七句话点醒经销商生存之道

[中国童装网] 经销商压力何在？

    经销商本身只是一个中间环节，更多地是一个知性者和协从者角色，自身并没有完全的主动权，很多时候要听命于厂家和上游，当竞争日趋激烈时，这样的压力首先冲击到厂家，进而通过厂家传递给众多经销商。不管是否愿意，经销商在发展的过程中，越来越多的问题成了经销商的绊脚石和心病。经销商怎样才能有效全面提升，才能加强市场竞争能力呢？

    经销商如何提升？

    对于经销商的发展和提升，可以归类为一个专门的课题，针对经销商自身的不同行业和自身情况，有着不同的解决之道。笔者多年从事咨询工作，接触过很多行业的经销商朋友，积累了多年的咨询经验，也总结了很多关于经销商提升的方法，抛开行业和自身特性，对于经销商来说，在自身的发展和提升过程中，有着共同的法则和方略，只要经销商进行针对性的调整，不敢说一定会大放异彩，但是，自身获得一定程度的提升是不成问题的。

    关于经销商的提升之道，笔者认为，以下7个方面的工作不可或缺。

    一、经销商也应该有自身的战略方向。

    通常来说，当我们在市场领域提及战略的时候，往往针对企业的多一些，其实，经销商自身也需要战略。

    何谓战略？战略就是以后的发展方向，以后的路怎么走？对于饲料经销商来说，随着行业的不断发展，以后的路该怎么走，以后的生意该怎么做，这个就是自己的战略问题，只有这个问题明确了，才有发展和前行的方向，如果没有弄明白这个问题，很难相信，这个经销商以后会取得更大发展。战略一课是经销商的必修课，然而，现阶段的经销商在这个问题面前，存在诸多不足：战略缺失、战略失当、战略战术不区分、无法坚持等等。

    这些问题是经销商必须有效规避的，那么对于经销商来说，究竟自己的战略如何制定，说到这个具体问题，就需要结合经销商自身的具体资源情况综合考量，进而制定出自身最适合的战略。通常来说，经销商的发展之路，有几种方式可以参考：

    1.向上走，进行角色转换；

    2.向下走夯实自身基础；

    3.横向走跨区域发展。

    这些都是经销商可以参考的方式，至于经销商自身的战略该如何制定，则需要用心研究。

    二、选择大于目标，选对人，做对事。

    有这样一句话说得很好，选择大于目标，如果选对了，其实已经成功了。我们回首看看中国的市场发展，从来都是以成败论英雄，成了便为王称雄，败了就任人宰割，优秀品牌的经销商们也因为自身的选择问题，成就了自己。那些在开始选择了好品牌，选择了有潜力企业的经销商们，在企业不断的发展过程中也获益匪浅，成功就如大浪一般，推着自己前进。

    这个就是选择的先天优势，背靠大树好乘凉，选择理念先进的厂家，物美价廉的产品，是经销商成就自我的关键一步。当然，成功者毕竟只是极少数，不是每个人都有机会选择到最优的厂家。但是，一定要选择那些在某方面非常突出的企业，可以没有实力，但是，一定要有潜力；可以没有当先的辉煌，但是一定要有明确的思路，可以没有成百的团队，但是，一定要有精英和高手。

    选择好的厂家是一方面，同样，选择好的产品和项目也是最为关键的，往往成熟企业的产品也相对成熟。但是，商机无限，在市场中，总会涌现出很多新型产品，在众多的产品中，我们也要精挑细选，选择最好的产品，最有增长潜力的产品也是关键一步。选好产品，选对品种，是直接促进自己快速成长的关键环节。

    三、人才是发展的关键要素。

    人，永远是一切的主宰，所有伟大皆是人之产物和成果。世界的发展是人自身力量驱动所致！但是，很多事情并非某一个人独自创造，所有都是由很多人协作完成，没有人能够独自成功。对于企业来说，对于经销商来说，也并非个体力量完全促成，而是靠很多人，要想把事业做大，首先要有一支精干的队伍。现实中很多经销商反映，无人可用，找人很难等等。是的，的确存在这样的现实问题，但是，尽管在如此前提下，我们仍旧要尽最大努力寻找到适合自己的人员。

