店铺导购如何提高消费者的成交量

[中国童装网]成交是卖场的临门一脚，如果这一脚没有踢好，那可能你前面所有的努力都会白费。而在这一环节，如果你把握好了，还有可能带来更多意想不到的收获。

　　问题解决快，态度好，不该成交的也会成交

　　莎莎是广州天河区某写字楼的白领，有时候下班后喜欢在附近商场逛逛。有一天下班后，她在天河城随意闲逛。突然看到有个品牌的橱窗里模特身上穿着一条蓝色的连衣裙，非常漂亮，于是她就走了进去。

　　“小姐，请问这条连衣裙多少钱？”莎莎问。

　　“您好，这个原价是898元，现在我们换季打8折，很划算的，喜欢可以试一下。”导购热情邀请她试穿。莎莎看这条裙子花边很精致，颜色也很漂亮，越看越喜欢，爱不释手，就说：“好，麻烦帮我找个XS号的，我试穿一下。”“好的，您稍等。”导购员甜甜地答应了一声。

　　等了半天，导购竟然拿了个XL号的过来，让莎莎先试试，莎莎一看傻眼了，说：“这比我穿的大好几个号呢，试不出效果的，麻烦你给我找个XS的。”

　　她说你先大概试一下款式，XS的可能在里面，回头我再慢慢找。

　　看在导购员态度还过得去的份上，莎莎去试了，结果可想而知，跟孕妇裙一样，莎莎不禁皱起了眉头，问：“你们难道没有小点的吗？这个号太大了，根本没法穿。”

　　导购员进仓库摸索了半天，出来说：“不好意思，仓库也都是XL的。”莎莎急了，“小姐，你们模特身上不是还穿了一件吗？难道模特也穿XL的？”导购恍然大悟，赶紧去翻模特，然后抱歉地说：“模特是M号，您穿大概也大。”

　　莎莎想了想，问导购员，到底这款有没有XS号的货？

　　导购员让莎莎明天来，又说如果大仓库有的话，明天送货时会送过来，如果没有的话就没有了。
　　莎莎说：“我明天没时间，今天有没有办法，或者去其他店铺调货？”

　　此时刚好有另一个顾客需要另一款，也没货，要到其他店铺调货。莎莎就说你打电话问问其他店铺有没有，有的话就顺便一起调过来了。

　　那个导购员说好，给调货的女孩说了是哪个款，然后那女孩就去了。莎莎问大概多久能送到，导购说20分钟，莎莎问是不是确定有XS的货，有的话那我就等，因为当时已经是晚上9点了，莎莎还没吃晚饭。导购说不知道有没有，有了就顺便拿过来了，让她等等看吧。

　　莎莎诧异道：“那没有的话我岂不白等了？你们不能先打电话确认一下有没有货吗？”

　　导购回答说：“那你先去逛一下其他店，20分钟后再回来。到时候有就有，没有就没办法了。”

　　莎莎转身就走了，你们觉得莎莎回来的可能性有多大？

　　一出门，往右走了三家店，莎莎就看到另外一家刚刚装修的新店，竟然也是这个品牌的分店。进去一问，原来现在是这个品牌两个加盟商的交替期间，所以同一地段出现了两家店。刚才那家是老加盟商的店，生意做得不好，马上就要收回加盟权，这家是新接手的加盟商。这家店同样有这个款的连衣裙，而且有XS号的，莎莎当时就在那个店铺试穿了，试完二话不说当即买下。

　　问题解决慢，态度不好，本该成交的不愿成交。

　　问题解决快，态度好，不该成交的也会成交。

　　把握成交时机，成交就在一瞬间

　　如果我们想提高店铺的成交率，想提升自己的业绩，小编有两个锦囊相送：

　锦囊一：抓住成交的瞬间

　　我在走访市场的时候，经常在卖场看到以下的情形，真替这位销售人员着急。

　　导购：“小姐，这条裙子真的非常适合您，很漂亮。”笑容满面状。

　　顾客：“是吗？”在镜子前左转右转，眼角带着几丝欣赏与得意。

　　导购：“而且这条只卖898元，很划算的。”

　　顾客：“贵了点吧？”

　　导购：“不贵，您这么有实力，再贵点都不怕啦。”

　　顾客：“我的钱也是辛辛苦苦挣的啊，怎么会再贵点也不怕呢？打个折吧。”顾客脸上闪过几丝不悦。

　　导购：“新款没有折扣，我送您一份礼品吧。”无奈状。

　　顾客：“不要礼品，打折吧。”双方陷入无休止的博弈中。

　　在成交的时刻，顾客的感觉很重要。在上述这个案例中，顾客已经对这条裙子非常满意，导购员只要针对顾客的穿着和气质多加赞美，再强调其精湛的工艺和独特的风格，顾客可能很快就会买下。但这位导购呢，却在顾客本来心情很好，并想购买的情况下，主动提及价格这个敏感的问题，使顾客不快，从而导致本应快速成交的生意浪费了很多沟通上的时间和精力，本应到手的销售搞不好又飞了。

　　人们购物，很多时候是感性的、冲动的，如果你没有快速把握成交的时机，在无关紧要的问题上无休止地拖延下去，有可能就错失了成交的关键时刻，从而丧失良机。

　　锦囊二：避实就虚

　　同样的成交时刻，我们看下面一组对话：

　　顾客正试穿刚刚选中的衣服，在镜子面前观看。

　　导购：“小姐，您穿这件衣服真的很漂亮，这件衣服非常适合您的气质。”

　　顾客：“是吗？”

　　导购：“当然，我们这款上衣一直都非常抢手，很多顾客都很喜欢，但就是有好多人穿上不合适，因为板型太挑人，只有像您这样的标准身材穿上才好看。今天我算是见识了，这件衣服简直就像给您定制的似的。”这是由衷的欣赏。

　　顾客：“有那么好吗？说得我都不好意思了。”顾客掩饰不住嘴角的笑意，言不由衷地说。

　　导购：“您放心，小姐，我们的品牌绝不会乱给顾客推荐的，都是帮顾客寻找最适合的商品。您穿的这件衣服就像定制的一样，它和您身上的短裙是绝配，显得您的身材很修长，整体的修身效果很好。您都可以直接穿着走。我帮您把吊牌剪了吧？”积极促成。

　　顾客：“价格好像贵了点，能不能便宜点呢。”

　　导购：“呵呵，小姐，效果和价格相比您觉得哪个更重要呢？您穿这件衣服这么漂亮，不用犹豫了。有时候我们逛街很久也选不到一件心仪的衣服。您是穿着走还是打包？”热心地建议。

　　顾客：“穿着走吧，吊牌剪了。”顾客决定道。

　　导购：“好的，我来帮您。”

　　如果一个顾客愿意试穿，就证明销售已经成交了一半，除非是产品不合适，在一般情况下，顾客愿意花费自己的时间去体验我们的产品的时候，就表明他已经对你的产品产生了兴趣。所以，对于已经开始试穿或者试用的顾客，我们一定要加油努力，不要轻易忽视。

　　恰当避实就虚，把握成交时机。成交，只是一刹那的事情！