做生意要越挫越勇

[中国童装网] 种过地、打过铁、学过厨师，这就是董书民在从事家具行业之前颇为丰富的经历。从农民、到工人、到老板，董书民不断在改变着自己的生命轨迹。“其实，人的经历越丰富越好，这样你可以体味不同的人生，”这是董书民的感悟。

　　总是“炒”老板

　　16岁时（1986年），在种了三个月地后，董书民进了一家乡镇企业，干打铁。虽然年龄很小，但聪明、诚实等让他赢得了信任，一年后被提拔为“车间主任”。此时，另一家企业开始“挖”他过去，让他做生产厂长。优越的职位，让他开始了人生的第一次跳槽。“其实让我下定决心离开还是因为企业老板事业心不够，”董书民解释跳槽的原因。

　　同样的原因，让他离开了第二家企业。跳了几次槽，炒了几次老板后，他对打工生活失去了信心，开始思考着自己做。“其实还是由当时的不安分造成的，”董书民解释，虽然1989年，他就有了创业的欲望，但家里的强烈反对，不得不让他放弃了念头。在家里人的安排下，去学厨师。

　　在他看来，不喜欢的事情，你永远做不好。在学了一年厨师后，他感到自己并不是那块料，放弃了。1991年，只有21岁的董书民在朋友的邀请下开始合伙做家具生意，方式就是董书民出力，朋友出资。“我做厨师的时候，认识了一些做家具的广东朋友，对家具业比较熟悉。”

　　合伙两年后，朋友几乎把资金都抽空了，公司也无法运作，他再次把老板“炒”掉了。虽然两年间没赚多少钱，但他了解了行业的运作经验，其间，他到广东进原料的时候，许多人让他从广东捎回一些油漆，他能赚到一些差价。

　　1992年年底，他开始正式做自己的油漆生意：拿着别人的钱帮人家从广东进油漆，然后提取差价。正是这个“小买卖”，让董书民掘得了人生第一桶金：一年后，他的资产已达到了10多万。

　　赔得几乎要“跳楼”

　　随后的四年里，董书民在生意上可谓春风得意。但1997年，一场灾难开始袭击没有任何准备的董书民。他高价进的油漆，售价只有进价的1/3，而且由于赊欠太多，资金根本无法回笼。“不但把几年赚的钱全部赔光了，而且还欠五十多万的外债，”董书民感到了这一致命的打击，“那时我几乎想跳楼。

　　那是人生最暗淡的日子，法院里查封了家产，有的债主甚至让黑社会来逼债。尤其一件事情让董书民终生难忘。“妻子在医院里生孩子，讨债的跑到医院逼债，”董书民有些哽咽，“那时我落泪了，感觉对不起妻子和孩子。”但是，董书民还是以平和的心态来面对。他从来不关手机，他从来不躲避债主，而是耐心地给他们解释：自己身无分文，即使逼跳楼也不管用。

　　1998年下半年，他开始四处筹借资金，终于在众多朋友的帮助下，借到了12万元做家具代理，开始二次创业。“做家具代理也全靠朋友的帮忙，”董书民告诉笔者，交6万元租金、花5万元装修，8000元的运输费，所以第一批价值20多万的货全部都是赊欠的。

　　从跌倒中爬起

　　这次创业并没一帆风顺。家具进了商场后，第一个月1套也没销售，这回董书民着急了，他在整个家具商场考察了几天，发现原因在于促销员素质不理想，不会推销。而他在考察中发现了一个促销员非常出色。他通过朋友把这个促销员挖了过来。“当时，我先给了促销员三个月的工资，每个月2000多元，而且承诺以后每月不低于2000元，”董书民告诉笔者，那时促销员的普遍工资在八九百元。

　　这个促销员给公司带来了滚滚财源。第一个月销售就达到了35万，半年后更是达到了70万。董书民很快就把借的12万还上了，一年后把赔的50多万也如数还上。“那时，很多人都绝望了，认为我根本不会还他们的钱，”董书民如是说，其实做生意你就必须诚信，只有这样才能有更好的发展。

　　两年后，他开始从家具代理延伸到家具生产。“我做代理要受到厂家的制约，有时他们还会刁难你，”董书民解释，家具厂家的利润比较高，看好了这个行业。在这些背景下，2000年，他开始投资5万元利用旧厂房建立家具工厂。

　　那时工厂就有三个人，什么事情都需要他亲自来做：为了寻找原料，他曾经6天跑了4个省。虽然工厂并不大，但他非常注重质量，把企业当作一个品牌来做。经历了一年多的试探性地投资，他感觉各方面已成熟了。2001年，他开始正式扩张：又在这个工厂里投资了100多万。

　　不合格的货当垃圾卖

　　扩张后，他再次遭遇到了一场厄运。他给各地经销商发过去了80多万的货，后因质量问题，经销商开始纷纷退货。他没有思考，就把这价值80多万的货全部回收到工厂里，大多当垃圾卖了，这次让他损失40多万。“这是我建厂后的最低谷，”董书民告诉笔者，那时2/3的经销商不再和他合作了，声誉遭到很大损害。

　　他与常人的思维不一样，在声誉日下的情况下，他决定投资500万建设新厂。虽然妻子建议他不用投资了，但他一如既往地按照自己的想法去做。他这样做的目的就是，让企业有个新的形象，让经销商重新信赖他。“那时欠债都能把企业做起来，别说现在只是遭受了一次小打击，”董书民很有信心地表示。

　　很快厂房给经销商以涣然一新的感觉，再加上董书民给经销商的承诺（有质量问题无条件退货，并双倍赔偿）以及自己的人格魅力等，经销商重新认可他。“我告诉员工，咱们不求数量，只求质量，有了质量问题，要严肃处理，”董书民表示，他可以原谅员工完不成生产任务，但绝不原谅有质量问题。

　　正是对质量的“苛刻”要求，董书民的产品开始走出国门。今年上半年，他的产品出口到了日本、比利时、爱尔兰等国家，成为济南第一家出口欧洲的沙发企业。“我现在正在做企业调整，后年将是我们企业突飞猛进的时候，”董书民信心十足。

　　管理思路

　　欲速则不达。这是一句老话，但董书民把这句话奉为至理名言。在这次做出口的时候，他把订单退了不少，损失也不小。但他看来，质量是企业的生命。尤其外国人更讲究质量，如果你出现一点小问题，那可能就会影响将来的出口。

　　生意没有早晚，只有好坏。董书民认为，做生意不是没有机会，而是机会遍地，不管什么行业都是如此，关键是你如何去做。你做家具失败了，并不代表没市场，10年之后有人再做家具，他同样会成功。

　　要善于学习别人失败的经历。与“幸福的家庭是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸”这句话有异曲同工之处，成功的企业都需要机遇、努力、魄力等，但失败的企业各有不同的失败原因，因此董书民更喜欢看别人失败的经验。

　　要生意与做人一样，你要感动合作伙伴。在遇到失败的时候，很多人会落井下石，很多人会趁人之危，此时你要学会感动合作伙伴，让他们信任你，这样你才能在失败的基础上继续往前走。