“信仰营销”在孕婴童行业的运用与实践

[中国童装网]“信仰营销”（又称“4信”营销组合）是普天盛道机构雷永军先生在深入研究4P、4C、4R等经典营销组合理论的基础上，和其公司同仁提出具有中国特色的营销理论。此理论创造性地将信任、信服、信息、信托四大营销要素整合成为具有时代意义和中国特色的营销组合。

　　前一段时间有机会与雷永军先生一起品茶论道，深入探讨“4信”营销组合理论的形成与应用，进而使我发现，这套理论在营销领域有着广泛的普适性，而与自己正在专注运营的孕婴童行业有着广泛的实践吻合，对整个孕婴童行业的发展具有指导性的意义，故而，在此，将自己的一些实践、思考结合孕婴童行业对“4信”营销在孕婴童行业的运用与实践谈一些个人看法。

　　思考一：产品如何让客户信任？

　　信仰营销理论认为，产品首先解决的是信任问题，产品只有赢得了消费者、渠道客户的信任，才有可能成功进行推广。

　　在孕婴童行业，产品的安全是至关重要；同时，受众消费群体的年轻化，时尚、高档也是消费者的需求；功能性也是婴童行业产品的基本特性之一。

　　如何将我们的产品在消费者面前展现的淋漓尽致，营销消费者的认可，是产品成功的关键所在。

　　婴童行业有几个品牌，在这方面做的比较好，你譬如某企业的“360度在线全景视频”，他将产品的生产全过程展现给消费者；再譬如，在婴童行业多数食品生产企业，他们采取了二维码追踪系统，消费者可以通过在线录入产品二维码追溯产品的生产全过程。这种方式就是一个有效的解决消费者的产品质量信任问题。

　　产品的信任不仅仅体现在产品质量方面，产品外在的包装形式与质感同样事关消费者的信任，高档、时尚、独特的产品包装同样可以获得消费者的认可；我们看到孕婴童渠道，消费者购买产品多数会首选产品包装高档的产品，由此也发现，更多的孕婴童类产品的包装正在实现“包装高档与时尚的华丽转身”。

　　必要的产品概念与科技手段的利用，可以有效的提升消费者对产品的信服度。孕婴童渠道的婴童装，“纯棉、手工”成为一个很好的概念，产品质量追溯对网络以及二维码等现代科技手段的运用推动了消费者对产品认可度的提升。

　　消费者对产品的信任源于产品本身，同时又不仅仅局限于产品本身，品牌的信任度同样会影响到消费者对产品的信任。一个质量安全的、历史悠久、外资背景的、经过权威部门检查与认证的企业品牌的产品更容易赢得消费者的认可。

　　我们通过孕婴童渠道对产品品牌概念的宣传，也同样可以得到相关的论证，例如CCTV合作伙伴、原装进口、外资背景、**权威机构检测认证等等。当然，当大家都做此宣传的时候，你的自身优势也就难以突出了，解决产品的客户信任问题，也许还有其他的渠道。
1、全程可追溯

　　2、包装高档与华丽的转身

　　3、质量、概念与实用的交织（纯棉、手工、核桃油）

　　4、科技，让信任插上翅膀

　　思考2：价格如何让客户信服？

　　信仰营销理论认为，产品的价格必须让客户信服，只有令客户信服的价格才能赢得客户的认可与推崇。仔细斟酌确实如此！

　　尤其从婴幼儿行业的奶粉价格变化趋势来看，我们就可以发现，每一次奶粉事件之后，产品价格必然出现一次上浮的过程，因为对于多数消费者而言，总是简单的认为“价高”就意味着“质优”；当然，当价格高到一定程度的时候，又会影响到产品的全面推广，但我们从中不难看出“信服”对于客户价格认知的重要性。

　　将产品的价格推高，仅仅是实现价格信服的一种方式，如果一款简单的产品原先买100元/件，现在调整成160元/件或者200元/件是否就能够让消费者信服呢？答案显然是否定的。

　　消费者对产品价格的信服还需要有几个支撑点：

　　一是价格体系的建立，将产品品类通过价格进行区隔，规划不同系列的产品价格体系，将产品分为高中低档几个品类；二是产品功能诉求的区隔，让消费者看到消费或者售卖高中低档产品所获的附加利益、价值与服务的不同；三是品牌价值的体现，通过品牌定位，实现产品在消费者心目中的定位。

　　价格的区隔，很容易理解，孕婴童渠道多数品牌是划分了产品档次的与价格体系的，但是也有一些企业做的不是太好，就是价格区间不是订的太高就是订的太低。

　　价格区间订的太大，让消费者不知道你的品牌到底是高端产品还是低端，最终失去对价格的信任，而拒绝接受；价格区间订的过低，高端产品在门店稍微一做促销活动，比低端的价格还低，直接造成低端产品滞销。

　　产品功能诉求的区隔做起来比较难，孕婴童渠道的品牌与企业对具备强大的产品模仿能力，你能够做到的竞品多也会跟进，这个时候，产品的诉求就不仅仅体现在具体的功能上，包括服务等也要关注。

　　品牌的区隔是一个系统工程，企业需要从品牌定位、附加服务、推广方式等多个方面系统的策划跟进。

　　思考三：如何保证信息的渠道畅通？

　　信仰营销认为，渠道解决的就是信息的流动问题，企业只要解决了发布信息与消费者获取信息的一致，自然就赢得了消费者。

　　我们通过经销商、门店向消费者传递推广产品是一种信息的传递，我们通过网店向消费者销售产品同样是一种信息的传递。但是如何保证信息传递的畅通性，却是我们渠道真正要解决的问题。

　　我们发现孕婴童行业的品牌，基本上每个品牌都有着自己的客服回访追踪机制，这是一种信息畅通的表现，而强企业更多与更有效的沟通方式，体现在以下几个方面：

　　1、培训/年会：通过培训让渠道客户与消费者更加全面与真确的了解企业与产品的信息，以赢得消费者与渠道客户的认可。

　　2、论坛/聚会：企业开辟的官方论坛与不定期的聚会，也是一种保证信息畅通的手段。

　　另外，现代企业对社会化媒体的利用，线上渠道的拓展，企业工厂参观旅游等都是一种信息传递的方式与手段。

　　思考四：如何将服务于价值信托于促销？

　　信仰营销理论认为，促销不是简单的买赠，更不是疯狂的折价，促销是实现消费者品牌价值认可的工具，是实现价格信服的辅助手段，是实现品牌信息传递的载体。

　　1、会员体系——积分

　　2、价值

　　3、品牌信托