服装纺织贸易中的八大谈判技巧

[中国童装网] 谈判的直接目的是为了获得各方面的协议或合同。谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突使谈判陷入僵局。
       1． 谈判的方式
      （1）投石问路，摸清对方的意图。
       在贸易谈判前所收集的情报和信息在谈判桌上只能作为参考，具体的情况还要在谈判桌上摸清与核实。一般情况下，买方需要摸清对方出售纺织服装商品的诚意和迫切程度。买方则千方百计、旁敲侧击地刺探对方可接受价位，以便采取相应的对策。
      （2）讨价还价，步步设立营地。
       谈判的实质就是要对买卖的商品开出定价。当对方开出标价时，无论是高还是低，都不要一口认可，如果开价比自己的估价低，要设法摸清原因。如果开价比自己的估价高，就要设法压价。在压价未能时，可促使对方在结算方式或运输费用上提供优惠政策以作出让步。
      （3）精确计算，劝导说服对方。
      纺织服装贸易中的中间商在向生产厂家进货之前，最好是对市场同类面料的价格以及单价所耗用的材料成本有个精确的把握，要了解生产厂家的成本与计算方法。
      （4）化解矛盾，双方互惠互利。
       在谈判中不可能所有的问题都是一唱一随，一拍即合，谈判的过程就是化解矛盾的过程，如果双方具有理解和信任的基础，就可以开诚布公，单刀直入地把谈判集中在双方冲突的问题上，探讨双方如何共同获得利益。
      （5）适可而止，有望相机行事。
       对买方来说高出最高价位则不能成交，对卖方来说低于最低则无法交易。各有各的费用，各有各的成本，所以讨价还价是有限的，杀价抬价要相机行事，能进能退。作为一个卖方，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。
       如果你是卖方，你要确定最低价，如果你是一个买方，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果卖方把目标确定的过高或买方把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。缺乏根据的漫天要价，即使“喉咙再粗，嗓门再大”也不能为自己在谈判桌上赢得任何优势，只能使谈判陷入僵局，使自己身处被动。
      （6）折中妥协，谈判意在成交。
       许多谈判往往是以“各让一步”而最终成交，有句俗话说：“有钱大家赚，有利大家分”。
       但有时，卖方故意把价抬的很高，以供买方杀价。如果是买方，一定要警惕对方的这种标价方式。 当对方报出超值高价时，你可以笑着提问“你是不是在开玩笑？”，然后替他计算成本和利润，并说明自己无力可图，请对方报出最低价，然后折中杀价。
       倾听是最能省钱的让步.谈判专家麦科马克认为：如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他的说话就成了，倾听就是你所能作的一个最省钱的让步。一个高明的谈判者，除了知道何时该抓住利益外，还应知道何时该放弃利益。因此，掌握并能很好地运用谈判中让步的技巧和策略就显得十分重要。
很多缺乏经验的谈判者的最大缺点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中他们根本不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。其实成功的谈判人员在谈判时把 50% 以上的时间都用来听。
      （7）搭好台阶，顾全对方面子。
       有时，谈判难免会进入僵局状态，为了使谈判向前继续进展，如果一方做出让步，就会影响到自己的面子，或者无法对自己的上级交代。在发生这种情况时，另一方可帮助对方，搭好抬阶，使对方体面的退让。
      （8）心中有数，显示竞争实力。
       在商品竞争的社会里，企业实力是影响谈判的一个重要因素，例如，如果你的服装店开的很大，甚至还有一些连锁店，那么市场覆盖面就会较大，销售量大则进货量就大。到服装厂家进货时，就会有讨价还价的实力，迫使厂家以薄利多销的方式赚取利润。
       每个商家都会有自己的实力，或经济实力，或技术实力，在谈判时，把自己的实力展示出来，就会获得更多的发言。