站那儿，坐这儿，头再昂点儿，看这边……几乎有半个小时，张良义听凭摄影师摆布着，话不多，很随和，但表情始终很酷——脸上总透着一股不服输的劲头。
光头，有点小胡子，戴着眼镜，衣着随意，神情洒脱……这让张良义看起来不太像“小猪班纳”的老板，更像是搞艺术的。
张良义办公室的书柜里摆着一个“中国名牌”的铭牌，那是前几天刚从北京领回来的。和牌子摆在一起的是各式各样小猪造型的玩具，还有他孩子的照片、奖状、写给他的信……
       童装品牌进入“中国名牌”目录，这还是头一遭。全国众多童装品牌中只有6个品牌获此殊荣，“小猪班纳”是其中之一。
从当年创牌，到如今拿到“中国名牌”，整整12个年头。这让张良义对自己的人生很是感慨了一番。
“我从最初一个根本不会做生意的人，到后来做加工、做品牌，再到现在拿到‘中国名牌’，能这么一路走过来，其实也没有什么，可能就是因为我这个人不服输。”张良义慢悠悠地说着，口气平和，却透着倔强。

  立志
人贵有志。有志气，才会不服输

1980年，张良义随家人迁居香港。那一年，他17岁。
初到香港，张良义一边读书，一边到服装厂打工。
他的第一份工作是印花。为了印得比别人多，比别人快，一天下来，张良义累得手发软，下班清洗印花用的网板时，有几次手软得吃不上劲，把网板都扔掉了。
没过几天，老板就把他的薪水从31元/天涨到了37元/天。
后来，到包装部扣钮扣，别人每分钟只能扣10个扣，张良义可以扣20个。全包装部的人都被老板召来向他学习。
“当时，为了扣得快，我想了许多办法。”张良义回忆说，“不为别的，就是想和别人比试比试，我不比他们差。”
1984年，张良义的父亲开了一家服装加工厂，张良义三兄弟中，两个哥哥都选择和父亲一起打拼，只有张良义执意要“跑单帮”——他不愿坐享其成，而想靠自己的本事做出一番事业来。
从学校毕业后，张良义进了一家服装厂打工，白天上班工作，晚上自修打样和服装设计。
后来，他注册了“雅梵索”商标，做起内衣生意。
外发加工，无法保证产品质量，1988年，张良义到东莞办厂，自己做起了生产。
第一次去买面料，头一次染色处理，不懂行的张良义虚心求教，不料遇到假行家，结果第一单就输了个精光——产品全部报废，损失了三四十万元。
张良义不服输，他买了许多书来看，学习怎么采购面料，如何加工处理。
那段日子里，采购的布匹运来了，张良义亲自卸车、搬运；困了，有时就睡在车间里。
直到1993年，母亲劝他说，一支筷子容易折断，几支筷子捆在一起不容易断。张良义这才把生意和两个哥哥合在了一起。

眼光
别人看到的，你要看到；别人看不到的，你仍要看到。独具慧眼，不服输三个字才会落在实处

90年代初，张良义在东莞的服装厂主要为别的品牌做贴牌加工。生意越做越大，张良义心里却感到越来越不踏实：做加工，总要受制于人；生意好坏，自己无法控制，只能指望别人多发些单子给自己。
他琢磨着要改变这种现状，创立自己的品牌。
那时候，张良义的服装厂正为香港一家大品牌做加工，他便从中学习，发现这个品牌的专卖店销售模式做得十分成功，值得借鉴；再去考察市场，又发现当时大多数服装企业品牌意识不强，大多挤在批发市场里，而童装几乎就没有哪个品牌通过专卖店销售。他断定，童装市场空间广阔，大有可为。
1995年，张良义请来设计师，筹划转向童装发展。
1996年，他创立了“小猪班纳”品牌。
这年5月1日，“小猪班纳”第一家专卖店在东莞石龙镇开业，轰动一时。
很快，张良义又到汕头开设了第二家店。
为了开这家店，他在汕头蹲点一个多月。
做专卖店，选址是一门学问。
张良义说，当初自己没有什么理论知识，只好用一些笨办法，亲自上街观察。看中哪条街，他就先记下这条街上店面内所售服装的价钱，然后坐在街上数客流量，估算出店面一天的流水。
每天在街上坐七八个小时，张良义接连观察研究了一个多月。又过了两个月，“小猪班纳”的这第二家店才正式开张。
这之后，“小猪班纳”有了第三家、第四家店面。
那时候，张良义提出了一个口号：“年终做到400万，大家一起去吃饭。”
很快，“小猪班纳”的营业额不仅达到了这个目标，而且突破了600万元。
“小猪班纳”生意兴隆，在有的店面，买衣服的顾客排起了长队，居然能排到店门外。
这时候，张良义又发现了一种新的营销模式——加盟。
当时，这种模式还属于新生事物，没有多少服装企业敢于尝试；张良义却认准了这条路。
他说，生意只是号召力，只有许多人来同你做生意，你的生意才能做得很大。
张良义在广州上下九开了一家店，用来吸引加盟商。店面月租金6万元，月销售额只有20万元，虽然不赚钱，却起到树形象的作用。
1997年下半年，“小猪班纳”开始做加盟。
1998年，“小猪班纳”的营业额比上年增加了700%。1999年，这一数字又翻了6倍。
如今，“小猪班纳”拥有600多家店面，200多位经销商，400多家加盟店。

