( 1)充分利用既有的陈列空间,发挥它的最大效用和魅力,切忌让它有中空或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而入。时至今日,货架位置的争夺已进入白热化阶段,稍不留意,就会被竟争对手挤进。
( 2)陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购,否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面积有限,则推销员应陈列回转速度快的商品。
( 3)系列商品集中陈列,其目的是增加系列商品的陈列效果,使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前,让他们看到并了解公司的所有产品,进而吸引消费者的注意力,刺激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列,带动系列产品中比较弱势的产品,以便培养明日之星。因为,系列产品集中陈列能够造成一股气势,有助于整体销售的带动。
( 4)争取人潮较多的陈列位置。在售点,推销员一定要掌握顾客的移动路线,并将产品尽量摆放在消费者经常走动的地方,如端架、*近入口的转角处等。一般而言,看到产品的人越多,产品被购买的机率就越大。若放在偏僻的角落里,产品不易被消费者看到,销路也就不会好到哪里去。推销员一定要争取最好的陈列空间。
( 5)把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买,推销员必须按照消费者的身高,把商品摆在他们视线平行、垂手可得的地方,太高或太低的陈列位置,都会造成购买障碍。如以儿童为目标市杨,则应摆放在货架低层,甚至地上。也就是说,陈列高度应视目标消费者而异,以便于他们选购。
( 6)经常保持商品价值。在陈列的过程中,除了要保持产品本身的清洁外,还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品,应想办法处理,不能任其蒙尘,有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净,也是维持产品价值的基本方法。总之,就是要让商品以最好的面貌(整齐、清洁、新鲜)面对消费者,以维持产品的价值。
2.POP广告。 商品销路与 POP广告关系密切,因为POP广告会制造出良好的店内气氛。并且近年来消费者对音乐、色彩、形状、文字、图案等的感觉,越来越表现出浓厚的兴趣。推销员如能有效地使用POP广告,会使消费者享受到购物的兴趣,并且购买时的信息会对顾客的购买行为产生影响。因此如果推销员具备POP广告方面的知识,就会在拜访零售商时,对零售商提供建议,并给予实际的帮助,这是一种很好的销售支援。
POP广告即购买现场广告(POINT OF PURCHASE)。它可以抓住顾客心理上的弱点,利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。POP广告被人们喻为"第二推销员"。
POP广告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用:
对消费者来说, POP广告可以告知新产品上市的消息,传达商品内容,使店内的顾客认知产品并记住品牌、特性;告知顾客商品的使用方法;消费者在对商品已有所了解的情况下,POP广告可以加强其购买动机,促使消费者下定决心购买;帮助消费者选择商品等。
对零售商来说, POP广告可以促使消费者产生购买冲动,提高零售店的销售额;制造出轻松愉快的销售气氛;代替店员说明商品特性、使用方法等。
对厂家而言, POP广告可以告知顾客新产品上市的消息,诉求新产品的性能、价格,唤起消费者的潜在购买欲;吸引消费者的注意力;使经销商产生兴趣;强调产品优点,特别是在开展赠品活动时,可以充分利用POP广告的媒体特性。
POP广告可分为:
( 1)店头POP广告:置于店头的POP广告,如看板、站立广告牌、实物大样本等;
( 2)天花板垂吊POP,如广告旗帜、吊牌广告物等;
( 3)地面POP广告:从店头到店内的地面上放置的POP广告,具有商品展示与销售机能;
( 4)柜台POP广告;
( 5)壁面POP广告:附在墙壁上的POP广告,如海报板、告示牌、装饰等;
( 6)陈列架POP广告:附在商品陈列架上的小型POP,如展示卡等。
由 POP广告可以看出零售店经营者的态度。有的零售店做了许多的POP广告,店内显得朝气蓬勃;相反,有一些商店根本就看不见POP广告,店内也显得死气沉沉。可口可乐公司提出店头活性化原则,即通过展示、陈列、POP广告,使得商店充满吸引人的魅力。
3.开展现场促销活动。 在销售现场开展促销活动是终端市场促销的重要内容。今天我们一走进商场,到处可以看到各个厂家在热热闹闹地开展各种各样的促销活动:如示范、咨询、现场表演、免费品尝等等。
武汉一家糖果厂家在节假日派员上柜台,跟营业员一起参与销售,只不过他们更关心自己产品的销售。推销员拿出自己厂生产的糖果,请顾客尝一尝,结果就吸了引更多的顾客来购买。
4.赢得营业员的支持。 企业要把营业员视为企业的 "第一顾客",让营业员在了解产品、了解企业的基础上,对产品、企业和推销员抱有好感。这样,营业员就会积极地向消费者推荐本企业的产品。
商店货架上的商品琳琅满目,新产品层出不穷,并且产品的技术含量越来越高,普通消费者已经很难凭自己的经验和知识对商品的好坏、质量的优劣做出判断。在购买现场,顾客很自然地将营业员看成是这方面的专家。在顾客面对众多的商品犹豫不决时,营业员的一两句评价、一句简单的提示和介绍,就可能对顾客的购买有决定性的影响。
推销员要把一部分精力放到对营业员的促销上。推销员要以 " 四可 " 标准,即 " 可亲、可信、可交、可爱 " ,与营业员进行交往,做营业员生意之外的朋友。同时,企业也要对营业员进行产品知识培训,让营业员熟悉和了解本企业及产品,获得对企业的好感,特别是要了解本企业产品的优点,以便能熟练地向消费者推荐。