一晃15年就过去了，已经在庞大的浙江市场中站稳脚跟的宁波轻纺城，无疑是非常成功的：如今它已拥有服装、窗帘、灯具、鞋类、家私、板材、百货、副食等12个专业交易区，以及针织内衣、通讯器材、床上用品、化妆品、玩具等5条特色街，4000余个交易摊位，占地面积达到了10万多平方米，日均客流量4-5万人……
轻纺城是如何在市场竞争的大潮中一步步走向成功的？带着这些问题，记者昨天再次走进宁波轻纺城，了解到了很多鲜为人知的轻纺城发展谋略。
A.聚人气，战胜“空壳”危机
轻纺城先建“场”后有“市”，无法循规蹈矩模仿别人的成功之路
轻纺城在宁波可谓家喻户晓，但也并非所有宁波人都进过轻纺城。因为在很多人心中，以为轻纺城自然应该是做服装、面料这些“轻纺”产品批发生意的，而真正走进去之后，才会恍然大悟：原来里面是个巨大的综合性市场，商品门类可谓应有尽有，而且这里居然是以零售为主的。
“明明是叫‘轻纺城’，为什么里头什么都有？”面对时常被问到类似这样的问题，宁波轻纺城股份有限公司董事长、总经理吴敬良笑了：“当年这也是不得已而为之。”不过，吴敬良也说，如果没有引进多元化的经营门类，宁波轻纺城肯定没有像今天一样的规模，甚至可以说，轻纺城可能很多年前就已经不复存在了。
吴敬良的话自然是有他的道理的。谁能想到，如今欣欣向荣的轻纺城，开业之初差一点就变成了一个“空壳市场”。
1992年初，当时的鄞县本着“建一个市场、兴一方产业、活一片经济、富一方百姓”的考虑，决定在宁波城郊接合部建一座上规模的专业轻纺市场，并定名为“宁波轻纺城”。
1993年开业之初，轻纺城也曾轰轰烈烈了一阵子，但过后不久，即开始由热转冷，特别是1994年春节后，客流量越来越少，摊位开门率也越来越低，要求转让摊位的越来越多，有的甚至推出了“亏本转让”，有的则干脆关门大吉。面对这样的情况，轻纺城的管理者们急了：这样下去，新建的市场就会变成一个“空壳”。
这到底是怎么回事呢？按照最初的设想，宁波轻纺城是要办成像绍兴轻纺城那样以批发为主的轻纺织品专业市场。这样的设想也是有依据的，因为宁波轻纺工业非常发达，拥有像雅戈尔、杉杉、罗蒙、培罗成、洛兹等一大批服装名牌企业和无数中小服装针织厂家。
然而事实并非如此，宁波的服装针织企业在发展壮大过程中，已经形成了自己固定的供应和销售网络，其作用非一个地方产品专业市场所能取代，再说，一些名牌厂家有其自己的营销策略，他们认为市场是以工薪阶层、中低档消费群体为主，而名牌精品进场反而有失身份。
按照市场发展的规则，应该是先有“市”后有“场”，如义乌小商品市场、绍兴中国轻纺城等，走的都是这样的路子。而宁波轻纺城却是先建“场”后有“市”，无法循规蹈矩模仿别人的成功之路。
“当时我们开始为轻纺城寻找一条适合自己的发展道路，想了很多办法。”吴敬良说，在想办法的同时，他们所要做的就是要维持和带动轻纺城的人气。
于是，由轻纺城出钱，让6路公交车的终点站从段塘延伸到了市场门口；各种各样的广场咨询活动，被引到了市场门前的大广场上；甚至，他们还拉来了几个剧团，在轻纺城大厅里搭台唱戏……这样做的目的，就是为了聚集人气，不能让轻纺城在找到正确发展道路之前，就已变成一座“空壳市场”。
从一张“白纸”上勾勒起的蓝图，到现在每年50多亿元的销售额，宁波轻纺城只用了短短15年时间，就完成很多市场想都不敢想的伟业。
回忆起轻纺城创办之初的情景，轻纺城的初创者们有着无尽的感慨。据他们回忆，宁波轻纺城诞生的时候，正是浙江市场开始发展的时期，而轻纺城成长阶段，也正是浙江市场竞争最激烈的时候，目睹了各大市场的兴衰成败，决定要走一条适合自己的道路。
B.不让“轻纺”捆住手脚，构筑多个专业市场
在市场经济下，轻纺城的定位只能根据市场需求来定，根据消费者的需求来定
