4、订货量:据店面边柜和中岛陈列量订购服装件数,一根侧挂杆挂夏装15-20件,冬装少些;正挂衣服挂3-5件,第一件挂成一套;正挂放2-3个挂钩;中岛叠2-3摞,2-3件/摞,一面正挂,一面侧挂。
5、另还要考虑盈亏平衡点、备足库存等。
三、店面陈列
1、口诀:规划中心、分区陈列、重点展示、叠出图案、挂出人样、正侧相间、色彩呼应、动感逼真。
规划中心:客户第一眼看到的是黄金位置,是形象墙,也是店面中心,黄金位置位于腰部和头顶稍高范围。
分区陈列:陈列分男童、女童区,或童装、用品区,童装区要以形象墙为中心分好男女童区。
重点展示:着重推荐的、应季服装要穿在模特身上或正挂在黄金位置或做叠装;
叠出图案:做叠装时用2-3件衣服把衣服上的图案叠出来,比如一件衣服上有小龙标志,可用三件衣服分别叠脑袋、躯干、腿。
挂出人样:正挂衣服要内衣、毛衣、羽绒、裤子搭配好,像真人穿着。
正侧相错:正挂侧挂错开,上面正挂上衣、下面侧挂和上衣配套裤子。
色彩呼应:色彩上下、左右呼应,上边衣服领口或袖口是花边的,那最好配裤脚有花边的牛仔裤;左边模特红内衣+白外套,右边就白内衣+红外套。上边藏青外套,下边就是藏青裤子。
动感逼真:为了让衣服有灵性,可将外套袖口塞到外套或裤子口袋里,裤子里要赛单光纸,裤腿要曲起来。越动感逼真,越能引起客户的购买欲望。
2、模特穿着:全身模特身上春、秋、冬装的衣服搭配要像当时的实际穿着一样,穿上内衣、毛衣、外套、裤子等。全身模特可放在橱窗、婴童的全身模特要摆在高于中岛的边柜层板上。
半身模特:往往放在形象墙两侧,主要穿一些着重推荐的衣服。
另不同款、不同色的衣服可穿在同一模特身上,如长袖T恤+半袖衬衣+半袖T恤(不同颜色都可以穿)+不同款式的裤子,里面大码,外面小码,外面裤腿挽起来。把领口、袖口、下摆翻起来,引起顾客注意。女童可穿好几件裙子,给顾客孔雀开屏的感觉。
3、几点常识:吊带裙、背心(坎肩)里面要配内衣或其他衣服,不单独陈列。好的商场要求童装专柜每半月换一次陈列。
四、开业时间的选择和开业促销
1、气候变化、节假日如六一、春节前要做好迎接童装旺季的准备。服装要提前陈列,这样能在旺季来临之前,吸引更多客户。如天气热了,才开始陈列夏装,就会给竞争对手抢走一大部分客户。所谓的“卖冰棍从冬天开始”。
2、以所进打折商品为噱头促销,口号是“好××公司童装19元起”。
3、定价采取尾数法,即8.9折、7.9折、6.9折和189元、179元。
4、提高客单价,要销售一套或几套衣服,不是一件或几件衣服。
五、店主的素质和能力准备:
店主的素质和能力决定了小×××店面的兴衰。1、做儿童用品不会一夜暴富,童装也是。开业销售好,不等于以后销售好;开业不好,不等于以后不好。关键要总结经验,销售好时要总结经验,不好时总结教训。心态要逐渐平和,在做百年老店思想的指导下,积极寻找提高营业额的机会。有句话:要想富,开久铺。2、促销:促销有许多手段,见《女裤理论和促销技巧集锦》和《华北、东北区08年小×××促销培训资料》。有商业头脑的店主会做促销,生意越做越大。3、店员招聘、管理、考核:店主要有管理才能,解决好店员的招聘、管理和考核,有的店主不聘请营业员,自己上阵,结果是销售额上不去,因为他不如营业员会卖;有的店主不会管理和考核店员,吃大锅饭。管理是门艺术,对员工进行人性化管理。谚语说得好:人哄地皮、地皮哄肚皮。4、喜欢学习:总结行业特点,摸索规律,就越做越轻松,不断发展新的销售通路,有的店主早就开始在淘宝网上销售童装。5、勤于和公司工作人员沟通,积极提供合理化建议。
张瑞,北京理工大学工商管理学硕士,10多年团队营销经验,现就职于好孩子公司,负责某一童装项目的北方区市场。联系电话: 13933009579,电子邮件: zrui1111@126.com