正在告别高端消费的欧美市场，给中国企业腾出了不少竞争空间。众多泉州鞋企敏锐地感知到这样的商机。因此，今年以来他们纷纷跨越大洋去寻找机会。
记者从业界了解到，在过去两个月内，全球最知名的几大鞋业展览会，如德国慕尼黑冬季国际体育用品展、意大利加达国际鞋展、美国拉斯维加斯国际鞋展等，吸引了数十家泉州鞋企前往参展。此外，不少企业还准备前往将于本月13日—15日举办的德国杜塞尔多夫国际鞋展参展，而该展已被业界公推为全球规模最大、影响力最大的鞋业展览会。
据悉，匹克、鸿星尔克等品牌参与了此次出击欧美市场的大行动，极少参加欧美展览会的泉州某鞋业巨头也将赴杜塞尔多夫参展。更多的参展企业，是以出口为主的鞋企。
欧美市场起巨变 修鞋摊改连锁店
德国慕尼黑冬季国际体育用品展于2月1日—4日举办。该展会一参展企业负责人告诉记者，这次到那里去看时，发现整个欧洲的鞋业市场已经发生了很大的变化。
“从去年底开始，欧洲当地的鞋业市场开始出现洗牌的现象，尤其是去年的圣诞节前后。首先是零售商出现了状况，当地有不少经营鞋业或者体育用品的零售商倒闭。终端出现的问题，马上传递给当地的批发商，批发商进而再把问题传递给进口商。整条产业链的每个环节都有不少企业破产，而且有不少是经营时间较长、市场占有比例较大、对当地市场有着很强影响力的企业。目前，欧洲市场的这种势态仍然在继续发展。”该负责人说。
他表示，倒闭的企业必然就会让出他们原有的市场份额，出现了市场的空白区域，接着就会有其他的企业去争食市场蛋糕，因此原本井然有序的市场会重新燃起战火，进入重新分配份额的年代。“欧洲鞋业市场目前正处于市场重新分配的时候，有人退出，有人进入。”他说。
展览会是行业的晴雨表。欧洲市场的这一状况在刚举办完的慕尼黑冬季国际体育用品展以及意大利加达国际鞋展都得以明显体现。
福建汇源国际商务会展有限公司展览二部负责人林若晨告诉记者，在上述两个展会上，欧洲展区的参展企业数量与往届相比可谓“大量缩水”，欧洲企业到会参展的少了很多。“这些展会一般都是按照地区来划分展区的，比如欧洲的企业就在欧洲展区参展，亚洲的企业则在亚洲展区。这次我在这两个展会上都发现，欧洲的参展企业真的少了很多，而往届，他们的展区基本上都是爆满的。因为这些展览会都是整个欧洲乃至全球行业中最重要的几个展览会，他们按理是必须要去参展的。一般情况下，不来这些展会参展的企业应该都已经或者正在退出这个行业、这一市场。”林若晨说，“参展企业不仅有贸易型的企业，还有当地的生产型企业，他们提供的产品一般属于当地鞋业市场中最高端的产品。他们在过去的很长时间里，都牢牢控制了当地的高端市场。”
在欧洲市场发生的这一系列变化，也同样发生在北美市场。“南美的巴西、智利、阿根廷等国，以及巴拿马、牙买加等国受到金融危机影响相对较小，但美国、加拿大、墨西哥等国家受到的影响就很大了。因此，北美的鞋业市场发生的变化要远远大于南美。金融危机爆发之后的多米诺骨牌效应已经延伸到当地的鞋业零售。”一参展企业负责人说。
他告诉记者，从一个侧面可以看出北美鞋业市场的消费情况，那就是金融危机后当地修鞋业的复兴。在美国，以往只是在街道旁修补鞋子的修鞋摊，受到目前修鞋风潮的刺激，纷纷改成连锁店，且越开越多。这些修鞋摊的师傅要比以往多了大概50%的生意，而这种状况曾经在上世纪30年代美国经济大萧条时期出现过。
“从这个侧面可以看出，美国人开始过节俭的日子了。伴随当地修鞋业复兴的，则是鞋业零售店的纷纷关门歇业。当地鞋业市场也正在经历着跟欧洲一样的变迁。”他说。
