零售的艺术！

         47岁的凯西，是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店（Chico’s）的顶级销售员。奇可思女装店在全美约400家分店。 
　　许多凯西服务过的顾客发现：她们原本只为买一条皮带而来，但最后却带着满满一袋子商品离开。 
　　以下即为凯西能使顾客“带着满满一袋子商品离开”的技巧:　
　　1.击败冷遇。 
　　许多零售人员对顾客“我只是看看”等冷淡之语一筹莫展、无言而退，但凯西却继续热情主动地以“那么，请问您以前在我们这儿买过东西吗?”等问题，去获取向顾客介绍店内产品的机会。 
　　她总是热衷于分析每一位顾客走进店内的原因。“如果一位顾客说‘我只是看看”，那么，你就应该想想什么是她想看的？什么能使她产生兴趣。” 凯西说。 
　　2.为顾客着想。 
　　一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣，凯西就开始在试衣间里以那种商品为基础，为顾客考虑和建议相关配套商品。而奇可思女装店的试衣间里不放镜子，这也为凯西以顾客为中心进行面对面的交流提供了机会。 
　　她说：“我从不把自己仅当作一个店员，而总是认为自己是一个为顾客着想的着装顾问。” 每次销售完成之后，凯西还要花额外的功夫记录下顾客的信息，然后打去电话或寄去一封手写的书信，以询问顾客的意见等。 
　　3.从不满意中看到更多机会。 
　　凯西还能从顾客的不满意中看到更多的销售机会。她仔细倾听和分析顾客的不满意之处，然后给出解决办法和建议——另外一种颜色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品。 
“如果顾客来我这儿买过一次东西，她们十有八九会再来，因为我总能帮助她们解决难题。” 她说，“比如她们可能首先拒绝了我推荐的价值300美元的商品；然而我很快了解了顾客的不满意之处，然后再进行针对性的推荐，结果她们最后可能买了500美元的商品。” 

　　对批发商销售的艺术

　　47岁的邦德是明尼苏达州普利茅斯市的COKeM公司的创始人。COKeM公司成立于3年前，是软件、电子游戏及相关附设产品的批发商。2002年，公司销售额已达1.3亿美元，且客户包括了像迪斯尼、微软这样的知名企业。 
       以下是他作为一名成功批发商的营销心得： 
　　1.想办法知道客户心中所想。 
　　批发商的客户是零售商。而零售商最害怕的是把有限的资金投进了卖不动的货品。因此在每次对某个零售商客户作业务拜访之前，邦德总是先去瞧瞧与客户类似的零售商商店，看他们愿意把钱花在什么样的货品上。同时他还要去了解客户周围的竞争对手情况。然后当他最后去访问那个零售商客户的时候，对客户的心理状况他已有足够的信心。 
　　邦德对此解释道：“一般说来，规模较大的零售商不会告诉你他们想要什么，所以你必须自己发现办法，然后告诉他们‘我的这些货正是你在寻找的’。”　
　　2.为客户采购定制。 
　　零售商之间相互竞争，所以他们总是想要与竞争对手不同。针对这一特性，邦德为客户实行采购定制，在销售时不但为不同客户提供不同的货品，并且实行不同的产品展示方式。 
　　“要想成为一名成功的批发商，你必须能帮助自己的零售商客户创造利润空间，或帮助他们创造一种与众不同的核心竞争力。”邦德说。 
　　3.给予客户实质性的尊重。 
　　许多客户内心里并不想听营销人员的唠唠叨叨，所以邦德的业务拜访总是简洁明了，甚至可能只是与客户在大厅里仅2分钟的交流。而当他感觉到客户有事烦心、不能专心与他交流时，他会立即长话短说或重新安排自己的业务拜访日程。 
       邦德解释道：“应尊重客户的时间，而不是仅考虑你自己的日程安排。我见过很多营销人员，实际上仅仅由于只考虑自己的日程安排而导致业务失败。”