服装网店成功经验

[中国童装网] ①经营方向范围清晰明确

    顾客为什么要收藏或再次光临你的店？除非你有与众不同的特色，有明确合他（她）“口味”的风格；服装与食品、化妆品等类有所不同，在经营风格上，最好一开始就应有一个范围框定，没有清晰明确的方向和范围，想啥阶层啥年龄层次生意都做，结果肯定是啥也将就不了，还反倒给顾客留下杂乱无章、无所适从之感，甚或还留下不专业、不负责的差印象。

    以服装为例分析：是准备做男还是女装？如做女装，是选择做儿童、年青还是中老年的？如做年轻的，是选择做休闲还是可爱淑女的？如选择做休闲的，是选择牛仔为主还是其它自选杂牌为主？如选牛仔，是选择高档经营为主还是中低档经营为主？等等；这里只举例说明一下我要表达的意思，或许每个人经营目的不同；但作为卖家，毕竟大部分人兼职且有不少自己进货，在时间、精力、财力等有所限制的条件下，货品是难以做到丰富多彩、面面俱到的；所以经营方向有所指、范围有所划分，才有助你的店铺朝着循序渐进、坚实顺利的方向前进。

    ②不同档次满足不同需要

    网店经营其实跟现实市场一样有高中低档之分，不同消费层顾客会选择相对应的档次消费，但问题是新手很难在最初就去走高档路线，毕竟一开始大都带着试探摸索的心态去做，再加上网店销售的市场特殊性，给顾客感觉就是只能物美价廉，所以大都新入卖家不敢投入太多更不敢专走高档路线，有钱的卖家和买家毕竟都是少数，如果单以少数群体消费去博取自己成功的命运，胜算未免有些悬。

    所以我个人认为如条件容许，服装经营最好多备几个档次，而档次比例可按经济情况而定，这样考虑即可方便和满足不同层次需求，也给自己成交带来更多可能机会，比如我店里的衣服从十几元到上百元都有；顾客在接受不了这个价时我会推荐相同风格的另一挡次；作为卖家，价格是遵循货品品质及进价考虑而定，而大多数顾客也都有一双辨别品质高低的惠眼，她们不会一概而论而会“以质论价”，所以大多不会发生顾客认为定价离谱或怀疑暴利”的事件；经过经营的这半年证明，多档次经营的确能带来机会、创造成交。

    ③“同类”搭配经营提高成交概率

    我这里所说的“同类”并不单指服装，是指与服装有关的相连产品，就象化妆品会卖面膜的碗勺，鞋类会卖皮鞋保养油的道理一样；而服装的“同类”可谓繁多，象我虽经营服装，但与之搭配销售的还有包包、皮带、围巾、帽子、手饰等其它货品，走的是以服装为主以“饰品”为辅的“经营策略”，而实践证明效果非常之好，虽然并不是所有顾客都会兼买一二，但可以说有三分一顾客都会在“主购”之外，另挑选一两件小件；因为对于顾客来说，一方面就算这些小件并不在先前购买计划之内，但却发现搭配出色讨人喜爱，所以当然会考虑一起购买；另一方面顾客买一件或三件都只出一次邮费，所以也就“顺势”成交了；值得借鉴的是：最好尽量保持衣服和“饰品”风格大体一致，这样才显得和谐才能“感染”人，才能给顾客带来“好感”进而产生购买意愿。

    女性服饰要掌握女性心理，特别是年轻一族，她们喜欢琳琅满目，喜欢东挑挑西看看，喜欢去寻找自己平时买不到的新奇小玩意，有时即便不买也可作为娱乐自己的一项爱好，但一旦真正遇到喜欢的却是欲罢不能、极想占为己有的；而如果你的店铺只是单一的服装销售再无其它，个人觉得“单调”的“氛围”多多少少对顾客来说显得有些“意犹未尽”；当然这只是我个人的片面感受，毕竟每个人的目的、条件、想法不同，但作为卖家，面对残酷的“市场”竞争，多去尝试多改变一点经营思路，就是多给自己留几条“活路”。