“要摆脱空壳市场的危机，就不能死抱着‘轻纺’二字！”在不断聚集人气的同时，轻纺城的决策层们，最终作出了这个正确的抉择。
吴敬良董事长在回忆起这段创业历程时说，当时的考虑是，既然不能依靠“市”来兴“场”，为什么就不能以“场”来旺“市”呢？经过反复论正，集思广益，轻纺城的创业者们大胆拟定了“根据市场需求定位，放开经营范围，以多个专业市场互为补充，滚动发展，形成一个大的市场群体”的新的发展思路：“通俗地讲，只要是允许在市场卖的，都可以来轻纺城内销售。”
于是从1994年开始，又一次全面的招商工作铺开了。1994年，成功引进温州鞋城、服装专业市场；1995年，引进灯具城、家私城、窗帘等专业市场；1996年后引进广东布料、海宁皮装、板材和家电专业市场……加上副食、百货、五金装潢等等，一下子形成了12个专业交易区、5条特色街。这种以多个专业市场构筑“城中城”特色的市场模式，使宁波经纺城既具备专业市场的专，又兼有大型商场的全。
庞大的市场群体，确定了轻纺城在宁波商界的地位，也为今后的发展奠定了基础。
对于这一现象，吴敬良董事长说，轻纺城的定位，并不是哪个人就能说了算的。在市场经济活跃的今天，轻纺城的定位只能根据市场需求来定，根据消费者的需求来定。
正是这种“不让‘轻纺’捆住前进步伐”的思路，一下子盘活了轻纺城的市场，前六年和后六年的变化十分明显。这主要也体现在轻纺城摊位招商和市场人气上，前六年摊招商只达到80%，现在接近了100%。
如今的轻纺城已经成了宁波市区西南部的一个“地标”，很多人都知道轻纺城的地点，就连周边一些楼盘开盘，也都用“轻纺城附近”作为广告，因此，吴敬良说，“宁波轻纺城”的名字应该还要被一直延用下去。
C.严格执行监管制度，保证优质实惠
轻纺城与市区高档商场属于不同的定位，需要多种的档次和分类
孙欣娟就住在轻纺城附近的石凑蛏希?甙四昀矗??际侨デ岱某枪何锏摹＜/P>
“只要是生活中用得到的，在轻纺城里几乎都能买到。”孙欣娟说，令她印象特别深的是一些品牌服装。“我在市中心的一些大型商场里看到了和轻纺城同样的品牌专卖店，但价格要高出很多，原来还怀疑轻纺城的产品是否存在冒牌的问题。但后来一打听，发现两个地方的服装是完全一样的。”孙欣娟说。
记者在随后的采访中，也证实了孙欣娟的说法。轻纺城里很多服装品牌专卖店里销售的产品，同市区大型商场里的完全一样，它们都来自同一进货渠道，就连代理的老板也都是同一人。至于轻纺城与外头巨大的差价，则是因为来自轻纺城很低的铺位租金。
“优质和实惠，永远是我们轻纺城的宗旨。”吴敬良说，他始终认为，轻纺城与市区高档商场属于不同的定位。“几万元一件的衣服，有其消费群体；而一百多元一件的衣服，在中国有着更大的市场，商品价格低不等于市场档次低。”吴敬良说，社会本身还有大量低收入人群，如果所有人都做高档品牌，做高档生意，就没有了占主导地位的消费群体。轻纺城地处城乡接合部，人口构成多样，辐射范围在宁波及周边地区，需要的就是多种的档次和分类。当然，市场定位也不是一成不变的，就目前来说，轻纺城精品服饰区生意相当不错，白领消费者也不少，形成了高档服装的消费氛围。
除此之外，商家信誉及商品质量问题，也一直是宁波轻纺城长期以来的管理重点，它也为轻纺城赢得了很好的口碑。
记者了解到，工商、消保委等部门，目前都有工作人员常驻轻纺城，而从那里反映出的情况显示，轻纺城的消费环境还是非常过硬的。
另外，在商品质量方面和监管方面，轻纺城也下了很大的功夫，出台了“市场预赔保证金”、“进货台账制”和“经营户不良行为记录”等制度，并严格执行。“我们这么做的目的，就是为了让在轻纺城买东西的市民，购物袋可以拎得更放心，这也是轻纺城能有今天成就的重要原因。”吴敬良说。
