现在的产品越来越复杂,技术含量越来越高,产品的更新换代速度越来越快。特别是对一些大件的耐用消费品。对终端导购人员来讲,在向顾客推荐这类产品的时候,如何去介绍复杂的技术卖点呢?特别是这个技术卖点是产品的核心卖点的时候。
一般情况下,终端导购会犯两种错误。一是终端导购也一知半解,说不出个所以然来。当顾客问到这个技术、这个核心卖点的时候,往往是支支吾吾,答非所问。这种回答给顾客的感觉非常不好,直接会导致顾客的流失。另外一种情况是,终端导购对产品的技术卖点死记硬背,面对顾客,填鸭式的把产品的技术卖点一股脑的说给顾客,介绍过程中用一些顾客根本听不懂的纯技术的语言和专业术语,搞得顾客丈二和尚摸不着头脑,如坠五里雾中。这种介绍方法,也容易导致顾客的流失。很简单,顾客都听不明白你的介绍,怎么可以奢求顾客购买你的产品呢?
正确的做法是,介绍产品的技术卖点的时候,一定要用“生活化的联想”。越复杂的技术,顾客越难懂的技术,越要用“生活化的联想”。所谓“生活化的联想”,就是把复杂的技术,用顾客能听懂的,最通俗、最直接、最生活化的语言,结合顾客的已有的生活经验、体验,非常直白、有效地介绍给顾客的方法。
举一个笔者实战的案例。笔者在服务皇明太阳能的时候,在培训终端导购如何向顾客推介皇明专利的三高真空管时,就充分利用了“生活化联想”的方法。大家知道,太阳能热水器靠太阳能的真空管吸热。和汽车的发动机一样,真空管是太阳能的核心部件,它的好坏直接决定了太阳能热水器的品质。皇明专利的三高真空管与其它竞争品牌的管子,有很大的差别,有较大的技术优势。这个技术如果用专业的术语表述出来的话,就是三高真空管采用的是三靶磁控溅射干涉镀膜技术,采用这种镀膜技术的真空管,吸收率可以高到96%,发射比低于4%。比其他竞争对手使用的传统的渐变膜技术,技术指标上,有非常大的提升,有非常明显的优势。但这种优势,普通的顾客是听不懂的。如果按上面的纯技术的介绍方法介绍的话,顾客绝对会晕掉。