学习
要想不服输，首先就要善于向那些赢家学习

实行加盟发展战略，“小猪班纳”进入了高速发展期。在北京市场上，“小猪班纳”一直保持童装单店销售第一的佳绩。不料，到了2001年，北京的加盟商却告诉张良义说，“小猪”不成了——第一被超越了。
北京市场是“小猪班纳”的一面旗帜，如果北京市场做不好，就会影响到其它地区的加盟经销商。
带上设计师，张良义火速赶到北京，和当地的加盟商一道，研究胜利者究竟胜在什么地方。
张良义发现，同样是做羽绒服，“小猪班纳”的充绒量过大，几乎超过人家一倍，这样一来，不仅价格下不来，而且衣服也显得臃肿。
他还发现，“小猪班纳”款式进步不大，而别的品牌在设计上却突飞猛进。
别人的优点研究透了，自己的问题也找到了，张良义便着手可行的改进措施，他把设计师送到国外学习，还请来流行趋势机构做帮手。
第二年，“小猪班纳”便恢复了单店销售第一名的地位。
在张良义看来，要想不服输，首先就要善于学习。
早年打工时，别人找师傅修机器，修一次要等上几个小时，误工误时。每当师傅修机器的时候，张良义就在一旁用心观察。看了几次，他就学着自己动手修机器，原来要等上几个小时的事情，10分钟他就搞定了。
看到别人的优点，要像磁铁一样吸过来。
巡店的时候，看到人家的陈列很出色，张良义会给公司的高管打电话，让他们赶过来观摩；发现哪家的衣架有特点，他也会想方设法地买了一个回来仔细研究……
张良义认为，要把企业间的竞争变成互相学习和促进，要通过竞争，逼着自己不断进步。
每一年，他都会为“小猪班纳”制定一个目标，鞭策自己，超越自己。
在他眼里，刚刚获得的“中国名牌”，不仅是荣誉，更是促使“小猪班纳”进一步超越自我的一大动力。

爱心
不服输，绝非逞个人意气，爱心是不服输背后最坚强的支柱

1997年，“小猪班纳”在东莞石龙举办了一次少儿模特大赛。有一对正闹离婚的夫妻，为了辅导自己的孩子参加比赛，又走到了一起，最后居然和好了。
这件事让张良义很受启发：爱的力量是无与伦比的，大生意的背后必有大爱。
有一年，张良义去贫困地区考察，深深感到自己作为一个企业家的责任。回到企业，他把自己的感受告诉员工，员工们也深受感动。从那以后，“小猪班纳”每年都会制定一个专门针对贫困地区的扶贫助学计划。
在快速发展的同时，“小猪班纳”积极投身社会公益事业，用真情回报社会。
从创办至今，“小猪班纳”每年都要向贫困地区捐款捐物。
2006年至2007年，“小猪班纳”还以抽奖方式，从VIP顾客中选出了几十个爱心家庭，并牵手加盟商，组成爱心团，跋山涉水，深入贫困山区，给当地的孩子们送去温暖。在今年的“5&S226;12”四川大地震中，“小猪班纳”率先捐出800万元的服装，并组织员工亲赴灾区慰问灾区儿童，支援抗震救灾工作，成为童装行业支援速度最快、捐款数目最多的企业。
据统计，“小猪班纳”创立以来，已累计捐钱捐物达上2000多万元。
张良义说，企业做大了，一定要回报社会。“小猪班纳”扶贫助学和对弱势群体的关怀，会永远传承下去。
如今，扶贫助学、奉献爱心已经成为“小猪班纳”员工的自觉行为，“小猪班纳”的爱心之旅也吸引了越来越多的社会人士和团体加入其中。

未来
品牌不老，只有人老。做品牌，做童装，就要永不服输

三年之内上市，争当童装行业第一，这是张良义对于“小猪班纳”的近期目标和希望。
同时，“小猪班纳”开拓国际市场的力度也将加大。在此之前，“小猪班纳”已经成功进入中国香港、加拿大、委内瑞拉等地市场。
张良义说，下一步，“小猪班纳”会通过代理一个世界顶级品牌童装，从中学习顶级品牌的经营管理。
他说，“小猪班纳”将进一步大胆启用职业经理人，而他自己则将把精力放在做好每一块平台——如果自己没有精力做，不如让别人做。
张良义笑言，超不过10年，自己就将退休。
他并不认为这是服输的表现，他说，这是从前台转到后台，走向更高层次的经营管理。
偶尔听到有人议论品牌老化的问题，张良义很不以为然：“品牌怎么会老呢？那些优秀的百年品牌会老吗？不是品牌老了，而是人的观念老了。”

