中国是有着根深蒂固的培养关系习俗，俗称“关系” 。事实上，没有正确的关系，某些种类的销售额将根本无法兑现。中国的销售人员以关系发展的技能引以为豪，但不幸的是，大多数中国人的销售重点放在了错误的关系上。即使他们建立了的正确的权利关系，但是还有其他的标准来衡量成功的大客户管理。这些是：
尽可能在一个大客户上培养许多关系，但最重要的根深蒂固的影响力，并需要知道到其根深蒂固的嗜好和方法;
通过你和客户的关系，了解长期和短期业务目标，并找出如何可以帮助他们实现这些目标;
由于您没有无限的时间和资源，优先考虑的行动，将给你带来最佳的成果。
一个大客户管理的关键目标是与该客户一起发展您的业务。许多所谓的大客户经理仅仅是美其名曰的客户关系主任，他们什么也不做，要么发展业务，要么在竞争对手中保护它。
为了与您的大客户一起发展您的业务，则必须先了解他们的业务，然后设法增加或创造价值为您的客户。但是你不得不记住你在有限的时间，预算和其他资源的情况下您还有其他客户需要去关注。
谁是你的大客户呢？
由于在管理大客户上将有相当大量的精力和资源利用，您可能会想要确定哪些客户的资格够成为大客户。在大多数情况下，许多卖家来鉴定谁向他们买的最多的人就是大客户。然而，可能有一些客户买的很多，但他压榨你的价格低于成本，并且老是延期付款。你不想这些客户成为你的大客户，对不对？
下面列出的标准，您可以参考：
*每年或每季度保持一定的销售额;
*平均保持X ％利润空间 ;
*在过去几年或季度中逐步地增加他们的购买量;
*高潜的业务市场总量（可测量他们与您的竞争对手正在做的业务的多少，或一个估计的数字，如果你是以他们给你的最理想购买总额作为标干） ;
*信誉度和付款周期;
*为您提供其当前和未来的业务目标的切入点
*你可以在为他们开启新的想法，提供建议和进行讨论等;
没有固定的方式确定其中的这些标准是适合你，但选择的大客户有可能取得相结合的一些标准。这是不太可能的基础上任何一个单一的标准，比如价格，差额或增长潜力。
管理根深蒂固的关系，利益和做法
据Miller Heiman 的说法，成功的销售人员在复杂的销售情况下将平均需要联络客户集团里3-5个联系人才能产生销售。在管理大客户上，这是更加重要。
除了您的联系的大客户可能会离开公司，这个是比是要理解什么是根深蒂固的关系，利益和做法更为重要的。
不管你可能会出售，每次出售你将影响您的客户组织的某人。有些人会很乐意，有些人会不高兴，有的将保持中立。在某些情况下，一些人在您的客户组织可能觉得，他们的根深蒂固的利益将受到威胁，并可能只是尽一切力量阻止你的销售。
因此，第一个事情成功的大客户经理会做的，是建立谁是最根深蒂固的影响力来接收或将拒绝销售。这就是说：
* 如果你问你的客户从你这购买大量的东西，那谁是您必须为了赢得交易而需要“搞定”的人呢
*如果你知道是这些人谁，你知道他们的个性吗？
*如果没有的话，你该采取什么步骤使您最终了解这些人呢？
您还必须知道哪些根深蒂固的利益将对你造成威胁，以及你可以做的是慢慢扩散这种形势。一些例子包括：
*如果客户转向从你这购买更多，该组织中会不会有人在失去原有的供应商提供的“回扣”呢？
*当您销售一个更好的解决办法或设备， 他们的公司一些IT经理或工程师会不会认为他们的价值，由于您的先进的系统而将受到损害？
*当您向你的大客户提供了具有积极性的意见时，会不会一些高级管理人员认为，他们的影响程度将因此被削弱？
一般来说，没有硬性规定这种情况下如何才能解决。在某些情况下，您可以绕过对你有冲突的那些根深蒂固的利益。有时：
