之前应该观察顾客，了解客户的经济能力以及客户的购买欲望，给出一个高于客户预期很多的价格。顾客在听到报价后，肯定会还价。留出缓冲空间，让顾客有讨价还价的空间，把顾客引导往自己心里预期价格上去，探讨顾客的底线，一旦接近底线直接成交。
　　技巧6 价值优势掩盖价格劣势
　　顾客经常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，再优惠点，最好是不要钱送给她。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑···总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。比如说“一分钱一分货，这个是大牌子的内衣，材质纯棉或者丝绸的，还有什么后续服务之类的，”这样就能让顾客觉得产品确实值得这个价格，更容易捕获顾客的心。
　　技巧7 上级权力策略
　　顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导，这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得挽留顾客。顾客潜意识里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权利策略，如果导购说，那我再给你便宜一点，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。
　　技巧8 寻求第三方帮助
　　在上级权力策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权力策略”相继使用，因此，店长出现了，店长亲自过来，并给出了底价，一个和导购相同的底价，这就说明导购和店长配合的比较默契。