    一般来说，优秀人才不是一步到位的，很多都是培养起来的，如果抱怨自己的团队人员能力低下，那么首先要检讨自己。抛开一个好的业务人员应该具备什么样的素质不谈，一个能够培养和带领好业务人员的经销商应该明确以下几点：第一，明确其负责的区域范围；第二，明确、合理而稳定的薪酬制度；第三，定期的培训；第四，尊重员工，倾听他们的意见；第五，帮助、指导业务人员工作；第六，布置工作一定要检查。

    如果用这些固定的、模式化的要求去培训，我相信，应该会培养出很多适合的、优秀的人才。

    四、网络是根本的生存基础。

    经销商生存的根本是什么？产品很关键，但是，更重要的是网络。对于经销商来说，并非直接面对消费者，一般不零售，经销商最直接的客户应该是零售商。经销商通过千千万万个零售商把产品分销出去，最后通过零售商实现最后的销售，最终的销量是由零售商实现和完成的。经销商最大的财产是零售商，因此，经销商一定要把零售商“私有化”。

    “私有化”并不是要求经销商建立直销点或者投资零售终端，而是要求通过“三统一”，把自己销售区域内一定数量、素质优良的零售商稳定下来。只有牢牢稳固地掌握了这些零售商，最终才可以成就自身。

    经销商该如何有效地掌握网络成员？经销商如何构建自身的优质网络？在网络构建过程中有如下三大原则，八项注意。

    三大原则就是：价格统一原则；形象统一原则；政策、促销统一原则；八项注意有：尽量不赊销；防止窜货；终端压货；终端陈列好；终端拜访勤；市场适度空白；争议当日事当日毕；重视每一个客户，每一条意见。

    只要有效地做好以上服务，经销商才算有了生存根本，有了不断发展的基础。

    五、服务可以让自身如虎添翼。

    服务，永远是制胜的法宝。中国知名品牌海尔便是服务的最大受益者。对于经销商来说，服务同样非常重要，经销商的服务来自两个方面：第一，做好厂家的桥梁。尽最大努力将厂家指定的各项政策有效地传递和执行下去，让所有消费者感受到厂家的温暖。这样才会最大程度增强人们对厂家的好感，厂家备受关注的时候，作为厂家的直接代言，经销商自然会得到很多方面的宽待。

    第二，做好自身的服务。对于一个企业来说，尽管在不同阶段和时期会推广各种活动和服务给消费者，但是，这些活动终归是阶段性的，偶然性的。对于厂家来说，不可能做到面面俱到和细致入微。在这个时候，经销商主动提供和强化服务的功能就显得尤为重要和十分必要，当经销商不断提供各种优质服务的时候，会增强自身的美誉度和客户认可度，同时，也会为自身带来更多的销量。

    中国消费者一个最大的特点是宽容和善良，只要企业做些感动的服务，消费者便会非常容易地被吸引，从而升格成为企业最忠实的消费者。广大经销商，快快行动起来，将服务作为自己的必修课。

    六、自身品牌不可忽视。

    消费者买的是什么？

    很多时候，消费者购买的是产品本身，然而，消费者感受到的却是品牌。

    品牌是什么？品牌是消费者与产品之间的关系。对于任何一个消费者来说，之所以选择某种产品，是基于品牌而形成的行动，从所属关系来说，消费者最终选择的品牌是隶属于企业本身的。对于在实现销售中出了很多力气的经销商，其实无法即刻分享到品牌带来的优势。那么，如何有效地弥补这样的缺憾呢？最好的方法便是，在出售企业品牌的同时，不忘记塑造自身的品牌，让消费者同时感受到企业和自身的双重品牌，这样，就可以将自身与消费者牢牢系在一起。

    长久以来，经销商往往忽视自身品牌的建设，但是在流通领域，国美、苏宁、沃尔玛等响当当的品牌给了我们太多的启发，经销商品牌的建立，不仅提升了自身与厂家讨价还价的能力，而且为消费者选择产品、购买产品提供了专家性的顾问服务，经销商自身品牌的打造细说起来也是一项工程，但是，在这个工程中，最为核心的一点便是强化服务，通过优质的服务提升自身是一项行之有效的方法。只要坚持做下去，相信会赢得更多顾客的信任和喜欢。

    七、信心堪比黄金。

    世上之事均是千难万难，没有不用心便可成功的。