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八种心理游戏在销售中的影响(一)

2008-5-9 【中国童装网】 【字体: 】 【打印】   模特评选   童装论坛

   在这个披荆斩棘的艰辛过程中,销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议,甚至在销售后,客户还可能会对销售人员提出:都是你,是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多,你们保修的时间比其他厂家要短……销售似乎成了一条充满挫折感与无力感的路径。

     那么销售人员怎样才能获得真正有力量的影响力呢?销售人员如何保持对客户真实购买意向的清醒认知?销售人员如何通过自己的行为,对客户的购买判断做出影响,并对最后的销售成果负起责任?

      或许下面的心理游戏能够为销售员的营销过程带来启发。


      销售中心理游戏宗旨

      销售是一场因势利导的游戏,在这个过程中,游戏必须服务于成功销售这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时,不需要对客户指明,更不需要参与客户的游戏去证明:“我才是对的。”任何情况下,有效果比正确更重要。

      对于销售而言,最重要的效果就是销售的成功。可是在很多情况下,潜意识绕过意识,它指挥着我们的惯性思维,让我们急于去证明:我是对的。抱持这种心态,销售人员很容易和客户的角色进入到情感角力的状态。

      真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。而是销售人员通过提供解决方案,让客户有独特、正向的情绪体验,并愿意一再回到这个平台上来享受。


      八种典型心理游戏

      一、是的……但是……,是的……可是……

      情境案例:客户:“是的,我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”

      其实在这种情况下,客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容,他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说,他们处在自己思维的盲点中,执著于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意,否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时,必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标,销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。

      这个时候,销售人员可以直接向客户提问:“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件:“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

      二、都是你害的

      情境案例:客户同销售人员抱怨说:“都是你害的。现在我要退货,你们的产品有问题:价格高过同类商品,质量又不好。”当客户做出这种抱怨时,他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当,客户可能在更大范围内进行抱怨,甚至产生对品牌的负面影响。

      销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢?很多销售人员觉得很堵心,同时很委屈:“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员,我只负责推销商品,商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户,向他们道歉,听他们抱怨。客户还动辄威胁我们:都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。

      其实危机、危机,危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系,聆听平时很难听到的客户心声,他们对商品性能、质量等各方面的诉求,同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。

      很多案例证明:越是抱怨最厉害的客户,如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理,他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。

      三、挑拨离间

      情境案例:客户口头表达:“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价,他们的价格更具有竞争力。”

      客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码,以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中,越是信息不对称的市场中,挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中,往往会自动降价,以价格杠杆来争取客户的青睐。

      销售人员在应对客户的挑拨离间时,对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握,同时销售的重点在于调动客户的情绪,为客户提供难以复制的体验,以及量身订做的解决方案,而不单纯是商品本身。

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