【店铺管理】做好进货、补货，销售自动提高（知识与技巧）

　　如何订货与如何补货，就成为服装专卖店经营者要充分掌握的一个重点能力。
　　一、补货操作的类型
　　服装专卖店处于营业状态时，因销售产生的库存短缺时，就应该向总公司进行补货以支持销售。一般来说，补货有几种情况：

　　1、正常销售补货：对销售所产生的库存短缺进行补，保证货品齐色齐码。正常销售补货是不定时发生的，当单款库存有短缺时就应进行补货，补货数量以保证销售略有宽余为宜。如A款货品订货下单（或首批发货）时数量如下：S码2件，M码4件，L码4件，XL码2件，XXL码1件。经过几天销售，M码与XL码均无货了，则补货数量可以以首批发货为准另加部分数量，将缺码补齐。

　　2、预备销售补货：针对即将来到的销售高峰期，提前向公司补货，以保证销售高峰期内有充足的货源，支持高销售额。一般来说，销售高峰有以下几种：五一、十一黄金周；圣诞节；情人节；新年等时期。补货时间以在销售高峰期到来之前10天左右（具体时间以由公司发货至店内时间为宜）。补货数量则应根据之前货品销售反映情况，以能保证一个星期销售为宜。

　　3、定期补货：一般来说，每周六与周日是销售相对较好的时期，为保证在这两天内货品对顾客的吸引力，定期补货、定期上新货就成为最好的办法。定期补货也包含定期上新货的含义。可以根据由总公司发货至店内的时间，定期向总公司补货，以保证补货货品与新货品能在每周五前到达店内，刺激周六、周日的销售。

　　二、补货的数量优化
　　在补货操作中，重点是如何优化控制补货数量，使其保证销售的同时，又不造成过多的库存。

　　1、码数之间的比例：
　　根据XX的销售统计资料表明，在销售过程中，各码数所占比例基本如下：
　　码数 S M L XL XXL
　　所占比例 1 2 2 0.8 0.3
　　(根据某自营店统计所得，具体比例根据地区不同略有差异)
　　(所补货品+现有库存货品）=预计销售货品。在补货操作时。预计销售货品的码数之间的比例就可以参考上述比例进行配置。

　　2、货品数量的控制:商品订货量太大，会造成周转缓慢，订货量太小，则有可能造成缺货而损失销售，那么到底多少是合适的补货数量呢?通过运用补货数量计算公式可以给出一个合理的建议。
　　补货数量=(订单间隔+在途天数)×(日预测使用量+日安全库存)-可供货库存
　　公式中的要素定义:
　　订单间隔:平均订单频率
　　在途天数:下单与货物到达之间的天数
　　日预测销量:预估的每日理想销量
　　日安全库存:为确保销售设定的库存数量
　　可供库存:当前库存可销售商品数量
　　在这个补货公式中，日预测使用量与日安全库存是两个非常重要的影响因素，尽管能够根据过往的销售数据通过科学的计算公式给出合理的建议，但是两个因素会因为市场，气候，季节，事件以及促销等原因而改变，因此补货人员还需要具备敏锐的市场洞察力以及丰富的经验，同时与采购及人员保持良好的沟通，在补货公式给出的建议订货量的基础上进行适当的调整来确定最佳的订单补货数量。

　　3、及时处理库存过多的商品：
　　对店内货品的库存数量要经常进行统计，发现有单品库存过多时，就应及时进行处理。展开适当的促销活动消化库存。所以，加盟商要经常统计店内货品结构与库存情况，掌握销售时机。

　　三、补货操作时容易出现的问题：
　　1、订货会的订单数不够支撑销售：订货会的下单数远不够支撑当季的销售。从而产生补货困难、补货周期长等问题，严重影响销售额。
　　如何解决：订货会的下单数尽可能做到满足当季80%以上的销售需要。充分考虑自身店面铺货单品数量（即挂版数）；单品的码数、数量比例；货品结构（减少在当地并不适宜的部分款式或数量）。

　　2、补货时缺什么码就补什么码：
　　这是加盟店补货最常见的操作，缺2件M码就向公司补2件M码。
　　如何解决：做好销售统计，分析货品能否有较长的销售期，如果是，在补货时，
　　因考虑除补齐码数外，另加上能满足一段周期销售需要的数量与其它码数的数量。
　　举例：A款（连衣裙或针织外套）的销售反应尚可，根据天气，至少能再卖2个星期左右。目前库存如下：M码0件，L码2件，XL码1件。补货时，除根据销售比例补齐M码外，另加上预计2个星期内的销售量，则补货时，数量如下：M码4件、L码2件、XL码1件。

　　3、不预留货品在途时间：
　　货品自公司发出，有货运时间，在进行补货操作时，就应将这段时间计算在内。
　　如何解决：做好销售分析，提前补货。计算好在途时间，学会按固定频率补货。
　　以上是店铺补货一些参考建议及方法，如何把握更精准的货品，需认真了解熟知品牌产品<包括面料、色彩、款式、搭配、销售点等>，认真做好销售分析，认真做好库存数据分析。

用一句话来概括：机会是给有准备的人，好的销售额是来回报勤劳用心的人。