机械销售 因人而异

[中国童装网] 我从9几年开始做销售，随着公司技术的不断精湛、公司设备的日益完善，我的销售之路也越走越广，在纸箱机械行业也占有了一席之地。对于销售，有一点领悟，不足挂齿，只想说出来，大家点评一下。

　　曾听说有家公司招聘销售人员，问：我这个产品不完善，你怎么卖出去？对于能说服顾客把产品卖出去的销售人员，就会被合格录用。但我想，他们把销售看得过于单一，销售要有诚心、要为客户着想，明知产品不完善还硬要卖出去，并且隐瞒于顾客，这本身就是心不诚的表现。

　　我做销售，心里是坦坦荡荡的。最初公司设备也不是尽善尽美，我会跟客户提出来，公司技术人员跟客户共同研究，看能否提出好的改造意见再做改造，如果是暂时解决不了的问题，客户会看其对于企业生产影响的轻重来定夺。因此，客户不会因为我们设备暂时存在的问题而拒绝我们的设备，相反他们会很愿意采用我们的设备，一是因为客户能感觉到我们的诚意，销售最大的后盾是服务；二是因为在与公司技术人员的共同探讨中，体会到了我们与客户的利益是息息相关，对于我们的技术，他们没有理由不相信我们的设备性能会愈来愈完善的。

　　有一种客户，他们大致了解设备的性能，察觉不出同类设备性能上的差异，他们对于价格的高低是更重视的。因此在分析完我们设备的优势之后，着重在谈价上给予适当的优惠。

　　另一种客户，他们不在于谈价格，更着重谈设备的性能，此时就要就自身设备的优点加以分析与比较，当然前提最好还是设备确实有它可取之处。只要客户的要求都能满足了，并且又能提供更好的对于客户生产有利的其他性能，那当然可以谈一个很好的价格。

　　还有一种客户，是那种“严格”的客户，想鱼与熊掌兼得的客户，也是最精明的客户。他们通常在确认好整个的性能及附加性能之后，要求附送以设备备件，并最终提出一个让人汗颜的价格。对于这种客户，只能动之以情，晓之以理，如果再不行，就请吃顿饭再磨合一下，再不行就只好说不如您请回吧，总不至于亏本卖吧？还要摊费用还要养工人呢！我可以派人开车送您一程……