中国服装业研究：出路模式创新

       【中国童装网】
       七匹狼茄克
       七匹狼男装2007年主营业务收入8.76亿元、净利润8870万元； 2008年营业总收入16.5亿元，净利润1.4亿元。2007年底，七匹狼已经拥有专卖店（柜台）1900多家，到2008年底已经突破3000家。
       与雅戈尔、李宁服装一样，福建七匹狼，也是在90年代经历了品类的快速崛起，并在这个崛起过程中，主要通过三个方面的策略，从而取得了在茄克甚至男装领域的领导地位。
       （一）、品牌方面先行一步
       七匹狼公司成立于1990年。成立之初，公司成功的地方主要在于两个方面：
       第一，七匹狼采取市场细分策略，进入男装领域，并在茄克品类率先发力，这在当时还未进行市场细分的服装行业，抢得了先机； 
       第二，在市场拓展方面，七匹狼一开始即直奔天元，从高处入手。七匹狼上市之初，即把目光瞄准上海这一“窗口”功能城市，并在一百、华联等形象优良的商场展售，七匹狼依靠其独特的产品特色和高端商场策略，征服了挑剔的上海消费者，从此，七匹狼一举成名。其第一代产品——七匹狼双色茄克，也迅速走红大江南北。
       从1993年起，七匹狼又在品牌创新方面，引领行业之先，率先打造以“狼文化”概念为核心的“名牌、文化与企业”一体的市场营销战略，演绎形成了独有的男性族群文化理念。并于1993年即在行业率先导入CIS系统。
       而在“狼文化”的品牌内涵挖掘上，七匹狼实在是可圈可点。
       首先，在品牌核心价值方面，七匹狼倡导“挑战人生、永不回头, 相信自己、相信伙伴”的狼文化精神。并在不同的历史时期，对这一精神进行演绎。在七匹狼的初创时期，品牌传递的是“团队、奋斗、激情”这样的时代精神，品牌传播主题是“奋斗中的男人”；2001年，七匹狼邀请齐秦作代言人，将品牌传播主题提炼为“相信自己，相信伙伴”，这更是对“狼文化”的进一步挖掘。2008年底，七匹狼提炼出了新的《七匹狼宪法》，将“挑战人生、永不回头, 相信自己、相信伙伴”写入企业宪法之中；
       其次，在品牌性格建设方面，七匹狼将狼的团结、自信、积极向上的精神塑造成为品牌性格，并将狼的智慧升级为永无止境的生命哲学，非常具有时代性、震撼性和感染力；
       第三，七匹狼在品牌符号方面，塑造了一个狼图腾的世界。我们知道，这是一个简化认知的时代，对于一个产品一个企业，符号更彰显力量。七匹狼以狼作为品牌名，并以狼作为品牌符号，精准而又富有诗意地将品牌精神通过形象符号传达了出来；
       第四，在产品识别方面，产品设计上，七匹狼具备了品牌鲜明的烙印。“七匹狼”将企业文化融入设计理念，推崇东西方服装文化的完美结合，在传统设计理念中注入具有西方时尚特质的设计元素，这种相互融合的方式成为七匹狼鲜明的特色，七匹狼还对中国社会不断涌现的成功男性进行全新的个性包装，表达他们的激情、光芒与品味；
       第五，在终端品牌识别方面，七匹狼在所有专卖店和生活馆中，把一系列的狼文化进行更加深入的诠释，以终端渠道的建设，来衬托出品牌的内涵，最终展现一个温柔、孤独、英雄、领袖等多种气质的男性形象。
       第六，在品牌公关活动上，为了表现七匹狼品牌“相信自己、相信伙伴”的内涵，七匹狼多年来积极赞助最具团队精神的运动——足球，与皇家马德里队多年合作，使得七匹狼所倡导的团队精神和挑战自我的精神得到充分体现。
       正是七匹狼在品牌方面的以上卓越建树，可以说，它完全可以当选中国服装行业里最早、最彻底、最长久坚持地贯彻了品牌文化塑造的服装企业，也是中国服装行业品牌塑造最成功的企业之一。
       （二）、渠道拓展方面强势运作
       正如七匹狼在它的网站上所介绍的那样，七匹狼在中国男装史上创造了多个第一。其中，有三个第一与渠道创新有关。
