埃沃：定制服装的平价秘诀

       【中国童装网】在广州各大商圈抢眼的地方，总能看到埃沃的大幅广告牌。这个定位于为男士量身定制的服装品牌埃沃，将消费群体聚焦于25～35岁的白领阶层。与其他价格高企的定制服装相比，埃沃的衬衫价位为300元左右，一整套西服也就2000多元。
       更重要的是，通过连锁店、网站抑或400免费电话，只需7个工作日，顾客便能拿到为自己量身定做的衣服。这与传统的定制服装品牌所需的最少时间，整整减少了一半。
       尽管年轻的埃沃才成立两年多，但埃沃男装CEO兼创始人何冠斌却有个大理想：在五年内将埃沃打造成为一个年销售额逾3.6亿元、价值20亿元的品牌。
       平民化的差异化策略
       能否建立一种可操作的服装生产和销售模式，既能够保留高端定制模式的部分优点，同时又能够适应中国市场？
       2004年，何冠斌还在英国留学，初次到访伦敦的萨维尔街,便深深地被这条小街的历史所震撼：这条小街从19世纪初就开始聚集世界顶级的裁缝，世界各国的高官显贵、富商巨贾、演艺明星都以有一套萨维尔顶级裁缝店手工制作的西装为身份象征。事实上，“定制”一词就起源于萨维尔街，意思是为个别客户量身剪裁。
      “原来衣服也可以做得这么精细。”在萨维尔街所见到的一切让何冠斌产生了加入时尚裁缝业的想法。
       回到国内加盟宝洁后，外籍同事的时尚打扮再次撬动了何冠斌进入服装时尚定制的想法。
       进行市场调查时，何冠斌发现市面上已有不少量身定制的服装品牌，但是大多针对高端群体，高企的价格影响了普通消费者选择这种消费模式。能否建立一种可操作的服装生产和销售模式，既能够保留高端定制模式的部分优点，同时又能够适应中国市场？
       “中国的平民比有钱人多得多，中产阶级的增长速度也是很快的，要创建的服装定制品牌要抓住的就是这个群体。”何冠斌说，打造平民化的量身定制，从衣着风格相对稳定的男士服装入手，包括衬衫、西裤、西装等，平价推向市面，这将是一个广阔的市场。其时，他的想法也很简单，“因为我是平民，首先满足自己和身边一群朋友的需求”。
       于是，以何冠斌为首的5人核心团队组成，另外4人分别是何冠斌的中学同学、大学同学以及宝洁公司昔日的同事。“目前公司还处于成长期，更需要的是执行，所以我们每个人都分工精细，落实到执行的每一个细节。”
       何冠斌主管品牌和财务，负责公司战略及发展方向。另外4人分别负责：供应链管理、市场营销、人力资源和IT系统的管理。
       2007年10月，埃沃环球定制服饰有限公司（IWORE）注册成立。
       轻资产运营压低生产成本
      在进行按实际需求生产的同时，只有低成本的操作才能让平民化的量身定制事业成为现实。
       传统服装行业是按照预测需求来进行生产，即由设计师预测下一季的潮流趋势，然后根据趋势进行生产。这种传统的生产关系在提供大量的服装现货给消费者即时选购的同时，也产生了大量的库存。“我在网上随便搜索一下，发现中国每一年剩下的剩余库存大概有120亿件衣服。这个总量很惊人，很可怕。”
       埃沃要打造的是零库存的服装事业，把预测变成真实的需求，先拿到消费者的需求，然后按照需求去生产。“我们是按消费者的个性订单汇集成一个小批量的订单交给工厂，工厂按照我们的订单进行一个游性生产。”
       按照何冠斌的设想，在进行按实际需求生产的同时，只有低成本的操作才能让平民化的量身定制事业成为现实。为此，埃沃进行的是轻资产运营模式，寻找优势的面料供应商和厂家进行合作，是埃沃启动生产的关键。
       何冠斌发现，一些高端服装品牌在进行批量生产的时候，会预留后备面料。但是，这些后备面料在实际的生产过程中往往被浪费掉，最后沦为垃圾出卖。“但是，这些都是质量相当不错的面料。”于是，何冠斌与国内头三名面料供应商达成战略合作，购买他们的后备面料。
