沃尔－玛特的网络情缘

　　不过，按照沃尔－玛特的扩张计划，这一情况很快就会改变。沃尔－玛特已与美国第三大图书连锁零售商Books-A-Million签订合作协议，后者将成为沃尔－玛特网上顾客的唯一书籍供应商。Books-A-Million是一家具有超过80年历史的企业，该公司在全美17个州拥有177家连锁店。双方合作协议签字的消息一经传出，Books-A-Million的股票迅速上涨8%以上。沃尔－玛特新业务发展部高级副总裁格伦·哈本说：“今后，沃尔－玛特的网上顾客每一天都将能够通过我们的站点，购买到成千上万种特价书籍。”

　　在此之前，沃尔－玛特与Fingerhut公司也签订了合作协议，Fingerhut将为沃尔－玛特处理来自互联网的订单和交易。上述两个合作协议的签订，奠定了沃尔－玛特进军网络的基础。虽然沃尔－玛特进军网络的时间有些晚，同时以前也曾有过传统公司进军网络不成功的先例，但多方的估计都认为，沃尔－玛特将会给亚马逊这样的纯网络公司带来很大的压力，人们一直把它与亚马逊看作是最大的竞争对手。

　　作为B2C的旗帜，亚马逊的出现代表了新经济的一种模式。亚马逊目前客户近2000万，遍布150个国家和地区。亚马逊除了卖书、唱片、影碟、玩具、游行软件等，还增加了手机等新品种。相比去年同期增幅达到86％。在迅速扩大市场的同时，亚马逊的服务也紧紧跟上。不久前密歇根大学商学院做了一项调查，调查显示亚马逊的电子商务服务水平位居网络零售公司第一。亚马逊的股票从9美元涨到113美元。亚马逊与众不同的是把自己定位于高科技企业，而非流通企业。总裁贝索斯说，“技术使亚马逊在零售业出人头地。传统的零售业最重要的因素是场所。而对亚马逊来说，最重要的因素是技术。”在亚马逊，雇员最多的不是门市部店员，而是软件工程师。它的应用技术软件经常不断地开发创新，使企图抄袭者难以得逞。

　　沃尔－玛特拥有9000万的传统客户基础，亚马逊只拥有1000万的在线客源基础。但是目前每月访问沃尔－玛特站点的独立用户数量是66.5万，而亚马逊每月的访问量超过了949万，远远超过了沃尔－玛特。根据沃尔－玛特的统计数据，在其连锁店附近居住的居民，有90%会到店中购物，但其大多数的连锁店均靠近低收入的居民区，这里的居民年平均收入在3万美元左右；而根据亚马逊的统计，经常光顾其站点购物的客户中，49.3%的家庭年收入超过6万美元。所以沃尔－玛特是要将其传统客户带入网络，还是在网络中寻找新的客源，仍然是一个问题。  

　　沃尔－玛特目前最需要尽快完成的任务是，首先要快速提高其站点的访问量。对于一个在线零售商而言，无论其经营范围有多宽广，或是其商品种类有多丰富，拥有大量具备购买能力的顾客才是最重要的。亚马逊的总用户数量虽然不如沃尔－玛特，但其站点的访问率却远远高于后者，这也是亚马逊的优势之一。

　　其次，沃尔－玛特应该对其现有的站点进行大规模的改版和优化，使之提升到能够同亚马逊相媲美的程度。同时还应理顺销售流程和访客隐私权保护等问题。沃尔－玛特的一个不足来自其传统的商店零售模式，在这种模式下，客户主要以现金的方式进行结算，因此对客户的情况知之甚少。而亚马逊的网络经营模式则可以轻而易举地收集到宝贵的客户资料，从这一点来说，沃尔－玛特还有很长的路要走。

　　最后要寻找到能够通晓网络零售和电子商务经营的管理人才。目前沃尔－玛特主持在线业务的副总裁是现年53岁的格伦·哈本，虽然哈本具有丰富的营销经验，但在电子商务方面的经验却不为人所知。如果横向比较一下就会发现，目前较为成功的网络公司中，其高级管理人员基本都是二三十岁的年轻人。这是因为作为一个新兴的商业领域，互联网与传统的营销领域有着很大的区别和独有的特点，而年轻人往往对这些变化与差异反应敏锐。另外一方面，一个新的创业领域往往需要极为丰富的想象力和创造力，年轻人在这方面有着得天独厚的优势。

案例分析

　　全球最大规模的连锁零售机构——沃尔－玛特（Wal-Mart Store）正式宣布，将全面进军在线零售业。这位传统零售业的巨子已经从沉睡中觉醒，开始大举进攻互联网领域。在互联网上，以Yahoo!、Amazon、eBay等为代表的新生力量以活跃的创造力开拓出网络世界的格局，但这不是稳定和持久的，一旦老牌真正资源持有者踏入这个空间，一切都会改变，包括游戏规则和参与者。因为在这个充满变革的时代的一个永恒不变的主题就是：变化。

　　沃尔－玛特是否会像当年微软对待Netsape一样对待亚马逊？如果仔细比较一下就会发现沃尔－玛特与微软是如此的相似：同样拥有绝对的市场份额和强大的实力，同样在网络战略上慢了半拍，同样面对一个实力不十分强大、但发展趋势极为有力的对手。所以，也许沃尔－玛特会成为第二个微软，但在亚马逊总裁杰夫·贝索斯眼里，两者都有发展空间，“我绝不认为丧钟为亚马逊而鸣！”

　　对亚马逊来说，沃尔－玛特是一个在零售业中真正的重量级对手，这是一场真正的较量。面对沃尔－玛特，亚马逊的问题逐渐暴露出来。首先，由于没有传统市场中的客源优势，亚马逊的大量工作是要在网上吸引客源，而沃尔－玛特最大优势恰恰在于拥有绝对优势的传统的客源，现在沃尔－玛特所要做的就是把这些传统客源转移到网上。这一工作相对于其竞争对手来说要简单得多。亚马逊的第二个问题在于商品种类狭小，而且并没有绝对的、独一无二的特点，所以面对拥有最全面商品种类的沃尔－玛特，亚马逊的形势不容乐观。如果沃尔－玛特能够成功地将其传统商店里的商品都拿到网上来销售，那么沃尔－玛特就将成为世界上最大的在线零售商，而不是亚马逊。

　　沃尔－玛特这次向互联网进军与小公司不同，一步都不能走错。对于大公司来说，是不存在悔棋的可能的，小公司由于规模和名气都很小，出现错误不会产生太严重的形象危机，最多换汤不换药，重头再来。但沃尔－玛特哪怕走错一小步，都会产生严重的后果，甚至会波及到其传统的商店零售业务。