访谈
记者：从1996年诞生到现在，“小猪班纳”是如何走向国内最具规模和影响力的童装企业的？
张良义：小猪班纳诞生12年来我们通过精确的产品定位、过硬的产品质量和贴近市场需求的优质服务、高效的团队合作才使得小猪班纳取得今天全国三十多个省市六百多个网点的成绩。也正因为这样我们才一步又一步地走向国内最具规模和影响力的童装企业。
记者：“小猪班纳”风格定位是怎样的？
张良义：“时尚、运动、休闲、健康、活力”是“小猪班纳”一贯坚持的风格定位。“小猪班纳”童装在保持简洁、实用、自由风格的同时，更注重面料的品质及服装细节的变化，高起点把握东西方儿童着装需求，既有东方深厚的文化底蕴，又有极强的西方现代感。设计风格上，大部分以体现儿童的天真、活泼为主，以前卫、个性化的表现手法，填补了现代时尚休闲童装系列的空白，勾画出时尚不张扬、简洁中见经典的个性。
记者：“小猪班纳”如何避免同质化竞争？
张良义：我们坚持“你无我有，你有我质，你质我价，你价我变”的策略。即通过对市场流行趋势的调查与分析，设计出最新款式及使用最新的材料，达到你无我有；当我们的最新款式及材质被复制时，我们采取更高品质来引领市场，做到你有我质；当质量被同质化时，我们采用合理的价格来控制市场，达到你质我价；当质量、价格、款式被同质化后，采用创新变更方式来对应市场的变化。
同时，我们加大了品牌文化的建设力度。百年品牌，必须从基础做起，一步一个脚印坚持以打造企业文化、打造品牌内涵为基础，真正地从恶性竞争中脱离出来，转向品牌文化、人才战略和终端服务的经营。
记者：“小猪班纳”怎样才能迅速上一个更高的台阶？
张良义：经过12年的发展，“小猪班纳”已经取得一定的成绩。随着市场竞争的日益加剧，大力强化对市场的前瞻性研究是非常重要的。目前，“小猪班纳”的品牌作用已愈显重要和突出，要占据制高点，抗衡进入中国市场的国际童装品牌，我们就要对品牌有相当清醒的认识，因此，制定差异化经营战略、避开恶性竞争、建立健全适合于产品销售的高效网络，是当务之急。
记者：“小猪班纳”的营销模式有什么特点？
张良义：“小猪班纳”采取自主经营、连锁加盟的营销模式。其特点就是：大城多开店，小城开大店，自营与加盟并存，统一管理。
记者：在品牌形象方面，“小猪班纳”是如何塑造的？
张良义：首先我们将品牌形象定位于引领健康时尚的卡通形象，健康、快乐、充满童趣的品牌个性。全国统一的VI系统具有鲜明的PEPCO卡通品牌形象，传达健康、快乐卡通文化，深受消费者喜爱。
记者：客户对品牌的忠诚度是相当重要的，“小猪班纳”如何保持客户的忠诚度？
张良义：在加强顾客的忠诚度方面，我们在营销策略上除了把好质量关外，还设立了专门的VIP客户服务部门和售后服务部门，让每一位客户都能得到小猪班纳品牌的贴心、优质的服务。另外，提高品牌忠诚度，我们还注重培养员工的忠诚度，因为员工的忠诚度是内部满意度，而客户的忠诚度是外部满意度，顾客是在一个在购买与消费的过程中寻求尊重，而员工在经营中的参与程度和积极性，很大程度上影响着顾客满意度。因此“以人为本”是我们提高客户对品牌忠诚度的另一重要工作。
记者：“小猪班纳”短期和长远的奋斗目标是怎样的？
张良义：“小猪班纳”的短期目标就是要构建强大的信息平台，强大的物流系统，争取在三年之内实现上市，国内市场占有率及品牌知名度、美誉度领先的童装品牌。
展望未来，“小猪班纳”将一如既往，秉承“高擎品牌大旗，力鼎行业翘楚”的企业发展目标，本着为顾客创造价值、为员工创造机会、为伙伴创造效益、为社会承担责任的使命，积极进取，服务于民，奉献社会，为打造国际著名品牌而努力。

张良义
1963年生，香港人，祖籍广东汕头。
香港良发企业集团有限公司副董事长
东莞市小猪班纳服饰有限公司董事长
东莞市华顺服装实业有限公司董事长