【金牌导购秘密】给顾客试大一号的衣服，心里暗示促成交

[中国童装网]顾客心理分析

　　当顾客穿着衣服感觉有点大时，会感觉自己瘦了，自己又不敢确定，一般就会问导购。很多导购会直接说：“我们家衣服偏大”，这句话给顾客带来的感觉是：“我没有变瘦，只是他们家衣服偏大偏肥而已”。如果导购了解顾客的心，就可以说：　　“您又瘦了吧！”这是一句暗示的话，顾客听了会很高兴，因为大部分女孩都希望自己瘦一点。

　　实践运用案例：

　　记得有一次我在巡店时，店铺来了一批货，店长带着大家开始点货入库。由于来的新货比较多，卖场只留了一个导购。我看他们比较忙，就帮着在卖场接待顾客。这时一位女顾客走进店里，我迎上前去说：“您好，欢迎光临××品牌。”顾客自己慢慢地看着衣服，我就在她旁边整理陈列，让顾客感觉到我在干活，和她的利益没有什么冲突，（如果紧跟着顾客，顾客可能会迅速走出店铺，因为有人总在后面跟着，有些顾客会不舒服）减少她的压力，我一边整理陈列一边伺机和顾客交流。当顾客取衣服的时候，我就走上前说：“美女，来我帮你拿。”顾客把手缩回来，我把衣服拿下来后，顺便把衣架取下来，双手把衣服递给顾客。为了迅速消除顾客的陌生感。我说：“您的包真漂亮，从哪买的？”顾客听我在赞美她，笑着说：“老公送的。”

　　我半开玩笑地对顾客：“您真幸福，您这么漂亮，老公这么爱你，给你买这么名贵的包，真让人羡慕！”顾客听了后没说话，但是嘴角上扬着，能感觉到她很开心。

　　这时我感觉与顾客的的距离拉近了不少，开始询问顾客的需求：“姐，您今天想看上衣还是裤子？”

　　顾客说：“我想买条裤子，天越来越热了。”

　　我继续询问道：“您偏向于什么颜色的？”

　　顾客说：“没有什么要求，黑的或白的吧，都行。”

　　我说：“我们这有七分裤和全长的裤子，您喜欢哪一种？”

　　顾客说：“就七分裤吧。”

　　我点了点头，问：“您平时穿多大尺码的？”

　　顾客说：“L的吧。”

　　我迅速找出了一条合适的七分裤，引领顾客到试衣间，我说：“姐，我在门外，有需要就叫我！”顾客点点头进了试衣间。

　　我知道顾客一定会叫我，因为我给她拿的是XL号的。过了一会儿，顾客在试衣间里说：“这条裤子太肥了！”

　　我赶紧说：“姐，您稍等，我给您换一条，您应该又瘦了！”我赶紧给顾客换了一条L号的，同时我又给顾客拿了一件上衣，说：“姐，我也给您拿了一件上衣，您搭配一下，看看裤子合适不合适？”

　　顾客说：“嗯，你给我吧。”过了一会儿，顾客换好衣服从试衣间里出来，前后左右看了一下。我上前帮她整理了一下衣服，赞美道：“我们家衣服简直就是为您量身定做的，太合身了，把您的身材呈现得这么完美，这衣服不能卖给您了！”

　　顾客听了后很惊讶地说：“为什么呀？”

　　我开玩笑地说：“这套衣服您穿着这么漂亮，追你的人就更多了，姐夫有了压力，回头一生气，叫您以后别买我家衣服了，呵呵。”

　　顾客听了后笑得合不上嘴。我用的是一种心理暗示的技巧，让顾客更加坚定这一套衣服穿出去以后将多么引人注目。

　　我试探着问顾客：“姐，您感觉这条裤子，还可以搭配什么款式的上衣合适呢？”

　　顾客说：“搭配其它颜色的卫衣也不错。”说完，顾客自己就到货架那里找合适的颜色，我就在旁边跟着顾客（此时与顾客的关系更近了，顾客会很愿意导购跟着的）。顾客拿了一件衣服说：“你拿一件这个衣服，我试试。”

　　我迅速给顾客拿了衣服，还是大一号的。顾客进到试衣间后，我又找了一双鞋给顾客，说：“姐，我拿了双鞋，您换上看看裤子搭配这鞋合不合适？”鞋我也是拿的大号的，顾客能穿进去。过了一会儿，顾客从试衣间里出来，对着试衣镜看了看上衣，又看了看鞋，说：“衣服有点大。”

　　我说：“稍等，我给您换一件”。说着，我进了库房。当我出来后，顾客站在鞋墙上自己看鞋。我心里高兴了，这正是我想要的结果。我走过去问：“姐，你喜欢偏运动一点的还是偏休闲一点的？”

　　顾客说：“休闲的。”说着拿起一只鞋，看了看，接着说：“帮我拿这一双试试。”

　　我又去库房，给顾客拿鞋。顾客换上全套的新衣服后，她自己感觉很好。我在旁边不断赞美，顾客早就“晕乎”得上天了！（这里有个前提，顾客穿着这一套衣服真的很好看，赞美是不能昧着良心的，要不然顾客会觉得很假。）