       第一个创新，是七匹狼先从茄克品类崛起，做成茄克第一之后，第一个在男装行业里开拓全产品线，实现了专卖店产品的全系列化。到2001年，据当年全国商业信息及原国家内贸部统计局的数据表明，七匹狼的茄克市场占有率已经位居全国第一；截至2007年3月，公司“七匹狼”牌夹茄衫连续七年列同类产品市场综合占有率第一名。
       虽然七匹狼已经在茄克品类里取得领先地位，但是，单一的品种不利于服饰的搭配，对专卖店货品的丰富与利润点的增多，都存在瓶颈效应，发展缓慢。随着竞争的加剧，从“单品专家”向“服饰专家”的转变和升级，成为市场的趋势，“完整专卖形态”也势在必行。由单一转向多元化，拓宽产品系列，由茄克开始向西服西裤、休闲裤、衬衫、T恤等多元化方向发展，成为七匹狼的最佳选择。
       从2007年起，在引入新型的“生活馆”终端营销模式之后，七匹狼更根据产品线的多样性与定位将品牌细分为“国际设计师系列”、“商务系列”、“休闲系列”、“牛仔系列”、“女装系列”、“童装系列”等多种风格，打造时尚生活家庭一站式购物的经典场所。
       第二个创新，是在中国男装领域率先引进了专卖店渠道系统。1995年前后，以茄克起家的七匹狼面临销售瓶颈，七匹狼率先走出变革的道路，尝试发展专卖事业，引入特许经营，将批发渠道改成总代理制，遂有了新的突破。
       当时，国内服装企业大多沿袭商场代销或者是市场批发模式。七匹狼率先引入特许经营，取得了市场先机。七匹狼通过“代理加盟＋买断制”的方式实现销售。公司以省会为单位，建立起40多家总代理，由总代理发展本省的二级代理商和专卖店 。
总代理制的销售模式有利于快速铺设全国性渠道，快速打开市场。但是，代理制使得销售网络的稳定性不易控制，品牌形象也不能得到充分有效的传播和展示。
       针对这一弊端，七匹狼从2007年开始，又对渠道体系进行了升级和革新。这就是第三个创新，即七匹狼旗舰店和生活馆的引入，七匹狼加强了自营终端的建设和控制。
       从2007年起，七匹狼采取直营销售与特许加盟相结合的渠道管理模式。发展至今，七匹狼全国终端网点已达3000多家，并在全国设立福建、北京、上海三大物流与信息中心，二十多个省级物流与信息分部，通过终端网络将产品和价值观传递给终端客户。
       从2007年起，七匹狼在全国开设多家大型旗舰店和生活馆。在多种不同风格的店铺中，七匹狼把传统男装、男性服饰、家庭服装、家居用品等合为一体，全方位的诠释现代男性生活的方方面面，最终展现一个拥有温柔、孤独、英雄、领袖等多种气质的男性形象，以终端渠道的建设来衬托出品牌的内涵。
       七匹狼规划在公司的销售区域内初步形成由800平方米以上的七匹狼男士生活馆（生活馆承载区域内形象展示、新品发布、服务示范、员工培训等功能），和300-800平方米的旗舰店（发挥主力销售以及周边专卖店销售带动功能），以及300平方米以下的七匹狼普通专卖店有机组合而成的多层次、多功能的服装销售终端网络。
       （三）、供应链的不断优化
       我们知道，批发模式是以库存管理为核心，而零售直营模式则以门店与商品的计划管理为核心。 零售直营模式强调要对市场进行快速灵活的反应，需要对供应链每个环节都进行精细化控制，包括从生产——制造——销售的每个环节的重新梳理和流程优化。  首先，在上游供应商管理方面，七匹狼只在晋江设有制造工厂，而更多的生产制造环节，则由200多家外协工厂完成。为推动制造水平提升，使生产管理由“结果管理”过渡到“过程管理”，并让全国200多家贴牌企业共同参与，七匹狼将以前注重分销的ERP系统改造为新的ERP系统（企业资源管理系统），这对七匹狼的产品生产计划、物流规划及营销模式升级都将具有十分深远的影响。　   2008年夏天，七匹狼还实施了用于改善工厂扫描包装流程的GSP（Generic Scan Pack System）系统，将原来的手工包装改为电脑扫描包装，有了这一系统，装箱准确度能达到100％，并使得七匹狼可以及时获得产销管理、仓库库存管理的数据，从而能更合理地安排生产计划，调度外包生产资源。
       其次，在掌控下游渠道终端方面，七匹狼第一是在针对零