[中国童装网] 这天天气很好,阳光明媚,店里的导购们相互鼓励着。这时一位中年男士进店来,身材偏瘦,穿着立领T恤、黑色西裤,皮鞋很干净。
小静赶紧走上去迎宾:“先生您好!今天百忙中来店里,我们很荣幸,看您气度不凡,您是大明星吧?”顾客听了后笑了笑。
小静接着说:“先生,您今天想买点什么?”
顾客说:“路过,我随便看看。”
小静说:“嗯,先生,您先看一下,需要的时候,喊我一声就可以了,我叫小静。”
顾客点了点头,环顾了一下整个卖场,走到衬衣货架,拿出一件
条纹的衬衣看了看。小静走过去问:“先生,您想选件衬衣吗?”
顾客说:“看看。”
小静这时继续询问:“先生,您平时喜欢什么面料和什么纹路的衬衣呢?”
顾客说:“差不多就行,没有特别要求。”
小静听了后,知道顾客在敷衍她,就开始了解顾客其它信息:“看您的气质,您一定是大老板,在哪发财呢?”
顾客听了后笑着说:“做酒店的。”
小静笑着说:“酒店很赚钱的,酒店的工作环境也好。要不您这么有风度,真是领导做好了带头作用,在您手下做事,一定很幸福!您那儿要人不,我可不可以去啊?呵呵。”
顾客也开玩笑地说:“好呀。”
小静说:“您平时在酒店待着的时间多吗?”
顾客:“平时都在。”这句话让小静判断出,顾客平时穿衬衣的机会是非常多的。
小静就接着说:“那您对衬衣的要求就高了。先生,买不买无所谓,您看这么多款式里,相对来说哪一款比较适合您平时穿呢?”
顾客这时拿出了一件衬衣说:“拿这件给我试试。”
小静从库房里拿了一件合适的衬衫,递给顾客,说:“先生,这边是试衣间。”
顾客进了试衣间,换好衣服走出来,对着试衣间的镜子,看了看。这时,小静选了一条领带递给顾客说:“先生,我选了一条领带,您系上看看衬衣的效果如何!”
顾客没有拒绝,接过领带系上后,站在试衣镜前,仔细打量了一下,同时又往后退了几步,看远距离的效果。顾客就问:“领带多少钱?”小静说:“很便宜,468 元!”
顾客继续问:“衬衣多少钱?”小静说:“也不贵,原价是 860 元,现在有活动,打完 8 折是 688 元。”
这时小静又走到衬衣架边,选了一件,拿过来说:“您再试试这件吧,花格子的,更显时尚!”
顾客看了后摇了摇头,小静又去换了一件蓝色小条纹的,回来说:“先生,这一件呢?”
顾客没有说什么,犹豫了一下,进到试衣间换下了衬衣。
顾客出来后,小静忙问:“先生,衬衣给您包起来吧?”
顾客说:“你家衣服太贵了!”
小静听得出来这是借口,每当顾客说“太贵了”的时候,她就感觉很怵头,心里想:完了,白忙活了!
顾客心理分析
在销售中,我们经常听到顾客说“太贵了”、“回家商量一下再说吧”、“改天带朋友来看看”、“你家衣服不适合我”等话,一听就知道是借口。
顾客为什么会找这些借口呢?顾客心里是怎么想的呢?
顾客既然找借口,说明他对产品还有不满意的地方。
假如你是顾客,对产品的满意度只有三四成,你会买吗?我相信你不会。如果对产品的满意度有七八成,我相信这时有一部分人会购买,还有一部分人会选择考虑考虑,还有一部分选择了砍价,“打个折吧”、“便宜点吧”类似的话就出来了,此时顾客的顾虑是货品的价值与价格还不对等,说白了就是货品还不值这个钱,顾客砍下二三成的价钱来,达到了价格等于价值,认为是物有所值就买了。假如对产品的满意度有十分,我相信大家基本都会买。假如你对产品十二分满意的时候,此时钱就不是问题了,哪怕顾客当时没有带钱,也会想尽办法买,哪怕你让顾客交押金,他都会满口答应。这就是人的心理。
所以说,顾客找借口的原因是对产品还不够满意。根源在于在最初阶段导购没有和顾客建立良好的亲和关系,询问顾客需求的时候还不够充分,不能掌握顾客的内心需求时,就会出现在试穿完毕后,顾客找借口来搪塞了。
应对策略
以事实为前提赞美顾客,让顾客迅速接受你。赞美是催化器,会引发“化学反应”,让导购和顾客的关系从冷漠迅速变得亲近、信任。