一、 渠道对象的权利和义务
（一）价格政策
为了鼓励中间商进货，为了保证企业出售足够数量的商品，企业对于不同类型的中间商，给予不同的回扣；对于不同的进货数量，给予不同的折扣。
（二）买卖条件
对于提早付款或按时付款的中间商，根据其付款的时间，企业可给与不同的折扣，这可刺激中间商，同时对于企业的生产经营是十分有利的。企业对次品处理或价格调整向中间商提出某些保证，也可鼓励中间商防守进货，解除了中间商的后顾之忧。
（三）中间商的地区权利
企业对于中间商的地区权利，要相应明确。企业可能在许多地区有特许代营人，特别是在邻近地区或同一地区有多少特许代营人，有多大的特许权，中间商对此都十分关注。企业要相应地给中间商一定的地区权利。
（四）双方应提供的特定服务内容
包括：广告宣传、资金帮助、人员培训等等。服务的内容应使中间商满意，觉得有利可图，愿意花气力推销企业生产的产品，当然也要以企业的担负能力为限。
二、渠道之间的合作与竞争
在同一分销渠道和不同分销渠道之间，会经常出现不同程度的合作、矛盾与竞争，企业必须充分认识这些情况，才能对 渠道进行有效地管理。
（一）分销渠道的合作
是指同一条分销渠道中不同企业之间的结合与依赖，合作的目标是了解目标市场的需求，谋取共同利益。同一渠道里不同企业之间应该通力合作，这种同一分销渠道里不同层次的合作，对合作的各方都是有益的，生产企业应为各环节之间的合作创造条件，促使各企业的相互协调。
但是，在每一个渠道系统中，往往会存在一定的矛盾，既有分销渠道横向之间的矛盾，也有分销渠道纵向之间的矛盾。分销渠道横向之间的矛盾，是指在同一分销渠道模式中，同一级别企业之间的矛盾。如发生这些矛盾，生产企业应采取有效措施，缓和和协调这些矛盾，否则，就会影响分销渠道的合作、声誉以及产品销路。同时生产企业对于这些可能发生的情况，应有所预计，并相应地采取措施防止这些情况的出现。分销渠道纵向之间的矛盾，是指在同一分销渠道模式里不同层次企业之间的矛盾，这种矛盾往往更多。这都要求生产企业从全局着手，妥善解决，使分销渠道的各企业更好地合作。
（二）分销渠道的竞争
这是分销渠道之间矛盾的另一种形式，即为同一目标市场服务的几个企业或系统之间进行的竞争。前者无论是出现哪种情况的竞争，生产企业都要引为重视并互相协调。当然，这种竞争是有益的，它能让消费者在产品价格、产品质量、花色和服务等方面，获得更广泛的选择。
三、加强分销渠道管理
（一）对渠道成员的鼓励
企业通过合同规定企业与中间商的条件，这可促使中间商努力扩大销量。
1、向中间商提供物美价廉、适销对路的产品。为中间商创造良好的销售条件。生产者应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调整生产计划，改进生产技术，提高产品质量，降低生产成本，改善经营管理。
2、合理分配利润。企业要充分运用订价策略和技巧，根据进货数量，信誉、财力、管理等诸方面对各类中间商尽享考察，视不同情况，分别给与不同的回扣，同时，企业的订价应当考虑中间商的利益，根据市场需求和中间商的销货情况，随时调整价格政策。
3、开展促销活动，生产者利用广告宣传推广产品，一般很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的中间商，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商的推销业绩给与相应奖励。
4、资金支助。中间商（特别是经销商）一般期望生产企业给与他们资金支助，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。
5、协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。
6、提供情报。市场情报是开展市场营销活动的重要依据。企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商，使他们心中有数。为此，企业有必要定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施；企业还可将自己的生产状况及生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。
7、与中间商结成长期地伙伴关系。企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况，以及企业与中间商各自能从对方得到什么、然后，根据实际可能，与中间商共同议定这些情况，制定必要的措施，签订相应的协约，如中间商能认真执行，企业要考虑再给与一定的补助。生产企业可在此系统内设立一个中间商关系计划部，由这个部与中间商共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、培训员工计划以及广告宣传计划，其目的是使中间商认识到，作为一个精明的纵向联合销售系统的一员，可以从中获利。
（二） 对中间商的检查
企业要对中间商进行有效的管理，还需以一定的标准检查、衡量中间商的表现。销售指标完成情况、平均存货水平、向顾客交货的快慢程度、对损坏和损失商品的处理、与企业宣传及培训计划的合作情况、以及对顾客的服务表现等等。在这些指标里，比较重要的是销量总额指标。企业就可以进一步分析各个不同时期中间商销量的多少以及各个中间商完成的销量与定额指标差距的原因，分别不同情况，采取相应的措施。
（三）分销渠道调整
为了适应多变的市场需求，根据企业本身的要求以及中间商的表现，企业往往需对分销渠道进行调整。调整分销渠道，主要有三种方式：
1 、增减分销渠道对象。这是指在某一分销渠道模式里增减个别中间商，而不是增减这种渠道模式。一旦决定增减某个中间商，也要采取相应的措施，防止出现一些不必要的矛盾。
2、增减某一种分销渠道。这是指增减某一渠道模式，不是指增减渠道里的个别中间商。某种分销渠道出售本企业的某种产品，其营业额一直不够理想，企业可以考虑再全部目标市场上或某个区域内撤销这种渠道模式，而另外增设一种其他的渠道模式。但在增减某种渠道时，也要相应地作经济分析，并注意其他渠道成员的反应。
3、调整这个分销渠道。这指改变整个分销渠道系统，这是调整分销渠道决策最困难的一种，它必须由企业最高领导人作出决策，因为这不仅要改变整个已经习惯的分销渠道，而且要调整企业已经习惯的市场营销组合，并要制定相应的政策。