       小批量甚至单件服装的生产成本必然要比大规模生产的成本高得多，想降低成本就必须要解决生产供应的问题。在这一问题上，埃沃并没有建设自己的加工厂，而是选择与东莞、中山一些知名的服装加工厂合作，把自身优势和传统的服装生产企业的淡旺季生产特点结合起来，最大限度地降低了生产成本。
       传统的服装生产中，企业一般在春夏就已经完成秋冬季节的生产。“进行服装定制的公司采取的是当季需求当季生产的方式，不需要进行倒季节的大批量生产。因此，埃沃生产需求扩大时，正是大多数服装生产企业相对空闲的时候。” 
        这些低成本的运营方法，使埃沃能够迅速运转起来。 
        IT手段解决定制与规模化的矛盾
       这些高效率的制作，来源于埃沃的IT系统——埃沃的“店神系统”。事实上，反应速度正是量身定制产业最关键的考验。
       传统的高端定制裁缝店，生产工艺、门店的管理以及客户系统均是不标准的，所以基本只能一个裁缝一家店，无法连锁复制；一般的服装定制公司定制一件衬衫起码需要三周左右，但是消费者在埃沃定制一件衬衫一周以内就可以提货，工艺较为复杂的西服在两周内也能够交货。
      这些高效率的制作，来源于埃沃的IT系统——埃沃的“店神系统”。事实上，反应速度正是量身定制产业最关键的考验。
       这个早在筹办之初就耗费埃沃创业团队三分之一人力去研发的“店神系统”，具有几大功能：日常的管理，包括订单处理；知识的归类，将服装行业裁缝知识转化为标准化知识；智能化的信息系统，以数据分析得出实际消费者的购物习惯、潮流，代替以往需要通过市场调查才能得到的服装潮流。
      一件衬衫，埃沃将其分解成领口、衣袖、后摆等几个部分，再按照潮流趋势在每个部分中推出不同的样式来供消费者选择。消费者可根据自己的喜好进行组合，实现有限度的量身定制。
       随后，埃沃的IT系统“店神系统”会把每个部分具体的尺寸、规格和用料情况详细地提供给供应商。接到订单后，供应商便按照订单采用相应的原材料进行标准化生产，最终再根据计算机所储存的客户信息组合成相对应的成品。
       这是一个革命性的标准化管理系统，第一次将ERP、实体连锁店和网上连锁商城这三个系统整合在一起。
       “这是一个商店未来发展的大趋势，会有越来越多的品牌整合这样一个系统，来整合实体渠道、网上渠道和管理生产中的需求。”何冠斌说。
       “使用店神系统的最大优势在于我们储存了大量的客户数据。客户无论到哪一家店进行定制，得到的服务、资料都是一致的。”
       不过，何冠斌坦承，拥有一个先进的IT系统，并非就绝无后顾之忧。目前埃沃占有的是先机，随后极有可能遭遇山寨。何冠斌认为,正是这段领先的时间给了埃沃发展的机遇。“在接下来的几年时间，我们将会加大投入。“店神系统”是我们投入最大的部分。”
        多方位营销积极开拓市场
       与服装品牌多是围绕设计师为核心，打造具有潮流趋势的服装，坐等顾客上门消费相比，埃沃这种积极的市场开拓策略，在服装行业中走出了领先的一步。
        目前，在广州人气商圈中华广场、天河城、正佳广场等当眼的地方，均能看到埃沃的大幅广告牌。一流商圈的二流铺位，是何冠斌选择店面的标准。“量身定制的产业必须借助人流才能提升销量。选择二流铺位则是从成本的角度作出的选择，这样消费者能够找到我们，但是价格又相对较低。”
       目前，埃沃的店面租金约占运营总成本的20%，广告投放占运营总成本的5%左右。除了零售市场，埃沃也积极开拓企业团购的渠道，定位为企业制服专家。不过，作为平民化的量身定制服装品牌，埃沃的企业团购客户相对保守，锁定规模为50人左右的中小型企业。如IT公司、基金公司和证券公司的分公司或支部等。这类公司规模不大，但是对工作服要求高。目前，埃沃已与兴业银行(33.90,-0.49,-1.42%)、光大证券(26.93,-0.57,-2.07%)、中国移动等公司的分支机构达成合作，合作企业客户数量