    ④真人秀让你的服饰打动人

    服装特别需要给顾客你有这件货的真实感，说白了，其实顾客就怕货不对版，就怕仿版且还粗制滥造，有的面对卖家提供的那些美得不食人间烟火的标准模特照片，心里反倒不塌实了，而我的深刻感受是，卖家自己运用真人秀，虽有不完美之处但贵在真切、朴实、可近、可信，如果一开始在图片上就让顾客充满猜测、怀疑、顾虑和不安，是会对销售的成败打折扣或者说徒费不少口舌的。自己做这半年多交易以来，还真没多少顾客怀疑我的货品是不是实物，是不是跟图片一模一样，这得功于真人秀，网店是靠信任建立起彼此信赖，而真人秀既真实宣传了衣服，也侧面让顾客感受到卖家的个性，可谓一举两得。

    ⑤衣服拍照多搭配展示其它小件货品

    这个方面我也有所收获（虽然效果并不十分巨大，但毕竟是多给了货品一次展现机会）；在这部分，可以充分展示你的搭配技巧和显露你的品味风范；在照衣服真人秀时，相称的包、画龙点睛的皮带、闪耀的手链都可以和谐地“共处”；并不额外花费你很多时间，但这样的尝试不仅可以让顾客从中感受到卖家的专业精神，也同时给卖家带来预料不到的成交机率；而我的不少小件货品就是靠这样的随意搭配“打动”顾客额外增加成交；我们经营网店就只能是这样，在没有更多机会更有效宣传手段时，哪怕只是一种“可能性”也要尽力去试一试，这样即便收获不到什么也会觉得问心无愧。

    ⑥货品特色地方尽量多张细节

    网店经营因为摸不到衣服的质地又不能试穿，所以只能凭借卖家提供的图片进行展示，但太多图片又会增加卖家的工作量，所以图片就要区别对待；象我如果一般性不很复杂的衣服加上真人秀图片也就2-3张（真人秀直观图片一张可抵好几张呢），但如果是比较有特色的衣服，那么袖口、领口或腰摆可能加起来会达到4-5张，但对有些做工很好的高档皮包，因考虑到顾客需要看内部结构，我甚至会有6-7张的图片表现，毕竟买家花费那么多钱是想看到让自己觉得物有所值的东西，如果高档些的货品也只有1、2张，会给顾客判断其品质带来阻碍，还会让顾客觉得物有所不值；就网店来说语言毕竟代替不了实物的“真实表达”，所以愿意的话把工作尽量做足做细，再怎么说都有事半功倍之效。

    ⑦装修与货品风格协调一致

    不要小瞧装修，好的装修风格与品味就是能够给顾客带来深刻印象和心情的愉悦，但不需要为了装修而装修，搞的眼花缭乱、五花八门什么都塞进去；因为作为服装经营来说，本身衣服颜色就比较丰富，如果店面再色彩斑谰就可能会适得其反了；其实我个人认为装修只是为了衬托货品，不必要太喧宾夺主。

    这里我说说自己的，我的店是我自己设计的，那个大头肥猫也是我自己画的（很多人喜欢呢嘿嘿），不少人看完觉得我的店比较清爽、有自己的个性特色；也许我选择了大多女孩子觉得单调的浅灰色店铺效果，在店标、公告和分类之间又互相呼应搭配上红黑主色图案，就显得有轻有重，有主有次了，不夸张但醒目，看起来就比较舒服没有压力，其实不管是一张画还是一个店，点、线、面的形和黑、白、灰、的色都少不了，这方面有时间是要好好研究一下呢；只有把创意跟“自然”融合在一起才会给人留下深刻印象。

    ⑧服装经营宣传之我见

    不仅是服装包括其它所有，宣传一直可以说是新手朋友比较头痛的问题，不知道从哪下手，因为茫然无错所以也比较被动，象我一直都是处于这种状态，目前最大的宣传可能就是写贴了（因为自己喜欢写还算没什么压力），但带来的效果毕竟有限；也试过搞一元拍，但亏了个一塌糊涂，也参加过“周末疯狂购”但又因资历浅没通过，好不容易赚了点银子抢了几次广告位又没抢到；网页的各种搜索引擎也加了，商盟也申请通过了，社区的真人秀活动有时间也积极参加了；我不知道我曾经努力过的会否给我带来回报，说实话就没想那么多；因为觉得现成收获的好事是没有的，只有抱着不可能变有可能的信念，在力所能及的范围内去争取和尝试，才是坚持、不放弃的真正表现。

    说了这么多，总结一下感想就是：坚持是一定要的，要善于去学习优秀网店的经验，要主动出击！