如何掌握顾客的购买动机

　　消费心理学家们发现，顾客的购买动机有：

　　1.想得到快乐--每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐;另一种则是喜欢看别人运动，像运动场上的拉拉队。

　　2.想拥有漂亮的东西--人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉;爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。

　　3.想满足自尊心--每个人都有希望得到别人赞美的他的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此只要推销员稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买商品。

　　4.有模仿心和竞争心--很多人都有优越感，这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故;刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢?

　　5.有表现欲和占有欲--有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，所以，大家都想买一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的物品--来表现自己的购买能力。

　　6.集体心理--别人有的东西，我们怎么可以没有?所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢?

　　7.好奇心--从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人，不是吗?所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。

　　8.冲动--受推销员的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种商品。