企业的产品销售额都是通过专卖店与加盟店体现出来的,因此,营业员作为直接面对面与消费者接触的一环,是非常重要的。如何吸收优秀的营业员加盟企业,并进行系统的培训,是企业营销部门的重要课题。本文从服装企业如何招聘新的营业员、如何进行企业培训,来提升未来企业终端销售的竞争力。
吸收优秀的营业员加盟
吸收优秀的营业员加盟,有二种路径。一是吸收具有推销潜能的人材。这类人材,具有可塑性强与悟性高的特点(这点要求企业的人力资源部门在招聘时,能发觉其销售潜能,以及具有相应的文化水平)。招聘这些人员之后,进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训,能使其迅速上手。有一家服装公司,招聘的终端销售人员,都是具有中专以上的文化水平,普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后,进行为期一个月的培训。先全部下放到车间,先了解企业的产品结构,工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训,然后投放于市场,对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员,这类人材因为具有丰富的经验,只要熟悉企业的产品结构之后,就可以进入岗位。所以,能够引进优秀的营业员加盟企业,是企业倡导优质服务的前提,也是促进企业销售额的关键。
营业员的培训
企业在招进营业员类的人材之后,为了让其更好地为消费者提供服务,需进行一个系统的培训,以提升营业员的专业知识及销售技巧知识。对营业员的培训,有以下几种方式。
(1)、常规式培训
常规式培训一般是基础知识的培训,分二大块,一类是产品知识的培训,通过这些培训,能使营业员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。
二是销售技巧的培训。目前的服装品牌,特别是国内的二线品牌,其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。在这种情况下,想得到更大的市场额份,只有靠终端的销售,以终端致胜。这样,在终端渠道中,营业员的销售技巧尤为重要。销售技巧的培训,主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语,以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训,能使营业员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。
(2)、情景式培训
情景式培训也叫模拟培训。一般要求在公司的展厅,由一组营业员扮演消费者,再由营业员向其推销产品。情景式培训主
要是销售现场情景的再现,这种培训方式包括服装的陈列(是按款式陈列还是按颜色陈列)、店铺氛围的布置、以及如何接待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购等方面的培训。通过这类培训,能使营业员熟练地掌握销售技巧。