西方消费降档次 泉企抢夺新份额
正在告别高端消费的欧美市场，给中国企业腾出了不少竞争空间。众多泉州鞋企敏锐地感知到这样的商机。因此，今年以来他们纷纷跨越大洋去寻找机会。
记者了解到，无论是1月份的意大利加达国际鞋展，还是2月份的德国慕尼黑冬季国际体育用品展、美国拉斯维加斯国际鞋展，都有不少泉州鞋企亮相，甚至是3月份的德国杜塞尔多夫国际鞋展，也会有众多泉州企业前去。
林若晨告诉记者，慕尼黑体育用品展，福建有几十家企业前去参展，其中有很大一部分是泉州的企业，他们通过各种渠道前往参展，比如有些是通过展览公司组团，有些则是通过欧美的客户安排前往的。另外，跟随汇源展览公司到意大利加达鞋展参展的福建企业也有十几家，到拉斯维加斯参展的企业则有17家，这些企业中泉州企业占了很大一部分，而且还不包含通过其他渠道去参展的企业。
在已经结束的这些欧美展览会上，除了当地展商减少外，还有一大变化就是高档展品也大量缩水。据林若晨介绍，在慕尼黑体育用品展上，他发现展出滑雪设备等冬季体育用品的欧洲展商就比往届少了很多。滑雪设备在当地属于一种高端的消费，价格要比其他体育用品高出不少。以往，喜欢滑雪的欧洲人并不在乎花很多钱去购置这些昂贵的设备，但在金融危机之后，他们明显减少了这类消费。
“欧美消费者减少对高端产品的消费，这对国内企业来说是一大机遇。因为我们的产品大部分在当地市场都属于中低端的。当地消费者减少高端消费之后，必然会增加中低端产品的消费。事实上，当地鞋业或体育用品市场的变化正是高端消费者转而倾向中低端产品，原本属于当地供货商的高端市场份额，已经开始慢慢融合到中低端市场中来，从而使得中低端市场份额逐渐变大。我们的企业看到了这一市场变化带来的机遇，因此纷纷走出去参展。”他说。
泉州一家到拉斯维加斯鞋展参展的企业外贸部经理告诉记者，企业逆势出击欧美市场还有另一个原因，即看到了当地市场的销售渠道正面临重新整合。“当市场的销售渠道正在重新整合的时候，如果你无法去结识新的渠道合作伙伴，那么等市场稳定之后，你可能就很难在当地立足。市场的规律就是，先进入者抢得先机。”他说。
有盼头就有活力 供应商积极出击
该外贸部经理透露，为获得更大的市场机会，泉州企业在展会上的表现已经一改以往的被动做法，变得更为主动。
“以前到国外参展，业务员一般都只是待在自己的展位上，等待客户上来洽谈。这次我就发现很多企业改变了这种做法。业务员不仅会到其他的展区去寻找客户，带他们到自己的展位看样品，还会直接到当地展商的展位上去，直接与当地展商进行洽谈。因为这些展商也有可能成为他们的客户。”该经理说。
他告诉记者，稳定老客户其实是企业不远千里去参展的主要目的。“有些企业并没有购买展位，他们只是去观展，目的就是去拜访老客户，了解他们现阶段的情况，获得最新的市场信息，同时维护好客情关系。我觉得，在这个时候，稳住老客户的订单是最关键的。这些老客户既然还能存活下来，自然有一定的实力和渠道优势，如何搞好与这些客户的关系，无论是对现在企业的生存，还是对将来企业的发展都大有裨益。另外，对大多数采购商而言，他们也不喜欢随意更换供应商，一般只要供应商在产品质量和价格方面没什么问题，他们基本都会维持正常的合作关系。因为在这个时候，他们轻易更换供应商也很容易给自己带来麻烦。”他说。
除了获得订单，维护客情关系，宣传品牌也是不少泉州企业前往参展的一大目的。记者了解到，匹克、鸿星尔克等企业就在慕尼黑体育用品展上做足了品牌宣传工作，他们不仅特装自己的展位，还通过各种方式宣传自主品牌。
